Wielu doradców finansowych zbudowało swoje praktyki wokół ilości zarządzanych aktywów. Ich chleb i masło pochodzą z opłat, które pobierają w zależności od wielkości portfeli swoich klientów. Ale ta forma rekompensaty stała się przedmiotem ostrzału w ostatnich latach przez niektórych ekspertów branżowych. Pojawienie się robotów-doradców sprawiło, że praktyka ta jest trudniejsza do uzasadnienia. Chociaż opłata za zarządzanie aktywami (AUM) wydawała się dobrym pomysłem na długi czas, obecne trendy rynkowe mogą sprawić, że przeszły już do przeszłości.
Dlaczego to działa
Kiedy doradcy zaczęli pobierać opłaty AUM od swoich klientów, było to olbrzymi krok w górę od sprzedaży opartej na prowizjach. W ramach tego modelu broker lub planista wygrał bez względu na to, jak zrealizowała się inwestycja, ponieważ zostali oni po prostu zapłaceni za dokonanie transakcji. Tak więc model opłat AUM wydawał się dobrym rozwiązaniem, ponieważ dostosowywał interesy finansowe doradcy bezpośrednio do interesów klienta. Gdy aktywa klienta zwiększają wartość, rośnie również opłata planisty. Dlatego planiści będą znacznie bardziej skłonni do aktywnego nadzorowania funduszy swoich klientów, aby upewnić się, że ich wartość rośnie. Wielu klientów uważa ten model opłat za bardziej sprawiedliwy niż ustalanie prowizji. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Trendy wymagające doradcy finansowi ).
Dlaczego jest wadliwy
Chociaż w wielu przypadkach model AUM wydaje się lepszą alternatywą niż prowizje, nie rozwiązuje zbyt dobrze problemu korzyści skali. Faktem jest, że często nie zajmuje więcej czasu ani wysiłku, aby obsłużyć duże konto niż małe. Na przykład klient z portfelem 1 mln USD może stosować tę samą strategię inwestycyjną, co ten, który zainwestował tylko 10 000 USD u tego samego doradcy. Ale strategia będzie wymagała umieszczenia tego samego rodzaju i liczby transakcji na obu kontach. Jednak duże konto zostanie obciążone 100 razy kwotą, którą małe konto zapłaci za tę samą usługę. Ten typ rozbieżności jest w większości przypadków trudny do uzasadnienia.
Oczywiście większość doradców oferuje znacznie więcej usług niż zwykłe zarządzanie aktywami. Jednak usługi te często wymagają takiego samego czasu i wysiłku ze strony planisty, niezależnie od wielkości konta klienta. Opracowywanie planów finansowych i inwestycyjnych oraz osobiste spotkania z klientami mogą być równie czasochłonne i trudne dla klientów każdej wielkości, ale ci z dużymi kontami zwykle subwencjonują małych klientów z opłat AUM. W rzeczywistości wiele firm doradczych, które przeprowadzają analizę kosztów i zysków u swoich klientów, która porównuje przychody z całkowitymi kosztami utrzymania każdego konta, może odkryć, że tracą pieniądze na swoich małych klientów i że tylko stosunkowo niewielki procent ich klientów faktycznie zarabia na nich pieniądze. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Zmniejszanie opłat za zarządzanie: jak doradcy mogą je chronić ).
Konflikt interesów
Inną kluczową wadą modelu opłat AUM jest potencjalny konflikt interesów wbudowany w to porozumienie. Na przykład do doradcy, który jest zarejestrowanym doradcą inwestycyjnym (RIA) i certyfikowanym planistą finansowym (CFP), klient zwraca się w sprawie znacznej możliwości inwestycyjnej. Doradca jest związany standardem powierniczym, aby udzielać bezstronnej porady klientowi, ale klient chce wziąć milion dolarów z konta, które ma u doradcy, aby kupić nieruchomość. Jeśli jest to naprawdę dobry pomysł, doradca odcina się na kolanach, podając właściwą odpowiedź. Ten dylemat może być trudny do przełknięcia przez doradców w wielu przypadkach i doprowadził do rosnącego sentymentu w branży, że model płaskiego elementu ustalającego może być lepszym rozwiązaniem. Może to zapewnić, że nawet małe konta będą opłacalne, i wyeliminować problem skali, który nęka model AUM.
Pojawienie się robotów-doradców sprawi również, że doradcom będzie coraz trudniej obciążyć klientów procentem lub więcej za wykonywanie rutynowych prac związanych z zarządzaniem aktywami, gdy te zautomatyzowane programy mogą zrobić to samo za ułamek kosztów. Ale programy te nie mogą zapewnić emocjonalnego wsparcia podczas bessy i nie mogą spotkać się osobiście z klientami, gdy potrzebują porady lub wkładu w trudną kwestię finansową, w którą zaangażowani są inni członkowie rodziny lub beneficjenci. Dlatego doradcy mogą rozsądnie zacząć pobierać więcej za rzeczy, które tylko oni mogą zrobić, i w zamian zmniejszać wynagrodzenie oparte na aktywach. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Co oznacza polityka powiernicza DoL dla doradców ).
Dolna linia
Opłata AUM będzie prawdopodobnie wykorzystywana przez jakiś czas przez wielu doradców, ale jej przydatność staje się coraz bardziej kwestionowana zarówno przez konsumentów, jak i obserwatorów branżowych. Model płaskiej rezerwy może być bardziej sprawiedliwym sposobem pobierania opłat za planowanie finansowe, ale może to drastycznie zmniejszyć całkowitą rekompensatę zarobioną przez doradców. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: W jaki sposób doradcy finansowi mogą dostosować się do doradców Robo ).
