To najstarsza strategia w biznesie i pod wieloma względami najbardziej udana. Jeśli producent obniży ceny tak bardzo, jak to możliwe, zakładając podstawowy standard jakości, więcej konsumentów kupi. Działa dla detalistów z artykułami ogólnymi i działa równie dobrze dla linii lotniczych. Jasne, zawsze będzie latająca klientela, dla której budżety nie są problemem. Dla nich są Emirates i Cathay Pacific oraz inne luksusowe linie lotnicze. Ryanair (RYAAY) idzie w przeciwnym kierunku, obsługując 29 krajów europejskich (oraz Maroko i Wyspy Kanaryjskie) po cenach tak niskich, że wydaje się to nieprawdopodobne. Gdy ceny te spadają, jazda odbywa się w przewidywalnym odwrotnym kierunku - linie lotnicze latały w ubiegłym roku więcej pasażerów międzynarodowych niż jakikolwiek inny na świecie.
Jak każda inna rozwijająca się firma, odnosząca sukcesy linia lotnicza rozwija się organicznie. Ryanair zaczął od jednej trasy - Londynu do Waterford w Irlandii - i zbudował stamtąd. Dzisiaj Ryanair działa w kilkudziesięciu miastach w całej Europie, a taryfy często wydają się błędne. Na przykład możesz polecieć z Londynu do Edynburga w odległości 335 mil, co stanowi równowartość 24 USD. Najtańszy lot z Nowego Jorku do Pittsburgha, podróż 340 mil, kosztuje 314 USD.
Jak to jest możliwe? W jaki sposób linia lotnicza może sprzedawać bilety, których ceny wydają się nawet nie pokrywać kosztów paliwa, wynagrodzeń i amortyzacji samolotów? Ryanair zarobił w ubiegłym roku 654 miliony dolarów na przychodach w wysokości 6, 969 miliardów dolarów. Przy 81, 7 mln pasażerów w 2014 r., To zysk 8 USD na pasażera, a to nie był dobry rok według standardów Ryanair. Linie lotnicze zarobiły o 9% więcej pieniędzy przy 3% mniejszych przychodach w 2013 roku. Ponadto Ryanair ponosi winę za zmniejszenie liczby w całości za zmienną, która jest poza zasięgiem firmy: wzrost cen paliw, które pochłonęły około 20% zysków firmy.
Prawie 30 lat później rozwój Ryanaira jest nadal niezwykły. Linie lotnicze działają w 170 miastach w całej Europie, od standardowych miejsc docelowych (np. Paryża, Frankfurtu) po mniej znane i dziwnie przeliterowane lokalizacje, takie jak Szczecin, Polska (port morski na Bałtyku) i Växjö, Szwecja (60 000 studentów).
Jak rozumie każda odnosząca sukcesy linia lotnicza lub sprzedawca samochodów, zarabiasz dzięki dodatkom. Lot z Madrytu do Paryża może rzeczywiście kosztować zaledwie 29 USD, ale zarezerwowanie tego miejsca kosztuje 16 USD. Dodaj opłatę administracyjną w wysokości 9 USD (chyba, że kupiłeś przedpłaconą kartę walutową marki) i kolejne 23 USD za worek, a ceny staną się nieco mniej niewiarygodnie tanie. Ryanair niesławnie nalega, aby podróżni wydrukowali własne karty pokładowe lub z przyjemnością zrobią to za 94 USD za sztukę.
Dyrektor naczelny Michael O'Leary przyznaje, że pożyczył więcej niż kilka pomysłów od Southwest Airlines (LUV), amerykańskiego taniego przewoźnika, który zdemokratyzował lot w Stanach Zjednoczonych i konsekwentnie osiągał zyski, podczas gdy jego większe i bardziej masywne, starsze odpowiedniki starały się ulotki dla podatników. Na przykład Southwest zdał sobie sprawę, że użycie tylko jednego modelu samolotu pozwoliłoby zaoszczędzić na kosztach utrzymania i szkolenia. A minimalizacja przestojów na lotniskach oznacza więcej czasu na niebie i większe przychody. Southwest opanował także sztukę przyciągania uwagi w sposób, w jaki zwykła reklama nie może tego zrobić.
Podobnie jak legendarny założyciel Southwestu Herb Kelleher, O'Leary jest tak samo dobry w promowaniu siebie, jak jego linia lotnicza. Publicznie mówił o ludziach, którzy płacą za kartę pokładową jako „idioci”, a biorąc pod uwagę jej koszt, trudno nie zgodzić się z jego opinią. W 2009 roku O'Leary ogłosił plany wyeliminowania wszystkich toalet z wyjątkiem jednej w samolotach Ryanair, zastępując pozostałe toalety większą liczbą miejsc. W końcu toalety nie generują dochodów, chyba że oczywiście pobierasz od ludzi przywilej wydalania: kolejny strumień dochodów, który O'Leary zagroził wdrożeniem. Jego propozycja wywołała burzę - poczekaj, czy ta nowa irlandzka linia lotnicza może być poważna? O'Leary był szczery tylko w takim stopniu, w jakim wykazywał swoje zaangażowanie wobec akcjonariuszy Ryanair. W chwili pisania tego tekstu toalety linii lotniczych pozostają zarówno bezpłatne, jak i mnogie.
Ryanair przyjął również modele biznesowe, które są tradycyjnie stosowane w innych branżach. Na przykład media. Słuchacze radia, widzowie telewizji i użytkownicy witryn akceptują reklamy jako nieuniknioną część okazji. Lepsze niż Anheuser-Busch (BUD) i Procter & Gamble (PG) płacą za transmisję naszych sitcomów i meczów piłkarskich, umożliwiając konsumentom korzystanie z nich bez (bezpośredniego) obciążenia. Ryanair robi w dużej mierze to samo. Jeśli na pokładzie samolotu Ryanair znajduje się płaska powierzchnia, istnieje duże prawdopodobieństwo, że ma on na sobie.
Ryanair nie jest zainteresowany żadnym tradycyjnym sposobem robienia rzeczy; nawet własne. Zasada jednego samolotu do wszystkiego nie jest odlana w kamieniu. Linie lotnicze niedawno sfinalizowały zakup nowych odrzutowców Boeinga (BA) 737 Max 200. Ryanair jest pierwszym klientem Boeinga, który odebrał dostawę nowych samolotów, co zwiększy flotę Ryanair o 100 i pozwoli na jeszcze większe przychody na lot.
Dolna linia
Na bezwzględnym rynku Ryanair jest tak agresywny, jak to tylko możliwe, nieustannie poszukuje nowych i pomysłowych sposobów zarabiania pieniędzy. Liczby świadczą o tym. W ubiegłym roku „przychody dodatkowe” linii lotniczej wzrosły z 22% do 25% całości. Jeśli trend ten utrzyma się przez kolejną dekadę, księgowi będą musieli zmienić nazwę kategorii. Tymczasem Ryanair pozostaje jedną z najbardziej innowacyjnych, dynamicznych i (co najważniejsze) rentownych firm we wszystkich środkach transportu.
