Spis treści
- 1. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie mogą pokazywać FSBO
- 2. Agenci unikają sprzedaży emocjonalnej
- 3. Nieruchomości to praca na pełen etat
- 4. Agenci uzyskują dostęp do dużych sieci
- 5. Likwidacja niewykwalifikowanych nabywców
- 6. Negocjacje cenowe Weź umiejętności
- 7. Ignorujesz wady swojego domu
- 8. Narażenie na ryzyko prawne
- Dolna linia
Metoda „na sprzedaż przez właściciela” (FSBO) wydaje się doskonałym sposobem na zaoszczędzenie tysięcy dolarów przy sprzedaży domu. W końcu standardowa prowizja dla agenta nieruchomości wynosi 6%, czyli 15 000 USD za dom o wartości 250 000 USD. Biorąc pod uwagę wysokość tej opłaty, możesz pomyśleć, że działanie jako agent własnego sprzedawcy z pewnością będzie warte oszczędności. Oto osiem powodów, dla których powinieneś pomyśleć jeszcze raz.
Kluczowe dania na wynos
- Możesz pokusić się o uniknięcie pośrednika w obrocie nieruchomościami, zaoszczędzić prowizję i po prostu sam sprzedać swój dom, znany również jako „na sprzedaż przez właściciela” (FSBO). Chociaż kuszące, ryzyko pójścia samemu prawdopodobnie przewyższa korzyści, w ryzyko wiąże się z niewielką liczbą potencjalnych nabywców - nie mówiąc już o kwalifikujących się nabywcach, podejmowaniu emocjonalnych decyzji, nieumiejętności prawidłowych negocjacji i braku czasu na znalezienie nabywcy. Jednym z największych ryzyk związanych ze sprzedażą jest brak doświadczenie lub wiedza specjalistyczna w zakresie spełniania wszystkich wymagań prawnych i regulacyjnych związanych ze sprzedażą domu.
1. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie mogą pokazywać FSBO
W przypadku umowy sprzedaży przez właściciela agent nabywcy wie, że po drugiej stronie transakcji nie będzie profesjonalnego kolegi. Nawet jeśli klient nalega na wizytę w domu, agent może zniechęcić do złożenia oferty, powołując się na kłopoty i ryzyko związane z próbą zawarcia umowy bez profesjonalisty reprezentującej sprzedawcę - i bez gwarantowanej prowizji.
„Są tylko dwa powody, dla których pokazuję FSBO: Nie ma innych zapasów lub cena jest absurdalnie niska”, mówi Bruce Ailion, pośrednik w obrocie nieruchomościami w RE / MAX Greater Atlanta. Doświadczeni brokerzy zostali na ogół spaleni w wyniku transakcji FSBO, w której sprzedawca nie zapłacił pełnej uzgodnionej prowizji - ani żadnej prowizji w ogóle - agentowi, który przyprowadził kupującego, mówi Ailion. „Sprzedawcy FSBO są postrzegani jako nierealistyczni, nierozsądni i trudni sprzedawcy, których profesjonalni pośrednicy odrzucili”, mówi.
Ale są agenci kupujących, którzy pokażą twoją nieruchomość we właściwych warunkach. Denise Baron, pośredniczka handlu nieruchomościami z Filadelfii, z Berkshire Hathaway HomeServices Fox & Roach, mówi, że tak długo, jak ma podpisaną umowę kupującego stwierdzającą, że kiedy pokazuje dom FSBO, jej agencja otrzymuje zapłatę, jest pewna siebie.
„Mam również umowę podpisaną wcześniej przez właściciela, który sprzedaje swoją własność lub dom”, mówi Baron. Umowa określa procent opłaty, jaką sprzedawca zapłaci agentowi. (Agent może określić prowizję w wysokości 6%, próbując zdobyć zarówno stronę kupującego, jak i sprzedającego. Zamiast tego wynegocjuj całkowitą prowizję do rozsądniejszych 2% do 3%.) Umowa wyjaśnia również, że Baron działa tylko w imieniu kupujący i że jako agent kupującego ma obowiązek ujawnić swojemu klientowi wszystkie informacje przekazane jej przez sprzedawcę, takie jak konieczność sprzedaży do określonego terminu.
2. Agenci unikają sprzedaży emocjonalnej
Sprzedaż domu to zazwyczaj proces emocjonalny. Posiadanie agenta usuwa Cię o jeden krok i zmniejsza prawdopodobieństwo popełnienia głupich błędów, takich jak zawyżanie ceny domu, odmowa odrzucenia niskiej oferty, ponieważ jesteś obrażony, lub zbyt łatwe poddanie się, gdy masz termin sprzedaży. „Pośrednik w handlu nieruchomościami może podążać za nim bez przekazywania poczucia chęci lub desperacji; kontynuacja ich pracy ”, mówi Ailion. „Kiedy sprzedawca wielokrotnie sprawdza, sygnalizuje, słusznie lub nie, chęć zaakceptowania niższej ceny”.
