Co to jest strefa możliwej umowy (ZOPA)?
Nie jest to miejsce fizyczne, strefa ewentualnego porozumienia lub zakres negocjacji są uważane za obszar, w którym dwie lub więcej stron negocjacji może znaleźć wspólny grunt. Jest to obszar, w którym strony często kompromisują i zawierają porozumienie. Aby negocjujące strony mogły znaleźć ugodę lub porozumienie, muszą dążyć do wspólnego celu i poszukiwać obszaru, który zawiera przynajmniej niektóre pomysły każdej ze stron.
Kluczowe dania na wynos
- Strefa możliwego porozumienia (ZOPA) to zakres rokowań w obszarze, w którym dwie lub więcej negocjujących stron może znaleźć wspólny grunt. ZOPA może istnieć tylko wtedy, gdy istnieje pewne pokrywanie się oczekiwań każdej ze stron dotyczących porozumienia. ZOPA, znajdują się w strefie negatywnych rokowań.
Zrozumienie strefy możliwej umowy
Bez względu na to, ile negocjacji ma miejsce, nigdy nie można osiągnąć porozumienia poza strefą możliwego porozumienia. Aby pomyślnie osiągnąć porozumienie, strony negocjujące muszą rozumieć swoje potrzeby, wartości i interesy.
ZOPA może istnieć tylko wtedy, gdy istnieje pewna zbieżność między tym, co wszystkie strony są skłonne zaakceptować z umowy. Na przykład, aby Tom mógł sprzedać swój samochód Johnowi za co najmniej 5000 $, John musi być gotów zapłacić co najmniej 5000 $. Jeśli John jest skłonny zaoferować 5500 $ za samochód, wówczas dochodzi do nakładania się dolnych linii jego i Toma. Jeśli John może zaoferować tylko 4750 $ za samochód, to nie ma nakładania się i nie może być ZOPA.
Negatywne strefy rokowań
Gdy strony negocjacyjne nie mogą dotrzeć do ZOPA, znajdują się w strefie negocjacji negatywnych. Porozumienie nie może zostać osiągnięte w negatywnej strefie rokowań, ponieważ potrzeby i pragnienia wszystkich stron nie mogą zostać zaspokojone przez zawarcie umowy w takich okolicznościach.
Załóżmy na przykład, że Dave chce sprzedać swój rower górski i sprzęt za 700 USD, aby kupić nowe narty i sprzęt narciarski. Suzy chce kupić rower i sprzęt za 400 USD i nie może iść wyżej. Dave i Suzy nie osiągnęli ZOPA; znajdują się w strefie negocjacji negatywnych.
Negatywne strefy negocjacji można jednak przezwyciężyć, jeżeli negocjujące strony chętnie poznają nawzajem swoje pragnienia i potrzeby. Załóżmy na przykład, że Dave wyjaśnia Suzy'emu, że chce wykorzystać dochód ze sprzedaży roweru na zakup nowych nart i sprzętu narciarskiego. Suzy ma parę delikatnie używanych, wysokiej jakości nart, z którymi chce się rozstać. Dave jest gotów wziąć mniej gotówki na rower górski, jeśli Suzy wrzuci używane narty. Obie drużyny osiągnęły ZOPA i mogą w związku z tym dokonać udanej transakcji.
Przykład ZOPA
Na przykład pożyczkodawca chce pożyczyć pieniądze na określoną stopę procentową na określony czas. Pożyczkobiorca, który jest skłonny zapłacić tę stopę i wyrazić zgodę na okres spłaty, dzieli ZOPA z pożyczkodawcą i obaj mogą być w stanie dojść do porozumienia.
