Doradcy finansowi, którzy osiągają wysoki poziom sukcesu w branży, często wydają się mieć róg na rynku, jeśli chodzi o pozyskiwanie i utrzymanie klientów oraz zwiększanie przychodów. Ci, którzy przyćmili resztę stada, często przyjmują nieco inne podejście do tego, jak to robią, w porównaniu do wielu nowszych i / lub mniejszych doradców.
Ci, którzy próbują przenieść swoje praktyki na wyższy poziom, mogą skorzystać na niektórych z poniższych strategii. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Dlaczego doradcy powinni skupić się na rozwijającym się zamożnym. )
Polecenia-Plus
Większość doradców finansowych zaczyna polegać na sieci poleceń w celu generowania nowych transakcji. Ale elitarni doradcy często przenoszą swoje sieci na inny poziom, gdzie obiecują większe nagrody za zwiększoną lojalność od prawników, CPA lub innych dostawców usług finansowych lub prawnych. Ci, którzy otrzymują rzeczywisty procent przychodów w przeciwieństwie do zwykłej opłaty za znalezienie lub innej nominalnej formy rekompensaty, są oczywiście bardziej zachęcani do wysyłania swoich klientów do doradcy, który może kompetentnie zaspokoić ich potrzeby.
Podział dochodów może również pomóc innym specjalistom w lepszym zrozumieniu i docenieniu tego, co może zapewnić doradca. Na przykład CPA, który uzyskuje licencję na ubezpieczenie na życie w celu dzielenia się prowizjami od klientów, których on poleci, prawdopodobnie lepiej rozpozna, kiedy klient jest kandydatem na określony produkt lub usługę ze względu na szkolenie wymagane do uzyskania licencji. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak przyciągnąć i doradzić 30-coś ).
Wielu elitarnych doradców decyduje się zarówno na przekazywanie i otrzymywanie rekomendacji poprzez osobiste wprowadzenie, niż na pozostawienie klienta, aby znalazł lub skontaktował się z kimkolwiek, komu kazano go zobaczyć. Ten osobisty kontakt może również pomóc wyjaśnić charakter skierowania i zapobiec możliwym nieporozumieniom.
Inną taktyką, z której korzystają niektórzy z nich, jest bezpłatna konsultacja, podczas której udzielą oni uczciwej drugiej opinii potencjalnym klientom na temat tego, jak dobrze ich obecni doradcy spełniają ich potrzeby. Oczywiście kluczem do tego jest to, że doradca powie tym, którzy wydają się być w dobrej formie, gdzie są, że nie może on w istotny sposób poprawić swojej sytuacji. Ale ta uczciwa, bezpłatna forma interakcji może sprawić, że inni, którzy szukają alternatywnej perspektywy, będą o wiele bardziej skłonni do ich poszukiwania. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Nie przeoczyć pokoleń jeszcze nie bogatych. )
Idź szeroko, ale idź wąsko
Większość elitarnych doradców również wybiera jedną z dwóch ścieżek, jeśli chodzi o zakres dostarczanych produktów i usług. Niektórzy doradcy decydują się na specjalizację w jednej lub w niewielkiej liczbie wysokiej klasy usług, takich jak niekwalifikowane plany, opcje na akcje dla pracowników lub alternatywne inwestycje. Inni decydują się na kompleksowe zarządzanie majątkiem, które obejmuje wszystkie klasy aktywów, w tym dług, akcje, nieruchomości, metale szlachetne, instrumenty pochodne, własność i spółki osobowe, oferty alternatywne i ulgi podatkowe.
Oczywiście elitarni doradcy starają się być absolutnymi mistrzami swojego rzemiosła, niezależnie od wybranej drogi. Niektórzy doradcy decydują się również na specjalizację w określonym typie klienta, który wymaga wyższego poziomu wiedzy lub biegłości, na przykład lekarze lub kierownictwo firmy.
