Podczas gdy wszyscy brokerzy oferujący pełen zakres usług starają się zapewnić klientom bardzo wysoki poziom usług, firmy te pod wieloma względami podchodzą do swojego biznesu bardzo odmiennie.
Niektórzy brokerzy oferujący pełen zakres usług gromadzą klientów korporacyjnych, a inni - osoby prywatne. Merrill Lynch i Edward D. Jones są dwiema dużymi firmami na arenie kompleksowych usług, które istnieją od dziesięcioleci. Jedna z nich przenosi swoje szkolenia i siły sprzedaży w nowym kierunku, podczas gdy druga trzyma się bardziej tradycyjnego podejścia, które doprowadziło do znacznego wzrostu w ciągu ostatnich kilku lat.
Geneza i historia
6 stycznia 1914 roku Charles E. Merrill otworzył swoją firmę maklerską przy 7 Wall Street w Nowym Jorku. Wkrótce dołączył do niego jego przyjaciel Edmund Lynch, a firma została przemianowana na Merrill Lynch w następnym roku. Na początku firma dokonała kilku ostrożnych inwestycji, które się dobrze opłaciły, w tym zdjęć RKO i sklepów spożywczych Safeway. W 1941 r. Firma połączyła się z Fenner i Beane, bankowością towarową i inwestycyjną, która jako pierwsza na Wall Street opublikowała roczne sprawozdanie fiskalne. W latach 50. firma stała się członkiem Big Board NYSE. Weszła na giełdę w 1971 r. I nadal była najważniejszą tego typu firmą inwestycyjną, dopóki nie została kupiona przez Bank of America (BAC) w styczniu 2009 r. Dziś Merrill działa jako dział zarządzania majątkiem swojej spółki dominującej.
Edward D. Jones założył Edward Jones w 1922 r. W Meksyku, w Meksyku. Wkrótce otworzono drugie biuro w Pueblo w Kolorado, a do komunikacji między biurami użyto maszyny teletechnicznej. Rachunek za to urządzenie był tak wysoki, że o wiele więcej biur zostało otwartych w linii prostej między oryginalną parą, aby za nie zapłacić. (Dlatego właśnie biura w miastach Kansas, takich jak Hays, Dodge City i Manhattan).
Edward Jones pokonał konkurentów, takich jak AG Edwards, aby stać się wiodącą na rynku firmą inwestycyjną wśród brokerów stosujących podobny model biznesowy.
Podczas gdy wszyscy brokerzy oferujący pełen zakres usług starają się zapewnić klientom bardzo wysoki poziom usług, firmy te pod wieloma względami podchodzą do swojego biznesu bardzo odmiennie.
Różne modele biznesowe
Obie firmy są firmami oferującymi pełen zakres usług, które dążą do zapewnienia swoim klientom kompleksowego zakresu usług, w tym zarządzania inwestycjami, ubezpieczenia na życie i niepełnosprawności, umów IRA i CD, planów kwalifikowanych i niekwalifikowanych, usług bankowych i kompleksowych planów finansowych. Ale na tym kończą się podobieństwa.
Edward Jones przyjął znacznie bardziej spersonalizowane podejście do budowania biznesu dla swoich brokerów, wymagając od nich, aby uderzali w chodniki w dzielnicach otaczających ich biura i pukali do drzwi w celu pozyskania klientów. Edward Jones kładzie nacisk na obsługę osobistą w swoim modelu biznesowym, obsługując w każdym biurze tylko dwie osoby - licencjonowanego brokera i administratora oddziału, który zajmuje się zadaniami administracyjnymi. Broker ponosi wyłączną odpowiedzialność za wprowadzenie działalności do oddziału.
Model ten zadziałał dla firmy, ponieważ umożliwia Edwardowi Jonesowi ustanowienie obecności w lokalizacjach, w których większe biura z wieloma pośrednikami nie byłyby zrównoważone. Z tego powodu często znajdują się oddziały zlokalizowane w małych miasteczkach i innych odległych obszarach, do których większe firmy nie chcą iść. Ten model pozwolił firmie prosperować, mimo że każdego roku traci około jednej dziesiątej swoich brokerów z powodu niespełnienia kwot.
W latach 2009–2012 przychody netto firmy wzrosły aż o 42%, osiągając w 2012 r. Nieco ponad 5 mld USD. Do 2017 r. Przychody Edwarda Jonesa wyniosły 7 mld USD. Z kolei Merrill Lynch wzrósł jedynie o 10% w latach 2009–2012, osiągając wartość 13, 8 mld USD. Do 2017 r. Przychody Merrill Lynch osiągnęły 15, 3 mld USD.
Przesunięcie Merrill
Merrill Lynch zaczął przesuwać nacisk w 2012 r. Z upowszechniania akcji i innych pojedynczych papierów wartościowych na bardziej kompleksowe i całościowe podejście do planowania finansowego, które obejmuje ubezpieczenia i planowanie nieruchomości. Przez lata firma rozwijała się, koncentrując się na wyładowywaniu osób o wysokiej wartości netto, które miały co najmniej 250 000 USD w aktywach płynnych oraz na przekazywaniu indywidualnych akcji lub innych papierów wartościowych tym klientom.
Merrill przeniósł się na platformę RIA, która pobierała opłaty za zarządzanie aktywami, a nie prowizje. Firma wdrożyła również trwający trzy i pół roku program szkoleniowy, który obejmował moduł planowania finansowego z programu nauczania WPRyb, rozwój kadry kierowniczej i biznesu, a nawet tematy związane z dobrostanem emocjonalnym. RIA otrzymują wynagrodzenie plus premie i prowizje podczas trwania programu i oczekuje się, że przyniosą co najmniej 10 milionów USD w nowych aktywach każdego roku. Merrill Lynch otrzymuje około 150 000 aplikacji rocznie, ale tylko kilka wykwalifikowanych osób zostało wybranych do tego programu. Nowi zatrudnieni współpracują również z większymi doradcami, którzy mogą skorzystać z ich doświadczenia. Wielu ekspertów branżowych i RIA uważa, że podejście Merrill może być skuteczne i zapewni stażystom znacznie bardziej kompleksową perspektywę działalności maklerskiej podczas budowania kariery.
W 2010 r. Merrill uruchomił także dyskontową usługę maklerską znaną jako Merrill Edge. Platforma została zaprojektowana w celu konkurowania z Charlesem Schwabem (SCHW), E * trade i innymi brokerami rabatowymi, którzy oferują wiele dodatkowych usług dla swoich klientów. Merrill zrobił to, aby pozyskać mniejszych inwestorów, którzy nie spełniają minimalnych nakładów inwestycyjnych, aby zostać klientami z pełną obsługą. Ta usługa łączy „informacje o inwestycjach Merrill Lynch oraz wygodę bankowości Bank of America”, zgodnie z jej witryną.
150 000
Liczba wniosków, które Merrill Lynch otrzymuje każdego roku.
Dolna linia
Edward Jones i Merrill Lynch reprezentują dwie najstarsze i najbardziej ugruntowane firmy inwestycyjne na rynku. Potencjalni brokerzy i planiści chcący rozpocząć działalność w biznesie znajdą kompleksowe programy szkoleniowe w obu firmach. Edward Jones oferuje pełne wsparcie back office oraz administratora oddziału dla nowych pracowników, podczas gdy Merrill zapewnia rozszerzony program szkoleniowy oferujący opiekę doświadczonego doradcy.