Agent może usunąć żądło z odrzucenia i pozytywnie wpłynąć na każde negatywne sprzężenie zwrotne. „Trudniej jest powstrzymać emocje od sprzedaży, ponieważ nie ma nikogo, kto mógłby coś odrzucić”, mówi pośrednik nieruchomości Jesse Gonzalez, właściciel Archer Realty w Santa Rosa w Kalifornii. „Na przykład, jeśli nieruchomość siedzi na rynku, właściciel domu nie wie, dlaczego dom się nie sprzedaje. ”
„Emocje zawsze będą obecne dla sprzedawcy” - dodaje Gonzalez - „ale konstruktywna krytyka może stać się łatwiejsza do strawienia dla sprzedawcy, gdy pochodzi on od pośrednika, który jest po ich stronie, starając się uzyskać dla nich to, co najlepsze”.
3. Nieruchomości to praca na pełen etat
Czy możesz spieszyć się z pracy do domu za każdym razem, gdy ktoś chce zobaczyć Twój dom? Czy możesz usprawiedliwić się za każdym razem, gdy telefon dzwoni do potencjalnego nabywcy? Czy pod koniec długiego dnia pracy masz energię, aby skorzystać z każdej możliwej okazji do wprowadzenia swojego domu na rynek? Czy jesteś ekspertem w marketingu domów?
Czy masz jakieś doświadczenie? Twoja odpowiedź na wszystkie te pytania jest prawdopodobnie „nie”. Odpowiedź agenta na wszystkie te pytania brzmi „tak”. Ponadto, przechodząc przez agenta, dostaniesz skrytkę na drzwi wejściowe, która pozwala agentom pokazać twój dom, nawet gdy nie jesteś dostępny.
4. Agenci uzyskują dostęp do dużych sieci
Tak, możesz sam wystawić swój dom na Zillow, Redfin, Craigslist, a nawet w usłudze Multiple Listing Service (MLS), z której korzystają agenci. Ale czy to wystarczy? Nawet jeśli masz dużą sieć osobistą lub zawodową, osoby te prawdopodobnie nie będą zainteresowane rozpowszechnianiem informacji o tym, że Twój dom jest na sprzedaż. Nie masz relacji z klientami, innymi agentami ani agencją nieruchomości, aby przyciągnąć do domu największą pulę potencjalnych nabywców. Mniejsza pula potencjalnych nabywców oznacza mniejszy popyt na twoją nieruchomość, co może przełożyć się na dłuższe oczekiwanie na sprzedaż domu i być może brak dostatecznej ilości pieniędzy, jaką jest wart twój dom.
„Dobry agent nieruchomości powinien mieć Rolodex nazwisk i danych kontaktowych, aby mógł szybko rozpowszechnić informacje o nieruchomościach, które właśnie wymienili”, mówi pośrednik w obrocie nieruchomościami Pej Barlavi, dyrektor generalny Barlavi Realty w Nowym Jorku. „Mam listę dystrybucyjną obejmującą ponad 3500 kontaktów, które dostają ode mnie wiadomość e-mail w ciągu 48 godzin od wystawienia nieruchomości. Następnie zaczynam sprzedawać nieruchomość na każdej dostępnej stronie internetowej, MLS i stronie nieruchomości, aby utrzymać tempo i konsekwentnie wyświetlać. ”
5. Likwidacja niewykwalifikowanych nabywców
Agent może dowiedzieć się, czy ktoś, kto chce zobaczyć Twój dom, jest naprawdę wykwalifikowanym nabywcą, czy tylko marzycielem lub ciekawskim sąsiadem. To dużo pracy i poważna przerwa za każdym razem, gdy musisz odłożyć życie, sprawić, by Twój dom wyglądał idealnie i pokazać swój dom. Chcesz ograniczyć te kłopoty do pokazów, które najprawdopodobniej doprowadzą do sprzedaży.
„Pośrednicy w handlu nieruchomościami są szkoleni w zakresie zadawania pytań kwalifikacyjnych w celu ustalenia powagi, kwalifikacji i motywacji potencjalnego klienta” - mówi Ailion. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami są również przeszkoleni w zadawaniu końcowych pytań na temat tego, jak długo szukali kupujący, czy widzieli inne domy, które byłyby dostosowane do ich potrzeb, jeśli płacą gotówką lub zostali wstępnie zakwalifikowani, jakich szkół szukają itd. na. Mogą przenieść wykwalifikowaną i zmotywowaną osobę do miejsca zakupu. Mówi, że sprzedawcom FSBO brakuje tego zestawu szkoleń i umiejętności.
Jest to również niewygodne dla kupujących, aby mieć obecnego sprzedawcę, a nie agenta sprzedającego, gdy zwiedzają dom. „Pokazując dom, właściciel nigdy nie powinien być obecny” - mówi Kean. „Nic nie sprawia, że potencjalny nabywca jest bardziej niewygodny niż obecny właściciel domu. Gdy jest obecny sprzedawca, większość kupujących pędzi przez dom i nie zauważa ani nie pamięta wiele o tym, co zobaczyli. ”
6. Negocjacje cenowe Weź umiejętności
Nawet jeśli masz doświadczenie w sprzedaży, nie masz specjalistycznego doświadczenia w negocjowaniu sprzedaży domu. Agent kupującego robi, więc jest bardziej prawdopodobne, że odniesie sukces w negocjacjach, co oznacza mniej pieniędzy w kieszeni. „Doświadczony agent sprzedaży mógł wynegocjować setki zakupów domu”, mówi Kean. „Znamy wszystkie gry, znaki ostrzegawcze nerwowego lub nieuczciwego kupującego”.
