Sprzedaż domu to jedna z największych transakcji finansowych, jakie możesz podjąć w swoim życiu, a cena, którą uzgadniasz z nabywcą, wraz z płaconymi prowizjami za nieruchomości, określi, ile pieniędzy odejdziesz. Te strategie negocjacyjne pozwolą ci zasiąść za kierownicą i pomogą ci zdobyć najwyższą cenę na każdym rynku.
Licznik po Twojej cenie katalogowej
Jako sprzedawca prawdopodobnie nie będziesz chciał zaakceptować początkowej oferty potencjalnego nabywcy na dom, jeśli jest on niższy niż cena wywoławcza. Kupujący zwykle oczekują negocjacji w obie strony, więc ich początkowa oferta często będzie niższa niż cena katalogowa - ale może być również niższa niż to, co są skłonni zapłacić.
W tym momencie większość sprzedawców będzie oferować kontrofertę z ceną niższą od ceny katalogowej, ponieważ boją się utraty potencjalnej sprzedaży. Chcą być elastyczni i chętni do negocjacji w celu zamknięcia umowy. Ta strategia rzeczywiście działa, jeśli chodzi o sprzedaż nieruchomości, o czym świadczą tysiące sprzedawców, ale niekoniecznie jest to najlepszy sposób na uzyskanie najwyższego dolara.
Zamiast obniżać cenę, licznik po cenie katalogowej. Ktoś, kto naprawdę chce kupić, pozostanie zaangażowany i wróci do ciebie z wyższą ofertą. Zakładając, że na początku wyceniłeś swoją nieruchomość uczciwie, liczenie według ceny katalogowej mówi, że wiesz, ile jest warta Twoja nieruchomość i masz zamiar uzyskać pieniądze, na które zasługujesz.
Kupujący mogą być zaskoczeni tą strategią, a niektórzy zostaną wyłączeni przez twoją niechęć do negocjacji. Podczas korzystania z tej strategii ryzykujesz odejście kupującego. Ale unikniesz też marnowania czasu na kupujących, którzy składają oferty w piłkę nożną i nie zawrą żadnej umowy, chyba że uda im się uzyskać okazję.
Odmianą strategii przeciwdziałania po cenie katalogowej jest przeciwstawienie się nieco poniżej niej, ustępując być może 1000 USD. Skorzystaj z tej strategii, jeśli chcesz być twardy, ale boisz się, że zbyt mało elastyczny odstraszy kupujących.
Odrzuć ofertę
Jeśli masz dość odwagi, możesz wypróbować taktykę negocjacji, która jest bardziej ekstremalna niż przeciwstawianie się cenie katalogowej: Odrzuć ofertę kupującego i nie kontaktuj się wcale. Aby utrzymać je w grze, poproś ich o przesłanie nowej oferty. Jeśli są naprawdę zainteresowani, a ty ich nie wyłączyłeś, to zrobią to.
Ta strategia wysyła silniejszy sygnał, że wiesz, że Twoja nieruchomość jest warta tego, o co prosisz. Jeśli kupujący prześle ponownie, będzie musiał złożyć wyższą ofertę - chyba że zdecyduje się zagrać w hardball i złożyć tę samą lub nawet niższą ofertę.
Jeśli nie wyrazisz sprzeciwu, nie jesteś zamknięty w negocjacjach z konkretnym kupującym i możesz zaakceptować wyższą ofertę, jeśli się pojawi. Dla kupującego fakt, że ktoś składa lepszą ofertę w dowolnym momencie, wywiera presję, aby szybko złożyć bardziej konkurencyjną ofertę, jeśli naprawdę chce nieruchomości. Ta strategia może być szczególnie przydatna, jeśli nieruchomość jest dostępna na rynku tylko przez krótki czas lub jeśli masz otwarty dom.
Spróbuj stworzyć wojnę licytacyjną
Wymień dom na rynku i udostępnij go do pokazania. Zaplanuj otwarty dom na kilka dni później. Odmawiaj przyjęcia jakichkolwiek ofert do czasu otwarcia domu.
Potencjalni nabywcy będą oczekiwać rywalizacji i mogą w rezultacie składać wyższe oferty. Możesz otrzymać tylko jedną ofertę, ale kupujący nie będzie o tym wiedział. Jeśli otrzymasz wiele ofert, możesz wrócić do najlepszych oferentów i poprosić o ich najwyższe i najlepsze oferty.
