Co to jest penetracja rynku?
Penetracja rynku jest miarą tego, ile klienci korzystają z produktu lub usługi w porównaniu z całkowitym szacowanym rynkiem dla tego produktu lub usługi. Penetrację rynku można również wykorzystać przy opracowywaniu strategii stosowanych w celu zwiększenia udziału w rynku określonego produktu lub usługi.
Penetracja rynku
Zrozumienie penetracji rynku
Penetrację rynku można wykorzystać do określenia wielkości potencjalnego rynku. Jeśli cały rynek jest duży, można zachęcić nowych uczestników rynku do zdobycia udziału w rynku lub odsetka całkowitej liczby potencjalnych klientów w branży.
Na przykład, jeśli w kraju jest 300 milionów ludzi, a 65 milionów z nich ma telefony komórkowe, penetracja rynku telefonów komórkowych wyniesie około 22%. Teoretycznie istnieje jeszcze 235 milionów potencjalnych klientów telefonów komórkowych lub 78% populacji pozostaje niewykorzystanych. Liczby penetracji mogą wskazywać na potencjał wzrostu producentów telefonów komórkowych.
Innymi słowy, penetracja rynku może być wykorzystana do oceny branży jako całości w celu określenia potencjału firm z branży do zdobycia udziału w rynku lub zwiększenia przychodów poprzez sprzedaż. Wracając do naszego przykładu, penetracja rynku telefonii komórkowej na świecie jest często wykorzystywana do oszacowania, czy producenci telefonów komórkowych są w stanie spełnić swoje szacunki dotyczące zarobków i przychodów. Jeśli rynek zostanie uznany za nasycony, oznacza to, że istniejące firmy mają zdecydowaną większość udziału w rynku, pozostawiając niewiele miejsca na nowy wzrost sprzedaży.
Kluczowe dania na wynos
- Penetracja rynku jest miarą tego, ile klienci korzystają z produktu lub usługi w porównaniu z całkowitym szacowanym rynkiem dla tego produktu lub usługi. Penetracja rynku odnosi się również do liczby potencjalnych klientów, którzy kupili konkretny produkt firmy, a nie konkurenta produkt. Rozwój rynku to strategia lub kroki niezbędne do zwiększenia udziału w rynku lub penetracji rynku.
Penetracja rynku dla firm
Penetracja rynku jest wykorzystywana nie tylko w skali globalnej i branżowej w celu pomiaru zakresu oraz w odniesieniu do produktów i usług, ale jest również wykorzystywana przez firmy do oceny udziału w rynku swoich produktów.
Jako wskaźnik, penetracja rynku odnosi się do liczby potencjalnych klientów, którzy kupili produkt konkretnej firmy zamiast produktu konkurencji lub nie ma go wcale. Penetracja rynku dla firm jest zazwyczaj wyrażana procentowo, co oznacza, że produkt firmy stanowi pewien procent całego rynku tych produktów.
Aby obliczyć penetrację rynku, bieżąca wielkość sprzedaży produktu lub usługi jest dzielona przez całkowitą wielkość sprzedaży wszystkich podobnych produktów, w tym sprzedawanych przez konkurentów. Wynik mnoży się przez 100, aby przesunąć liczbę dziesiętną i utworzyć wartość procentową.
Jeśli firma ma wysoką penetrację rynku dla swoich produktów, jest uważana za lidera rynku w tej branży. Liderzy rynku mają przewagę marketingową, ponieważ mogą docierać do większej liczby potencjalnych klientów dzięki dobrze ugruntowanym produktom i marce. Na przykład lider rynku i producent zbóż będzie miał znacznie więcej miejsca na półkach i lepsze pozycjonowanie niż marki konkurencji, ponieważ są to produkty tak popularne.
Ponadto liderzy rynku mogą negocjować lepsze warunki ze swoimi dostawcami ze względu na znaczną wielkość sprzedaży. W rezultacie liderzy rynku mogą często wytwarzać produkty tańsze niż ich konkurenci, biorąc pod uwagę skalę ich działalności.
Zwiększenie penetracji rynku
Podczas gdy penetracja rynku jest miarą określającą poziom zdobytego udziału w rynku i potencjał nowej sprzedaży, rozwój rynku koncentruje się na krokach do osiągnięcia wzrostu udziału w rynku.
Rozwój rynku jest często strategią konkretnych szczegółów lub działań niezbędnych do zwiększenia liczby potencjalnych klientów. Niektóre strategie wykorzystują reklamy, kampanie w mediach społecznościowych i sprzedaż bezpośrednią docierając do perspektyw niewykorzystanych segmentów rynku. Obniżenie cen i sprzedaż wiązana produktów może również pomóc zyskać przyczepność w niewykorzystanych wcześniej częściach rynku.
Na przykład firma o ugruntowanej pozycji może mieć produkt, który ma duży procent udziału w rynku dla kobiet. Jednak po analizie penetracji rynku firma zdaje sobie sprawę, że ma mały udział w rynku wśród klientów płci męskiej. W rezultacie mogą opracować określoną kampanię produktową i marketingową mającą na celu zwiększenie liczby klientów płci męskiej.
Penetrację rynku, jako miarę, można ponownie obliczyć po różnych kampaniach sprzedażowych i marketingowych, aby określić ich poziom sukcesu - niezależnie od tego, czy udział w rynku zwiększy się, czy zmniejszy. Penetracja rynku zapewnia firmom ogromny wgląd w to, jak ich klienci i cały rynek postrzegają swoje produkty. Liczby te można z kolei porównać z konkretnymi konkurentami, aby określić, w jaki sposób firma radzi sobie z działaniami sprzedażowymi oraz w jaki sposób jej produkty i usługi osiągają konkurencję.
Przykład penetracji rynku
Do czwartego kwartału 2018 r. Firma Apple Inc. (AAPL) zgromadziła ponad 50% rynku smartfonów na całym świecie. Apple konsekwentnie wprowadza nowe wersje lub ich iPhone'y z dodanymi ulepszeniami i aktualizacjami, w tym wypuszczając swojego wysokiej klasy iPhone'a X. W wyniku penetracji rynku Apple ma większy udział w rynku niż wszyscy konkurenci razem wzięci.
Jednak firma wciąż ma możliwości poszerzania bazy klientów, kierując reklamy do klientów konkurencji i przekonując ich do produktów i usług Apple.
