Ubezpieczenia na życie są często tematem, nad którym nie zastanawiają się ani potencjalni klienci, ani doradcy finansowi. Projekty produktów mogą być złożone, a wydarzenia, które przynoszą korzyści, nie wywołują najprzyjemniejszych obrazów, w przeciwieństwie do reklam z planami emerytalnymi, które zawierają żaglówki i spacery po plaży. Jednak potrzeba ubezpieczenia na życie istnieje wśród dużego segmentu konsumentów, którzy generują dochód i pożyczają pieniądze. Znalezienie sposobów na zwiększenie sprzedaży wraca do niektórych sprawdzonych metod i wiąże się z kilkoma nowymi zmarszczkami, aby pomóc doradcom w dotarciu do rozwijających się rynków.
1. Poznaj swoje rzeczy
Znajdź produkt i naucz się go od podszewki. Perspektywy są pod wrażeniem doradców posiadających dogłębną wiedzę na temat promowanych przez nich umów. Różnorodne projekty polityki i zawodnicy o zmiennym uniwersalnym życiu (VUL) są złożone, ale kształcenie się w zakresie funkcji, korzyści i kont podrzędnych pomaga zwiększyć możliwości sprzedaży. Bezcelowe obracanie się między produktami może utrudnić prezentację.
Rozwijaj nawyk przekazywania korzyści politycznych potencjalnym nabywcom w prostych słowach. Zamiast używać przemysłowego żargonu i akronimów, odkryj sposób na angażowanie potencjalnych klientów bez utraty przejrzystości. Kupujący muszą wiedzieć, co otrzymują. Mniej zamieszania w punkcie sprzedaży przyczynia się do sukcesów w sprzedaży, a także do zachowania polisy.
2. Szlifuj swoje umiejętności prezentacji
Uspokajanie potencjalnych klientów w ustalaniu terminu spotkań przekłada się na lepsze wskaźniki zamknięcia. Przed rozpoczęciem formalnej prezentacji znalezienie wspólnych zainteresowań jest skutecznym sposobem na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi nabywcami. Ścieżka sprzedaży powinna być uporządkowana, uproszczona i, co najważniejsze, krótka. Badanie z 2015 r. Przeprowadzone przez Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) wykazało, że czas skupienia uwagi człowieka trwa osiem sekund, w porównaniu do 12 sekund w 2000 roku.
Unikaj dominacji rozmowy na spotkaniu sprzedażowym. Poprzez pytania otwarte, włącz potencjalnego klienta w proces i zachowaj zainteresowanie poprzez interakcję. Badanie barometru z 2014 r. Przeprowadzone przez Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie i Badań Rynku (LIMRA) wykazało, że 40% konsumentów jest zastraszanych doświadczeniami zakupowymi. Szczery dyskurs między doradcami a potencjalnymi nabywcami pomaga zmniejszyć niepokój i ułatwić sprzedaż.
3. Mieć historię
Wielu doświadczonych doradców ma pokrewne historie, które humanizują proces zakupu ubezpieczeń na życie. Opowieści niekoniecznie muszą koncentrować się wokół tragedii. W końcu polisy ubezpieczeniowe na życie mają również świadczenia socjalne: zapewniające płynność w nagłych wypadkach lub uzupełniające dochody emerytalne. Z drugiej strony niektórzy kupujący są poruszeni emocjami. Rodzice chcą, aby ich dzieci uczęszczały na studia, a małżonkowie chcą zmniejszyć obciążenia fiskalne swoich partnerów. Większość doradców musiała przeprowadzić kontrolę, która pomogła ustabilizować życie beneficjentów. Przygotuj się, aby opowiedzieć swoją historię, gdy pojawią się odpowiednie okoliczności.
4. Utwórz partnerstwo
To prawda, że najlepsze reklamy są bezpłatne. Mówienie ustnie idzie daleko w budowaniu bazy klientów. Sama realizacja tego zadania może być uciążliwa, zwłaszcza gdy twoje mocne strony mogą obejmować produkty i usługi finansowe inne niż ubezpieczenia na życie. W takim przypadku należy utrzymywać symbiotyczne relacje z doradcą specjalizującym się w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Partnerstwo może odrodzić małą sieć poleceń, z których zwiększa się sprzedaż i wypływają prowizje. Przyjmując podejście zespołowe i tworząc synergię, klienci wiedzą, że jesteś oddanym powiernikiem.
5. Wykorzystaj media społecznościowe
Udana sprzedaż ubezpieczeń na życie pozostaje grą liczbową. Im więcej potencjalnych klientów, tym większe prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. W obliczu rozkwitu reklamy cyfrowej platformy mediów społecznościowych, takie jak Facebook Inc. (NASDAQ: FB), stanowią skuteczny sposób na niedrogie usługi marketingowe dla tysięcy kupujących w twoim obszarze geograficznym. Skorzystaj z faktu, że większość ludzi posiada urządzenia mobilne i często loguje się w ciągu dnia. Era „uśmiechania się i wybierania numerów” dobiegła końca.
