Co to jest wyprzedaż dodatkowa?
Sprzedaż dodatkowa odnosi się do przedmiotu pomocniczego sprzedanego nabywcy głównego produktu lub usługi. W zależności od działalności dodatkowa sprzedaż może stanowić źródło znacznych przychodów i zysków dla firmy. Sprzedaż dodatkowa jest zazwyczaj sugerowana przez sprzedawcę, gdy kupujący podjął zdecydowaną decyzję o zakupie podstawowego produktu lub usługi. Czasami nazywany jest „sprzedażą wyższą”.
Zrozumienie sprzedaży dodatków
Typowymi przykładami sprzedaży dodatkowej są rozszerzone gwarancje oferowane przez sprzedawców sprzętu AGD, takich jak lodówki i pralki, a także elektronika. Sprzedawca w salonie samochodowym generuje również znaczną sprzedaż dodatków, sugerując lub przekonując kupującego siedzącego przy jego biurku, że kupujący byłby znacznie bardziej zadowolony z samochodu z kilkoma lub kilkoma dodatkami.
Gdy kupujący zdecyduje się na zakup modelu podstawowego, dodanie opcji (skórzane wykończenie wnętrza, system stereo premium, podgrzewane siedzenia, szyberdach itp.) Może znacznie podnieść ostateczną cenę zakupu.
Kluczowe dania na wynos
- Sprzedaż dodatkowa to dodatkowa pozycja sprzedawana nabywcy głównego produktu lub usługi. Przykłady dodatkowej sprzedaży obejmują przedłużone gwarancje oferowane przez sprzedawców sprzętu AGD, takich jak lodówki i pralki, a także elektronikę. pomoc w sprzedaży generuje zwiększoną wartość życia klienta (CLV), która stanowi zysk netto, jaki klient wnosi do Twojej firmy w czasie.
Przykłady sprzedaży dodatków
Czasami trudno jest przetrwać dzień bez kogoś, kto spróbuje zadzwonić do ciebie na sprzedaż dodatków. Zamów lunch. Czy chciałbyś kupić ciasto za 99 centów? Kup koktajl. Czy chciałbyś zastrzyk białka energetycznego za dolara? Zamów wynos. Napijesz się z tym?
Są one wystarczająco nieszkodliwe dla konsumenta, ale wielokrotnie i z upływem czasu sprzedaż dodatków stanowi obciążenie dla portfeli konsumenckich i wysokie marże zysku dla sprzedawców. Filiżanka sody za 2 USD kosztuje sprzedającego tylko grosze, na przykład.
Bardziej podstępne są kosztowne przedmioty dodatkowe, które nie są konieczne. Na przykład wykupienie ubezpieczenia w agencji wynajmu samochodu, gdy karta kredytowa już zapewnia ochronę, to strata pieniędzy. Jednak niektóre sprzedaże dodatkowe mogą zapewnić konsumentowi odpowiednią wartość. Przedłużona gwarancja (być może dla spokoju ducha) i ten wysokiej klasy system stereo do nowego samochodu to przykłady dodatków, które wielu uważa za warte dodatkowych kosztów.
CLV informuje o ważnych decyzjach biznesowych dotyczących sprzedaży, marketingu, rozwoju produktu i obsługi klienta.
Zalety sprzedaży dodatkowej
Sprzedaż dodatkowa może pomóc sprzedającemu w nawiązaniu kontaktu z klientem, co jest równoznaczne z posadzeniem nasion dla przyszłej działalności. Nie jest to taktyka brudna, jeśli koncentruje się na pomaganiu klientom w „wygrywaniu” dzięki dodatkom, które poprawią ich wrażenia z korzystania z podstawowego przedmiotu. Zapewniając lepszą wartość i sprawiając, że czują się, jakby mieli lepszą ofertę, są duże szanse, że wygenerujesz zwiększoną wartość życia klienta (CLV), która jest zyskiem netto, jaki klient wnosi do Twojej firmy w czasie.
Zwiększone CLV oznacza, że każdy klient generuje większe przychody dla Twojej firmy bez dodatkowego wysiłku od Ciebie, co oznacza również, że Twoja firma ma więcej pieniędzy na wydawanie nowych klientów. Wielu uważa CLV za niezwykle ważny miernik zrozumienia klientów, ponieważ dostarcza danych, które informują o ważnych decyzjach biznesowych dotyczących sprzedaży, marketingu, rozwoju produktu i obsługi klienta.
