Model brzytwy polega na sprzedaży produktu po niskiej cenie, może nawet ze stratą, w celu późniejszego sprzedaży pokrewnego produktu z zyskiem. Model zawdzięcza swoją nazwę królowi Gillette, założycielowi firmy imiennej Gillette. Historia głosi, że pomysł Gillette'a dotyczący stworzenia jednorazowych maszynek do golenia wynikał z jego osobistego doświadczenia z prostą maszyną do golenia, tak zniszczoną, że stała się bezużyteczna.
Co to jest żyletka lub model żyletki?
Gillette pomyślał, że gdyby mógł zaoferować konsumentom solidną, trwałą maszynkę do golenia uzupełnioną tanimi, łatwo wymiennymi ostrzami, mógłby zaokrąglić rynek pielęgnacji włosów na twarzy i stworzyć masową, powtarzalną bazę klientów. Chociaż niektórzy uważają go za przybranego ojca tego modelu, był przedsiębiorcą, który wpadł na pomysł, aby sprzedawać same maszynki do golenia tanio, czerpiąc zyski z powtarzającego się biznesu wymiennych ostrzy.
Kluczowe dania na wynos
- Model Razor-Razorblade to proces sprzedaży jednego produktu po koszcie lub ze stratą w celu późniejszej sprzedaży sparowanego produktu w celu osiągnięcia zysku. Model ten ma swoją nazwę od King Gillette, który był pionierem tego podejścia, sprzedając jednorazowe ostrza. Konsole do gier czasami sprzedają konsole ze stratą, ale potem nadrabiają straty sprzedażą oprogramowania i subskrypcji. Krytycy modelu brzytwy twierdzą, że praktyka ta jest formą wyłudzania cen i budzi brak zaufania wśród społeczności konsumentów.
King (jego imię) Gillette zrobił fortunę absolutną ze swojego modelu biznesowego. Rozbił początkową sprzedaż na części, dekonstruując ideę, że konsument kupuje dobry produkt tylko raz.
Wykonanie taniego produktu, który był jednorazowy, pozwoliło na dwie rzeczy. Po pierwsze, konsument nie miałby nic przeciwko temu, że musiał wymienić ostrza, ponieważ były tanie i zapewniały dobrą jakość. Po drugie, sam model zaczepiłby użytkowników o produkt i zakorzenił zakup, utylizację, a następnie wymianę w ramach rutyny. Doprowadziło to do dożywotnich użytkowników produktu.
Jak ewoluował model
Z biegiem lat model brzytwy ewoluował i oznaczał każdą praktykę biznesową, w której firma oferuje produkt jednorazowy - zwykle za niewielką opłatą lub bez kosztów (lider strat) - który jest uzupełniany przez inny produkt, dla którego konsument jest wymagane do dokonywania wielokrotnych zakupów. Niedawny przykład tej praktyki polega na tym, że firmy kablowe i satelitarne rozdają klientom urządzenia DVR, a następnie naliczają tym klientom miesięczne opłaty abonamentowe za korzystanie z DVR.
Firma nie musi rozdawać produktów, aby zastosować się do modelu brzytwy. Na przykład w ciągu pierwszych kilku lat produkcji najnowszych konsol do gier zarówno Sony, jak i Microsoft sprzedawałyby swoje produkty ze znaczną stratą. Później uzupełnią te straty, oferując subskrypcje gier, umowy licencyjne na oprogramowanie i inne zakupy. W ten sposób obu firmom udało się nadal wykorzystywać model brzytwy i generować zyski od lojalnych, powtarzających się konsumentów.
Problemy z modelem
Koncepcja brzytwy jak brzytwa jest podobna do modelu „freemium”, w którym cyfrowe produkty i usługi (takie jak gry, aplikacje, poczta e-mail, przechowywanie plików lub wiadomości) są rozdawane za darmo z oczekiwaniem zarobienia pieniędzy na ulepszonych usługach lub dodane funkcje. Firmy oferujące gry wideo, takie jak Electronic Arts (EA) i ActivisionBlizzard (ATVI), wzięły jednak ten model i posunęły go jeszcze dalej, obciążając użytkowników za dodatkowe paczki lub zadania, które zdaniem wielu graczy powinny być wliczone w cenę pierwotną.
Ten rodzaj praktyki biznesowej jest postrzegany przez niektórych jako forma wyłudzania cen i utrwala atmosferę nieufności wśród społeczności konsumentów. Może to prowadzić konsumentów do dokonywania zakupów w innych miejscach, w których uzyskują bardziej postrzeganą wartość, a te z kolei nie są w stanie zbudować pożądanej lojalności wobec marki w ramach docelowej grupy demograficznej.
