DEFINICJA limitu aktywności
Przydział aktywności to minimalny poziom działań zorientowanych na sprzedaż, które musi spełnić sprzedawca w danym okresie. Limit działalności może wymagać od sprzedawcy wykonania określonej liczby połączeń wychodzących, wysłania określonej liczby wiadomości e-mail do potencjalnych klientów lub przesłania określonej liczby oświadczeń o pracy. Kwota zazwyczaj nie jest oparta bezpośrednio na wymaganiach dotyczących wielkości przychodów, ale jest związana z działaniami prowadzącymi do sprzedaży.
ŁAMANIE W DÓŁ Kwota aktywności
Przydziały aktywności są często stosowane w sytuacjach, w których sprzedawcy muszą kontaktować się z potencjalnymi klientami. Limit ten ma na celu zapewnienie, że sprzedawca podejmuje minimalny wysiłek, aby przyciągnąć nowych klientów, a pracodawcy mogą nagradzać pracowników, którzy przekroczą limit działań, jako zachętę do większego wysiłku.
Gdy produkt lub usługa „nie mogą się sprzedać”, sprzedawca musi dołożyć wszelkich starań, aby to zrobić. Pracownicy sprzedaży w sklepie Apple lub przedstawicielstwie Tesli mają luksus chętnych klientów, którzy chcą kupić, ale w przypadku większości innych towarów i usług, które nie są tak zróżnicowane lub nie mają silnej marki, sprzedawcy muszą ciężko pracować, aby je promować. Przychodzą na myśl usługi oprogramowania komputerowego, podobnie jak kilka usług finansowych, takich jak planowanie finansowe, ubezpieczenia i bankowość detaliczna. O ile nie są dobrze powiązane z osobami o wysokiej wartości netto (HNWI), planista finansowy (lub doradca) bez wcześniejszej „księgi biznesowej” musi skontaktować się z setkami, jeśli nie tysiącami potencjalnych klientów, aby wygenerować wystarczające przychody, aby utrzymać pracę sprzedaży. To samo dotyczy sprzedawcy ubezpieczeń. Ponieważ na ogół nie jest w naturze nawiązywanie tak wielu zimnych połączeń i pisanie niezliczonych zimnych e-maili tylko w celu ich odrzucenia, sprzedawca musi zostać pociągnięty do odpowiedzialności przez swojego pracodawcę. Limit działalności jest głównym środkiem, za pomocą którego pracodawca mierzy ten wysiłek.
Kwoty aktywności w dobie mediów społecznościowych
Rodzaje działań podlegających kwotom zmieniają się w dobie mediów społecznościowych. Zimne połączenia nadal są uważane za sposób docierania do potencjalnych klientów, ale coraz częściej tę metodę zastępują techniki kontaktu oferowane przez media społecznościowe. Potencjalni klienci klikający w linki lub „polubienie” lub „tweetowanie” na temat produktu lub usługi dają bezpośrednie sygnały sprzedawcom, aby mogli lepiej skoncentrować swoje działania sprzedażowe. Zatem zamiast limitu aktywności w postaci 250 połączeń telefonicznych w ciągu tygodnia dla doradcy finansowego w okresie próbnym, może zostać nakazany kontakt z 50 osobami, które skomentowały „planowanie emerytalne” w kanale mediów społecznościowych.
