Co to jest sprzedaż wiązana?
Sprzedaż wiązana ma miejsce, gdy firmy pakują kilka swoich produktów lub usług razem jako jedną połączoną jednostkę, często za niższą cenę, niż wymagałoby od klientów zakupu każdego produktu osobno. Ta strategia marketingowa ułatwia wygodny zakup kilku produktów i / lub usług od jednej firmy. Produkty i usługi są zwykle powiązane, ale mogą również składać się z różnych przedmiotów, które przemawiają do jednej grupy klientów.
Kluczowe dania na wynos
- Sprzedaż wiązana to strategia marketingowa, która polega na tym, że firmy sprzedają razem kilka produktów lub usług jako jedną połączoną jednostkę, często za niższą cenę, niż wymagałoby od klientów zakupu każdego produktu osobno. Produkty i usługi są zwykle powiązane, ale mogą również polegać różnych przedmiotów, które przemawiają do jednej grupy klientów. Oferowanie rabatów może stymulować popyt, podnosząc przychody często kosztem marży zysku. Firmy czasami stosują czystą strategię sprzedaży pakietowej, łącząc kilka produktów lub usług w jedną pozycję, którą można kupić wyłącznie jako całość pakiet.
Zrozumienie sprzedaży wiązanej
Wiele firm produkuje i dostarcza wiele produktów lub usług. Muszą zdecydować, czy sprzedawać produkty lub usługi oddzielnie po indywidualnych cenach, czy też w pakietach produktów lub pakietów, po „cenie pakietu”. Pakowanie cen odgrywa coraz ważniejszą rolę w wielu branżach, takich jak bankowość, ubezpieczenia, oprogramowanie i motoryzacja. W rzeczywistości niektóre organizacje opracowują całe strategie marketingowe oparte na sprzedaży pakietowej.
W schemacie ustalania cen pakietów firmy sprzedają pakiet za niższą cenę, niż gdyby były naliczane za poszczególne przedmioty. Oferowanie rabatów może stymulować popyt, umożliwiając firmom sprzedaż produktów lub usług, które w innym przypadku miałyby trudności z rozładunkiem i generowanie większego wolumenu sprzedaży. Z czasem może to nawet pomóc wyeliminować poświęcenie marży zysku na produkt - sprzedaż przedmiotu za mniej oznacza wyciśnięcie z niego mniejszego zysku.
Ważny
Nie wszyscy dostawcy wspominają o sprzedaży pakietowej jako opcji dla swoich klientów, dlatego ważne jest, aby sprawdzić, czy jest to możliwe, zwłaszcza że usługi pakietowe często oszczędzają pieniądze konsumentów.
Typowe przykłady sprzedaży pakietowej obejmują pakiety opcji na nowe samochody i wartościowe posiłki w restauracjach.
Przykłady łączenia
Mieszane wiązanie vs. czyste wiązanie
Sprzedaż wiązana zazwyczaj polega na umożliwieniu konsumentom zakupu razem zestawu produktów w pakiecie po niższej cenie niż to, co zapłaciliby za zakup wszystkich osobno, w procesie znanym jako sprzedaż mieszana. Istnieje jednak również alternatywna, rzadsza forma tej strategii, zwana czystym pakietowaniem.
Czysta sprzedaż wiązana nie daje klientom możliwości zakupu przedmiotów osobno. Produkt składający się z kilku produktów lub usług należy kupić jako jeden lub wcale. Przykłady obejmują oprogramowanie Office 365 firmy Microsoft Corp. (MSFT) i plany kanałów telewizyjnych - dostawcy telewizji kablowej często oferują pakiety, co oznacza, że klienci nie mogą po prostu wybrać kanałów, za które chcą zapłacić.
Uwagi specjalne
Niestety wielu konsumentów, zwłaszcza młodszych ludzi, nie korzysta z możliwości łączenia w pakiet, woląc kupować różne produkty a la carte w miarę potrzeb.
Na przykład młodzi ludzie, którzy otrzymują pierwszą polisę ubezpieczeniową na samochód, często udają się do agenta rodziców i po prostu trzymają się tego ubezpieczenia przez lata. W późniejszym okresie życia, kiedy kupują swoje pierwsze domy, często korzystają z usług innego ubezpieczyciela bliższego ich nowej rezydencji. Dla większości konsumentów jest to błąd, który będzie ich kosztował.
Prawda jest taka, że firmy ubezpieczeniowe mają znaczną motywację do zapewnienia więcej niż jednej polisy ubezpieczeniowej każdemu klientowi. Jest tak, ponieważ pozyskanie nowego klienta może być co najmniej sześciokrotnie droższe niż utrzymanie dotychczasowego. W ten sposób ubezpieczyciele mają silną motywację do sprzedaży polisy ubezpieczeniowej domu lub ubezpieczenia na życie swoim klientom ubezpieczeniowym i odwrotnie.