Nie tylko jesteś niedoświadczony, ale możesz również być emocjonalnie nastawiony do tego procesu i - bez własnego agenta, który wskazywałby, kiedy jesteś irracjonalny - częściej podejmujesz złe decyzje. Według Kean, zamiast obrażonego emocjonalnie, niewłaściwego reagowania na kupującego, agent zaoferuje coś bardziej profesjonalnego, na przykład: „Sprzedawca odrzucił twoje pierwsze zapytanie, ale złożył następującą przeciwwagę”.
Sprzedawcy, którzy idą solo, zazwyczaj nie znają lokalnych zwyczajów ani warunków rynkowych. „Agenci znają puls rynku i jego popyt, co daje im przewagę, wiedząc, na jakie warunki warto negocjować i na co warto pozwolić drugiej stronie wygrać”, mówi Rob McGarty, współzałożyciel i wyznaczony broker Surefield, pośrednictwo w obrocie nieruchomościami mieszkalnymi z siedzibą w Seattle.
Ponadto, mówi Gonzalez, agenci znają lokalne zwyczaje związane ze sprzedażą domu, takie jak to, czy kupujący lub sprzedawca zazwyczaj płaci opłaty, takie jak podatki od przeniesienia i koszty zamknięcia.
7. Ignorujesz wady swojego domu
Agenci są ekspertami od tego, co sprawia, że domy sprzedają się. Mogą z tobą chodzić po domu i wskazywać zmiany, które musisz wprowadzić, aby przyciągnąć kupujących i uzyskać najlepsze oferty. Widzą wady, których nie jesteś świadomy, ponieważ widzisz je codziennie - lub po prostu nie postrzegasz ich jako wad. Mogą również pomóc w ustaleniu, jakie opinie od potencjalnych nabywców powinieneś podjąć po wprowadzeniu domu na rynek, aby zwiększyć jego szanse na sprzedaż.
„Każdy, kto zdecyduje się sprzedać własny dom, powinien zatrudnić projektanta wnętrz lub zarządcę nieruchomości, aby ocenić obecną sytuację i atrakcyjność rynkową domu” - mówi Kean. „Wszyscy sprzedawcy muszą wynająć profesjonalną usługę sprzątania, aby gruntownie posprzątać dom przed wprowadzeniem go na rynek. Dobre czyszczenie pomoże usunąć wszelkie wyraźne zapachy, takie jak zwierzęta domowe, których mieszkańcy nie mogą wąchać, ponieważ mieszkają z nimi na co dzień. ”
8. Narażenie na ryzyko prawne
Wiele legalnych formalności jest zaangażowanych w sprzedaż domu i musi być poprawnie wypełniona przez eksperta. Jednym z najważniejszych elementów są ujawnienia sprzedającego. „Sprzedawca nieruchomości ma obowiązek ujawnienia wszelkich faktów, które w istotny sposób wpływają na wartość lub pożądane właściwości nieruchomości”, mówi Matthew Reischer, adwokat i dyrektor generalny LegalAdvice.com. Sprzedawca może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za oszustwo, zaniedbanie lub naruszenie umowy, jeżeli nie ujawni się prawidłowo. „Kwestia, czy dany fakt jest istotny, czy nie, jest zasadniczo ustalona w orzecznictwie państwa, w którym mieszkasz”, mówi Reischer.
O ile nie jesteś prawnikiem od nieruchomości, Twój agent prawdopodobnie wie więcej o przepisach dotyczących ujawniania informacji niż ty. Jeśli nie ujawnisz zagrożenia, uciążliwości lub wady - a kupujący wróci do ciebie po wprowadzeniu się i znajdzie problem - kupujący może Cię pozwać. Agenci mogą również popełniać błędy, ale mają profesjonalne ubezpieczenie od błędów i przeoczeń, aby chronić się i dać nabywcy możliwość odwołania się, więc kupujący może nie musieć ścigać sprzedawcy za szkody.
Dolna linia
Sprzedaż domu będzie prawdopodobnie jedną z największych transakcji w twoim życiu. Możesz spróbować zrobić to sam, aby zaoszczędzić pieniądze, ale zatrudnienie agenta ma wiele zalet. Agenci mogą uzyskać szerszą ekspozycję dla Twojej nieruchomości, pomóc w negocjowaniu lepszej oferty, poświęcić więcej czasu na sprzedaż i pomóc powstrzymać emocje przed sabotażem. Agent wnosi skomplikowaną transakcję, mającą niewielu sprzedawców domowych, z wieloma pułapkami finansowymi i prawnymi.
