Co to jest trudna sprzedaż?
Trudna sprzedaż oznacza podejście reklamowe lub sprzedażowe, które charakteryzuje się szczególnie bezpośrednim i natarczywym językiem. Trudna sprzedaż ma na celu skłonienie konsumenta do zakupu towaru lub usługi w perspektywie krótkoterminowej, zamiast oceny jego opcji i potencjalnie podjęcia decyzji o czekaniu na zakup. Uważana jest za agresywną technikę wysokociśnieniową, która zdaniem niektórych ekspertów ds. Sprzedaży nie jest przychylna.
KLUCZOWE PODEJŚCIA
- Trudna sprzedaż to strategia sprzedaży, która jest bezpośrednia i natarczywa. Ma ona na celu skłonienie konsumenta do natychmiastowego zakupu towaru lub usługi bez zastanowienia się. Taktyki dotyczące trudnej sprzedaży mają negatywną konotację i są uważane za pozbawione skrupułów. do miękkiej sprzedaży, która jest łagodna i niskociśnieniowa. Uważa się ją za przeciwną do zamierzonej taktykę sprzedaży, ponieważ zazwyczaj powoduje negatywne odczucia i małą szansę na powtórzenie transakcji.
Zrozumienie trudnej sprzedaży
Termin „twarda sprzedaż” jako pierwszy raz został użyty w Stanach Zjednoczonych w latach 50. XX wieku do opisania agresywnych praktyk sprzedażowych i reklamowych. Taktyki twardej sprzedaży wywierają natychmiastową presję na potencjalnego klienta. Mogą obejmować nagły język, zimne połączenia lub niechciane dźwięki. Ich celem jest ciągłe zachęcanie klienta do zakupu, nawet jeśli klient powiedział „nie”. Zaakceptowaną standardową praktyką jest naciskanie, aż klient trzykrotnie powie „nie”.
Pomimo negatywnego postrzegania przez konsumentów taktyk twardej sprzedaży, mają one pewne zalety. Na przykład natychmiastowość trudnej sprzedaży może być zaletą w radzeniu sobie z faktem, że większość ludzi opóźnia zakupy i odkłada podejmowanie decyzji, nawet jeśli wiąże się to z czymś, co natychmiast poprawiłoby ich życie.
Charakterystyka trudnej sprzedaży
Trudna sprzedaż może charakteryzować się różnymi technikami, które prowokują konsumenta, pochlebiają mu, grają strachem lub strachem przed utratą i próbują przekonać go, że zakup produktu będzie mądrą decyzją, która poprawi jego życie.
Na przykład technika trudnej sprzedaży stosowana do sprzedaży samochodu może koncentrować się na ograniczonej dostępności konkretnego modelu, na tym, jak inni ludzie czekają na zakup pojazdu i jak wzrosną ceny, jeśli konsument odejdzie z parkingu. Trudna sprzedaż jest często kojarzona z pozbawionymi skrupułów sprzedawcami, którzy mogą próbować wprowadzać konsumentów w błąd, ukrywać przed nimi informacje, a nawet kłamać.
Hard Sell vs. Soft Sell
Aby lepiej zrozumieć trudną sprzedaż, warto rozważyć miękką komórkę, która ma bardziej subtelny język, ton konsultacyjny i nieagresywną technikę. Miękka sprzedaż ma na celu uniknięcie gniewania potencjalnych klientów i odpychania ich. Odwołuje się do emocji konsumenta, próbując wywołać uczucia, które zmuszają go do dokonania zakupu. Celem jest udzielenie konsumentowi pomocy w samodzielnym podjęciu decyzji o zakupie. Ponieważ miękka sprzedaż jest techniką sprzedaży niskociśnieniowej, może nie skutkować sprzedażą przy pierwszym przedstawieniu produktu. Miękka sprzedaż może być lepsza w przypadku niektórych towarów i usług lub niektórych rodzajów konsumentów.
Dyskusja trudnej sprzedaży
Wielu ekspertów ds. Sprzedaży twierdzi, że trudna sprzedaż przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Może wyobcować kupujących lub zmusić ich do reagowania na agresywne taktyki własną agresją. Może również zastraszyć i odstraszyć potencjalnych nabywców, powodując negatywne odczucia, które zmniejszają prawdopodobieństwo powtórnej sprzedaży. Trudna sprzedaż nie daje czasu na edukację i perswazję, dlatego pozostawia potencjalnego nabywcę, który myśli, że jest im podyktowany, nie szanowany i że tak naprawdę nie liczy się ich decyzja.