Skoncentruj swoją klientelę
Wielu z najbardziej udanych doradców stara się również budować i utrzymywać mniejsze bazy klientów, które mają wyższą wartość netto, zamiast szerokiej bazy klientów średnich. Poznają swoich klientów na dużo bardziej intymnym poziomie i zapewniają rodzaj spersonalizowanych usług, których firmy detaliczne nie są w stanie dopasować. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak przyciągnąć klientów o wysokiej wartości netto ).
Ich działania marketingowe są zwykle bardziej skoncentrowane i monitorowane w celu maksymalizacji wyników. Wielu z nich stosuje programy komputerowe, które dokładnie śledzą wszystkie ich działania marketingowe i wyniki oraz pokazują im, które metody generowania klientów są najbardziej skuteczne. I bardzo niewiele elitarnych firm doradczych stosuje obecnie takie metody, jak zimne połączenia, masowe wysyłki, a nawet seminaria; ustąpiły one miejsca cyfrowym działaniom marketingowym i zwykłym przekazom ustnym, które wynikają z ich możliwości dla klientów. Elitarni doradcy, którzy korzystają z seminariów, zwykle sprawiają, że są to drobne, nieformalne sprawy, które nie zawierają żadnego konkretnego harmonogramu sprzedaży i często mają charakter wyłącznie informacyjny.
Jednym z najważniejszych narzędzi marketingowych dla dzisiejszych firm butikowych jest kompleksowa strona internetowa, która oferuje platformę, za pośrednictwem której klienci mogą przeglądać i uzyskiwać dostęp do swoich portfeli, pozostać w kontakcie z doradcami, a także zapewnia mobilny dostęp za pośrednictwem smartfonów i tabletów. Firmy poszukujące bardziej wyrafinowanej formy marketingu często sponsorują wydarzenia w obszarach, które są interesujące dla potencjalnych klientów, którzy chcą zostać doradcami. Degustacje wina i kawioru lub inne podobne wieczorne wieczory przyciągną bogatszy tłum niż impreza sportowa lub inna podobna rozrywka. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Najważniejsze wskazówki dla klientów o wysokiej wartości netto ).
Elitarni doradcy często wymagają od nowych klientów zdeponowania minimalnej kwoty, zanim będą mogli z nimi współpracować, na przykład 500 000 USD. Ten wymóg gwarantuje, że każdy klient, z którym współpracuje, będzie w stanie wygenerować wystarczające przychody, aby był wart ich czasu.
Usprawnij swoją firmę
Większość elitarnych firm doradczych jest w stanie skutecznie delegować zadania między swoich pracowników, aby dyrektorzy firmy mogli spędzać więcej czasu na interakcji z klientami i zaspokajaniu ich potrzeb osobiście. Asystenci administracyjni, specjaliści ds. Zgodności, specjaliści ds. Marketingu i handlowcy mają swoje miejsce, ale klienci o wysokiej wartości netto często znają lub rozmawiają tylko z właścicielem lub doradcą, który pierwszy otworzył swoje konto. Podział pracy może prowadzić do większej wydajności i mniej błędów oraz większej satysfakcji klienta. Zautomatyzowane programy komputerowe, takie jak robo-doradcy, mogą również uwolnić doradców od konieczności poświęcania czasu na wdrażanie niższych obowiązków w zakresie zarządzania portfelem.
Dolna linia
Nie ma jednego dobrego lub najlepszego sposobu na zbudowanie elitarnego biznesu doradztwa finansowego, ale stosowanie metod mniejszych lub mniej skutecznych doradców prawdopodobnie nie przyniesie dobrych rezultatów. Tak jak w każdej dziedzinie biznesu, prawdziwym kluczem do sukcesu jest umiejętność myślenia poza schematem i łączenia się z pożądaną klientelą w sposób, który nie jest łatwy do skopiowania przez konkurencję. Aby uzyskać więcej informacji na temat budowy elitarnej firmy doradczej, odwiedź stronę internetową Stowarzyszenia Planowania Finansowego pod adresem www.fpanet.org lub Krajowe Stowarzyszenie Osobistych Doradców Finansowych pod adresem www.napfa.org. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Najważniejsze sposoby wykorzystania niszy doktora ).
