Co to jest wojna cenowa?
Wojna cenowa to konkurencyjna wymiana między rywalizującymi ze sobą firmami, które obniżają punkty cenowe swoich produktów, w strategicznej próbie wzajemnego podcięcia i zdobycia większego udziału w rynku. Wojna cenowa może być wykorzystana do zwiększenia przychodów w krótkim okresie lub może być zastosowana jako strategia długoterminowa.
Wojnom cenowym można zapobiec poprzez strategiczne zarządzanie cenami, które opiera się na nieagresywnych cenach, dokładnym zrozumieniu konkurencji, a nawet solidnej komunikacji z konkurentami.
Wojny cenowe należy wprowadzać ostrożnie, ponieważ wycena w największym stopniu wpływa na wynik finansowy rachunku zysków i strat; spadek ceny o 1% może obniżyć zyski o ponad 10%.
Zrozumienie wojen cenowych
Gdy firma dąży do zwiększenia udziału w rynku, najprostszym sposobem jest zazwyczaj obniżenie cen, co następnie zwiększa sprzedaż produktów. Konkurencja może zostać zmuszona do pójścia w jej ślady, jeśli sprzedaje podobne produkty. A gdy ceny spadają, ilość sprzedaży rośnie, co w konsekwencji przynosi korzyści klientom.
W końcu osiąga się punkt cenowy, który tylko jedna firma może sobie pozwolić na zaoferowanie, przy jednoczesnym utrzymaniu rentowności. Niektóre firmy będą nawet sprzedawać ze stratą, próbując całkowicie wyeliminować konkurencję.
Specjalne uwagi: co może wywołać wojnę cenową
Wojny cenowe mogą być napędzane przez konkurencję między lokalnymi firmami, które chcą zdominować wzajemnie zajmowany ślad geograficzny. W przypadku firm internetowych wojny cenowe można rozpocząć za pośrednictwem platform internetowych, które chcą odciągnąć biznes od zwykłych firm, które są ukierunkowane na te same dane demograficzne i próbują sprzedawać podobne produkty.
Firmy, które biorą udział w wojnach cenowych, wspólnie podejmują decyzję o zmniejszeniu lub wyeliminowaniu bieżącej marży zysku, starając się przyciągnąć więcej klientów. Aby złagodzić te skutki, firma może zawrzeć porozumienie ze swoimi dostawcami w celu zakupu materiałów lub produktów gotowych z głęboką zniżką w porównaniu z cenami, które dostawcy pobierają od konkurencyjnych firm. Ta praktyka umożliwia firmie radykalne obniżenie cen dla klientów przez dłuższy czas niż konkurencja.
W takich sytuacjach dostawca może faktycznie ponieść stratę, a nie firma zaangażowana w wojnę cenową. Ale firmy, które przenoszą duże ilości produktów, mogą mieć siłę nabywczą, aby wykorzystać takie umowy.
Kluczowe dania na wynos
- Wojna cenowa odnosi się do działań dwóch rywalizujących ze sobą firm, które obniżają ceny produktów, próbując podcinać się nawzajem i zdobywać większy udział w rynku. Firmy uczestniczące w wojnach cenowych wyraźnie wybierają obniżenie bieżących marż zysku w celu przyciągnięcia większej liczby klientów w krótkim okresie. Aby utrzymać zyski podczas wojny cenowej, firma może zorganizować zakup materiałów od dostawców po znacznych zniżkach.
Na przykład krajowy sprzedawca dużych pudeł, który sprzedaje ogromne ilości produktu poprzez swoje lokalizacje w całym kraju, może zawrzeć umowę z dostawcą, aby wypełnić zapasy z dyskontem. Pozwoliłoby to temu sprzedawcy przenieść produkt po cenach niższych niż rynkowe.
W odpowiedzi lokalni konkurenci detaliczni mogą próbować oferować krótkoterminowe rabaty, aby przyciągnąć klientów. Duży sprzedawca detaliczny mógłby następnie eskalować sytuację, prowadząc do wojny cenowej, obniżając jej ceny nawet niżej, niż są w stanie dopasować lokalni sprzedawcy detaliczni. Takie praktyki, jeśli utrzymywane przez dłuższy czas, mogą ostatecznie zmusić lokalnych sprzedawców detalicznych do zaniechania działalności.
