Spis treści
- Pytania dotyczące związku
- Pytania dotyczące ryzyka
- Pytanie o akumulację
- Dolna linia
Relacje z klientem doradcy finansowego są delikatne. Radzenie sobie z przyszłością finansową klienta jest ogromną odpowiedzialnością doradcy. Sposób, w jaki podchodzisz do pierwszego kontaktu z klientem i pytania, które zadajesz, mogą oznaczać różnicę między owocną, pełną zaufania, długoterminową relacją a utraconym klientem.
Zadaj te pięć pytań, aby stworzyć zaufanie i długoterminową relację doradca finansowy-klient. Poniższe zapytania pokażą klientowi, że chcesz je zrozumieć i stworzą platformę dla przejrzystej relacji. Zaczynając na właściwej stopie, przyszłe nieporozumienia są minimalizowane.
Te pytania dzielą się na trzy szerokie kategorie; relacje, ryzyko i akumulacja bogactwa.
Kluczowe dania na wynos
- Skuteczni doradcy finansowi rozumieją, że ich działalność to coś więcej niż wydawanie rekomendacji rynkowych. Poznanie klientów i ich celów finansowych oznacza budowanie i utrzymywanie relacji oraz zrozumienie ich nadziei i zmartwień. jasne cele do osiągnięcia sukcesu. Oto kilka kluczowych pytań, które należy zadać swoim klientom w obszarach relacji, ryzyka i akumulacji.
Pytania dotyczące związku
1. Jakie są Twoje największe zmartwienia związane z pieniędzmi i jak masz nadzieję, że rozwiążę je razem z Tobą?
To może być najważniejsze pytanie do zbadania z klientem. Jako doradca rozwiązujesz problemy i od samego początku musisz zrozumieć, czego się od ciebie oczekuje. To także świetny sposób na zbudowanie relacji i pokazanie klientowi, że jesteś po jego stronie i chcesz poprawić swoje życie.
2. Skoro zwroty z inwestycji rosną i spadają, bez względu na to, jak utalentowany doradca, jak bardzo Twoje inwestycje musiałyby spadać, zanim mnie zwolnisz?
To pytanie ma dwa cele. Po pierwsze, stanowi scenę dla rzeczywistości inwestycyjnej, w której aktywa finansowe rosną i spadają, niezależnie od talentu doradcy. Stanowi także punkt wyjścia do poinformowania klienta o szczegółach inwestowania na rynkach. Po drugie, odpowiedź na to pytanie może zostać odłożona na przyszłość, aby w razie paniki po pięcioprocentowym spadku rynku można było ponownie odpowiedzieć na to pytanie, jednocześnie uspokajając nerwowe nerwy.
Pytania dotyczące ryzyka
3. Jaki procent strat w całym portfelu inwestycyjnym spowodowałby wielki dyskomfort osobisty, taki jak brak snu, zmartwienie i rozpacz?
Specjaliści finansowi zazwyczaj mierzą ryzyko na podstawie odchylenia standardowego lub zmienności. Zarówno inwestor, jak i specjalista ds. Finansów muszą zrozumieć, jakie ryzyko inwestor może „znieść”, zanim pokusi się zrobić coś głupiego, na przykład sprzedać na dole lub zrzucić wszystkie swoje fundusze inwestycyjne lub akcje.
4. W którym scenariuszu czułbyś się gorzej; jeśli Twój fundusz wspólnego inwestowania spadł o 10% i nie sprzedałeś go, lub jeśli sprzedałeś swój fundusz, a jego wartość wzrosła o 10% po jego sprzedaży?
Teoria finansów behawioralnych ogólnie twierdzi, że inwestorzy odczuwają gorsze straty niż porównywalne zyski. Oceniając, jak się czujesz, obserwując, jak jego lub jej inwestycje tracą na wartości, w porównaniu ze sprzedażą, a następnie obserwując, jak zyski inwestycyjne dają wgląd w tolerancję inwestorów na ryzyko. Aby uzyskać jakieś rzeczywiste dane, możesz sprawdzić i zapytać, czy taka sytuacja kiedykolwiek miała miejsce.
Zrozumienie tolerancji ryzyka klienta może również pomóc doradcy i klientowi w określeniu ogólnej alokacji aktywów portfela. Inwestorzy bardziej niechętni ryzyku skłaniają się ku większej alokacji w obligacje i klasy aktywów trwałych oraz mniejszym odsetku w przypadku bardziej niestabilnych akcji i funduszy inwestycyjnych.
Pytanie o akumulację
5. Jak zmierzysz sukces swojego portfela inwestycji finansowych?
W inwestycjach inwestor zazwyczaj uzyskuje zwrot z inwestycji w portfel klienta. Na przykład, jeśli klient ma 60% alokacji akcji i 40% aktywów obligacji, wówczas zwroty z portfela inwestycyjnego byłyby prawdopodobnie mierzone w stosunku do proporcjonalnych zwrotów z S&P 500 i indeksu obligacji Barclaya.
Jeśli klient odpowie na to pytanie, mówiąc, że spodziewa się 10% rocznego zwrotu rocznie, wówczas doradca musi edukować jednostkę na temat historycznych zwrotów z rynku, aby uniknąć nieporozumień na późniejszym etapie.
Dolna linia
Długoterminowa relacja doradca finansowy / klient zaczyna się od samego początku. Zadając właściwe pytania, uważnie słuchając odpowiedzi i tworząc atmosferę zaufania, obie strony będą zadowolone.
