Jeśli kiedykolwiek rozmawiałeś z agentem ubezpieczeniowym na życie, istnieje duża szansa, że powiedziano ci, że wykupienie większej polisy - lub inwestowanie w rentę - było kluczem do spokoju finansowego. Może być, ale zanim gryziesz, pamiętaj, że agent ma bodźce do sprzedawania ci niektórych rodzajów polis, a nie innych.
Większość specjalistów sprzedających ubezpieczenia jest opłacana głównie na zasadzie prowizji. W rzeczywistości większość agentów nie jest nawet pracownikami przewoźnika. Najczęściej są to niezależni kontrahenci, którzy otrzymują rekompensatę na podstawie tego, ile sprzedają, z wyższymi prowizjami za niektóre rodzaje produktów.
Nie musi to oznaczać, że udzielają porad, które nie pasują do twoich potrzeb finansowych. Zgodnie z prawem agenci muszą oferować polisy, które spełniają określone standardy „odpowiedniości”. Innymi słowy, konsument dowiaduje się, kto później dowie się, że zakres ubezpieczenia był nieodpowiedni dla jego sytuacji finansowej, może złożyć skargę.
Znacząca motywacja do sprzedaży
Mimo to agenci mają znaczną motywację do sprzedaży tak dużo, jak to możliwe. Ilekroć agenci lub brokerzy sprzedają polisę ubezpieczeniową na życie, zazwyczaj pakują ponad połowę składki z pierwszego roku. Może to wynieść setki, a nawet tysiące dolarów, w zależności od wielkości polisy. Często otrzymują również tak zwane prowizje za przedłużenie, które mogą wynosić nawet 7, 5% premii za następne dziewięć lat, jeśli utrzymasz polisę. Poza tym niektóre zasady dają agentowi niewielką opłatę za „trwałość” rocznie.
Prowizje za odnowienie
Niektórzy przewoźnicy zaczynają rezygnować z prowizji za odnowienie polis terminowych, najbardziej podstawowego rodzaju produktu ubezpieczeń na życie. To jeden z powodów, dla których przedstawiciele handlowi mogą próbować forsować całe polisy na życie, które łączą ubezpieczenia na życie z korzystnym podatkowo składnikiem oszczędności. Całe życie obejmuje również dłużej - cały okres życia ubezpieczonego - i zwykle wiąże się z większymi kwotami w dolarach, co prowadzi do większej wypłaty dla agenta. Pytanie przed zakupem takiej polisy dotyczy tego, czy jest to lepszy sposób na zapewnienie sobie bezpieczeństwa finansowego niż inne opcje, takie jak papiery wartościowe lub renta.
Polityka „mieszana”
Kiedy klienci walczą z kosztem całego planu życiowego, niektórzy agenci mogą zaproponować „mieszaną” polisę, zasadniczo hybrydę produktów ubezpieczeniowych na całe życie i terminowych. Dostają mniejszą prowizję niż wtedy, gdy sprzedają konwencjonalną polisę na całe życie, ale więcej niż gdyby kupili plan terminowy.
Zazwyczaj klienci nie płacą więcej ani mniej, gdy kupują bezpośrednio od operatora lub przez pośrednika. Dom maklerski podzieli prowizję z agentem ubezpieczeń na życie, ale łączna kwota wynagrodzenia pozostaje taka sama. Jeśli cenisz sobie osobistą usługę brokera, nie będziesz musiał płacić więcej za korzystanie z niej.
Renty: lukratywny interes
Przy większej liczbie towarzystw ubezpieczeń na życie sprzedających dziś różne produkty finansowe, agenci często zarabiają nawet więcej, sprzedając renty. Stała renta, która wypłaca właścicielowi ustaloną kwotę każdego roku, jest nadal chlebem powszednim w branży. Ale wielu przedstawicieli oferuje produkty, które są bardziej złożone i często płacą znacznie wyższe prowizje.
Na przykład zmienna renta roczna oferuje funkcję salda gotówkowego, w której wypłata zależy częściowo od wyników różnych akcji, obligacji i funduszy inwestycyjnych wybranych przez właściciela. Polisy te mogą generować prowizje w wysokości od 7% do 8% zainwestowanej kwoty, podzielone mniej więcej równo pomiędzy przewoźnika i agenta sprzedaży. Tymczasem inwestor otrzymuje produkt, który często obciąża 3% lub nawet 3, 5% salda rachunku rocznymi opłatami - znacznie powyżej większości wskaźników kosztów funduszy wspólnego inwestowania - i surowymi karami za wcześniejsze wycofanie.
Być może jeszcze bardziej kontrowersyjna jest renta indeksowana akcjami. Tutaj zwrot zależy od tego, jak dobrze radzi sobie z czasem wskaźnik, taki jak S&P 500. Oprócz tego, że są stosunkowo złożone, produkty te tak hojnie spotkały się również z odmową płatników. Sprzedawcy zazwyczaj otrzymują ponad 5% prowizji za każdym razem, gdy je sprzedają.
Nie oznacza to, że większość przedstawicieli ubezpieczeń na życie osiąga ogromne dochody. Według Bureau of Labor Statistics średnia pensja dla agentów ubezpieczeniowych w 2012 r. Wyniosła skromne 48 150 USD (średnia pensja 63 400 USD). Pierwsze kilka lat rozwoju bazy klientów może być szczególnie trudne, ponieważ mniej niż 20% nowych agentów działa dłużej niż cztery lata. Mimo to eksperci twierdzą, że zrozumienie branżowego modelu płatności może pomóc konsumentom w zrozumieniu, dlaczego niektórzy agenci mogą mieć tendencję do niektórych produktów w stosunku do innych.
Dolna linia
Porównując różne produkty, zapytaj agenta lub brokera o wysokość prowizji od każdego z nich. Jeśli ci odmówią, możesz chcieć znaleźć kogoś, kto to zrobi. I, oczywiście, rozejrzyj się za ofertami z kilku źródeł przed zakupem jakiegokolwiek produktu.
