Coraz więcej dowodów sugeruje, że mierzenie postępu zwiększa zmiany pomyślnych wyników. Jeśli chodzi o zarządzanie praktyką doradztwa finansowego, istnieje wiele różnych sposobów mierzenia sukcesu, które mogą pomóc upewnić się, że wszyscy są na dobrej drodze., przyjrzymy się niektórym najlepszym miernikom do pomiaru praktyki doradztwa finansowego oraz wskazówkom, jak je interpretować.
Zarządzane aktywa
Zarządzane aktywa (AUM) to od dawna ulubiona miara branży finansowej, ponieważ jest bezpośrednio związana z całkowitymi przychodami firmy. Często właściciele firm z czasem przyjrzą się trendom w AUM, aby dowiedzieć się, czy firma się rozwija. Te wskaźniki można również wykorzystać do ustalenia celów na nadchodzący miesiąc lub rok, a szacunkowe przychody uzyskane z AUM mogą pomóc w tworzeniu budżetów rocznych. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Kluczowe kroki w tworzeniu wielkiej praktyki planowania finansowego ).
Problem z tradycyjnymi wskaźnikami AUM polega na tym, że wzrost zwykle maleje wraz z rozwojem praktyki. Aby uniknąć tego problemu, doradcy finansowi mogą zamiast tego chcieć przyjrzeć się nowemu netto AUM - lub nowym zarządzanym aktywom - za okres mniej utraconych kont. Właściciele firm mogą korzystać z tych danych, aby stworzyć spójny cel wzrostu dla każdego okresu, zamiast dostosowywać go z czasem. Zapewnia również bardziej aktualne spojrzenie na wzrost aktywów.
Średni przychód na klienta
Na zarządzanych aktywach nie można polegać jako pojedynczej miary do pomiaru sukcesu praktyki doradztwa finansowego, ponieważ mierzy ona tylko najwyższe przychody. Na przykład praktyką może być zwiększanie AUM w miarę upływu czasu, ale gwałtownie rosnące koszty mogą obniżyć rentowność. Niektóre praktyki mogą nawet wykryć wielu nierentownych klientów, których warto opuścić, zamiast kontynuować obsługę ze stratą - jest to zaskakująco częste zjawisko. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Doradcy: kiedy należy zwolnić klienta? )
Średni przychód na klienta (ARPC) to świetny wskaźnik do pomiaru i poprawy marży zysku w czasie. W niektórych przypadkach niski wskaźnik ARPC oznacza, że doradcy finansowi mogą być ukierunkowani na zbyt małą liczbę klientów. Praktyki te można poprawić, zwiększając ARPC poprzez dodatkowe oferty produktów i usług lub poprzez ukierunkowanie na klientów o wyższej wartości netto, którzy mogą poprawić marże zysku poprzez zmniejszenie kosztów marketingu i utrzymania. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Wskazówki dotyczące pozyskiwania zamożnych klientów ).
Marża zysku netto
Średni przychód na klienta zapewnia świetny pomysł na marże zysku brutto przed kosztami stałymi, ale problem polega na tym, że praktyka doradztwa finansowego może być nadal nierentowna na poziomie netto. Na przykład firma o wysokich kosztach stałych - na przykład mająca siedzibę w drogim budynku biurowym - może utrudniać rentowność w ujęciu netto, nawet jeśli firma może być bardzo rentowna, jeśli spojrzy się na marże brutto i wskaźniki ARPC.
Marże zysku netto można obliczyć, dzieląc zysk netto przez całkowitą sprzedaż i mnożąc wynik przez 100 - bez wątpienia znane równanie dla doradców finansowych. Ogólnie rzecz biorąc, praktyki doradztwa finansowego powinny próbować optymalizować w celu uzyskania wyższych marż zysku netto, ale ważne jest, aby pamiętać, że niektóre nakłady inwestycyjne mogą być konieczne do długoterminowego wzrostu. Rozwiązania technologiczne są doskonałym przykładem, ponieważ zapewniają przewagę konkurencyjną przy wysokich kosztach początkowych. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: W jaki sposób Fidelity pomaga doradcom upuścić nierentownych klientów ).
Dolna linia
Doradcy finansowi mogą osiągnąć większy sukces, mierząc swój postęp operacyjny i finansowy za pomocą szeregu kluczowych wskaźników. Podczas gdy doradcy mogą być wykorzystywani do analizy spółek publicznych, istnieją pewne niekonwencjonalne wskaźniki, które mogą chcieć wykorzystać do pomiaru sukcesu swojej firmy doradczej, które mogą różnić się od innych firm. Doradcy powinni mieć pewność, że stosują odpowiednie wskaźniki i konsekwentnie je śledzą w miarę upływu czasu.
Oprócz tych wskaźników doradcy finansowi mogą również rozważyć analizę wskaźników pozafinansowych, takich jak informacje o klientach, w celu optymalizacji ich reputacji i innych wartości niematerialnych w miarę upływu czasu. Ulepszenia te ostatecznie doprowadzą do bardziej wymiernych korzyści, takich jak zmniejszenie liczby odejść klientów, niższe koszty marketingu i poprawa rentowności. (Więcej informacji: Trendy wymagające doradcy finansowi .)
