Dyskryminacja cenowa to strategia polegająca na tym, że firma lub sprzedawca nalicza różną cenę różnym klientom za ten sam produkt lub usługę. Jest to jedna z konkurencyjnych praktyk stosowanych przez większe, uznane firmy, próbujące czerpać korzyści z różnic w podaży i popycie od konsumentów.
Firma może zwiększyć swoje zyski, obciążając każdego klienta maksymalną kwotą, którą jest skłonny zapłacić, eliminując nadwyżkę konsumenta, ale często trudno jest ustalić, jaka jest dokładnie ta cena dla każdego nabywcy. Aby dyskryminacja cenowa odniosła sukces, firmy muszą zrozumieć swoją bazę klientów i jej potrzeby, a także znać różne rodzaje dyskryminacji cenowej stosowane w ekonomii. Najczęstsze rodzaje dyskryminacji cenowej to dyskryminacja pierwszego, drugiego i trzeciego stopnia.
Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia
W idealnym świecie biznesu firmy byłyby w stanie wyeliminować całą nadwyżkę konsumenta dzięki dyskryminacji cenowej pierwszego stopnia. Ten rodzaj strategii cenowej ma miejsce, gdy firmy mogą dokładnie określić, co każdy klient jest skłonny zapłacić za konkretny produkt lub usługę i sprzedać ten towar lub usługę za dokładnie tę cenę.
W niektórych branżach, takich jak sprzedaż używanych samochodów lub ciężarówek, oczekiwanie na negocjację ostatecznej ceny zakupu jest częścią procesu zakupu. Firma sprzedająca używany samochód może gromadzić informacje za pomocą eksploracji danych związanych z nawykami zakupowymi w przeszłości, dochodami, budżetem i maksymalną dostępną mocą wyjściową w celu ustalenia opłat za każdy sprzedany samochód. Ta strategia cenowa jest czasochłonna i trudna do udoskonalenia dla większości firm, ale pozwala sprzedającemu na uzyskanie najwyższej dostępnego zysku z każdej sprzedaży.
Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia
W przypadku dyskryminacji cenowej drugiego stopnia nie ma możliwości gromadzenia informacji o każdym potencjalnym nabywcy. Zamiast tego firmy wyceniają produkty lub usługi inaczej w zależności od preferencji różnych grup konsumentów.
Najczęściej firmy stosują dyskryminację cenową drugiego stopnia poprzez rabaty ilościowe; klienci, którzy kupują hurtowo, otrzymują specjalne oferty nie przyznawane tym, którzy kupują pojedynczy produkt. Ten rodzaj strategii cenowej jest stosowany najczęściej w sklepach detalicznych, takich jak Sam's Club lub Costco (COST), ale można go również zaobserwować w firmach, które oferują częstym klientom karty lojalnościowe lub premiowe.
Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia nie eliminuje całkowicie nadwyżki konsumenckiej, ale pozwala firmie zwiększyć marżę zysku na podzbiorze bazy konsumentów.
Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia
Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia ma miejsce, gdy firmy wyceniają produkty i usługi w różny sposób na podstawie unikalnych danych demograficznych podgrup klientów, takich jak studenci, personel wojskowy lub seniorzy.
Firmy mogą łatwiej zrozumieć ogólne cechy konsumentów niż preferencje zakupowe poszczególnych nabywców. Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia umożliwia zmniejszenie nadwyżki konsumenta poprzez dostosowanie się do elastyczności cenowej popytu określonych podgrup konsumenckich.
Ten rodzaj strategii cenowej jest często spotykany w sprzedaży biletów do kina, cenach biletów wstępu do parków rozrywki lub ofert restauracji. Grupy konsumentów, które w innym przypadku mogłyby nie być w stanie lub nie chcą kupić produktu ze względu na niższe przychody, są objęte tą strategią cenową, zwiększając zyski firmy.