Umieść datę ważności na swoim kontrofoncie
Gdy kupujący składa ofertę, której nie chcesz zaakceptować, odrzucasz jego ofertę. Następnie bierzesz udział w prawnie wiążących negocjacjach z tą stroną i nie możesz zaakceptować lepszej oferty, jeśli się pojawi.
Aby szybko sprzedać swój dom, rozważ umieszczenie daty ważności na kontroferty. Ta strategia zmusza kupującego do podjęcia decyzji, dzięki czemu możesz uzyskać dom na podstawie umowy lub przejść dalej.
Nie rób tak krótkiego terminu, aby nabywca był wyłączony, ale rozważ skrócenie go do domyślnych ram czasowych w standardowej umowie dotyczącej nieruchomości. Jeśli domyślny termin ważności to trzy dni, możesz skrócić go do jednego lub dwóch dni.
Oprócz szybkiego zamknięcia transakcji istnieje jeszcze jeden powód, aby skłonić sprzedawców do podjęcia szybkiej decyzji. Podczas gdy kontroferta jest wyjątkowa, Twój dom jest skutecznie wycofany z rynku. Wielu kupujących nie złoży oferty, gdy trwają kolejne negocjacje. A jeśli umowa się skończy, wydłużyłeś oficjalną liczbę dni, w których Twój dom był na rynku. Im więcej dni Twój dom jest na rynku, tym mniej wydaje się to pożądane i tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz musiał obniżyć cenę wywoławczą, aby uzyskać kupującego.
Zgadzam się pokryć koszty zamknięcia
Wygląda na to, że kupujący proszą sprzedawcę o opłacenie kosztów zamknięcia. Koszty te mogą wynosić około 3% ceny zakupu i pokryć będą wiele niepoważnych opłat. Kupujący często odczuwają brak gotówki z tytułu zaliczki, kosztów przeprowadzki, kosztów remontu oraz mebli i urządzeń. Niektórzy kupujący nie mogą sobie pozwolić na zamknięcie transakcji bez pomocy w pokryciu kosztów.
Podczas gdy wielu kupujących nie ma lub nie chce wydać dodatkowej gotówki z góry, aby dostać się do domu, często mogą sobie pozwolić na pożyczenie trochę więcej. Jeśli dasz im gotówkę na pokrycie kosztów zamknięcia, transakcja może być bardziej prawdopodobna.
Gdy kupujący składa ofertę i prosi o zapłacenie kosztów zamknięcia, odpieruj gotowość do zapłaty, ale po podwyższonej cenie zakupu, nawet jeśli oznacza to przekroczenie ceny katalogowej. Kupujący czasami nie zdają sobie sprawy, że kiedy proszą sprzedawcę o pokrycie kosztów zamknięcia, skutecznie obniżają cenę sprzedaży domu. Ale jako sprzedawca zobaczysz bardzo wyraźnie wynik końcowy.
Możesz podnieść cenę wywoławczą o tyle, aby po zapłaceniu kosztów zamknięcia kupującego nadal osiągać tak wysoką cenę katalogową. Jeśli cena katalogowa wynosi 200 000 USD, a kupujący oferuje 190 000 USD z 6000 USD na zamknięcie, odpowiadałbyś kwotą od 196 000 do 206 000 USD z 6000 USD na koszty zamknięcia.
Zaletą jest to, że cena plus koszty zamknięcia muszą być wspierane podczas oceny domu; w przeciwnym razie będziesz musiał obniżyć go później, aby sfinalizować transakcję, ponieważ pożyczkodawca kupującego nie zatwierdzi przecenionej sprzedaży.
Dolna linia
Kluczem do pomyślnego wykonania tych strategii negocjacyjnych jest to, że musisz oferować doskonały produkt. Dom musi dobrze się prezentować, być w doskonałym stanie i mieć coś, czego nie mogą konkurować właściwości, jeśli chcesz mieć przewagę w negocjacjach. Jeśli kupujący nie są podekscytowani oferowaną przez ciebie nieruchomością, twoje taktyki hardballowe nie spowodują, że poprawią grę - po prostu odejdą.
