Swoją karierę poświęciłeś na budowanie swojej praktyki doradczej od podstaw. Masz książkę pełną lojalnych, stałych klientów, a biznes wciąż się rozwija. Zaczynasz myśleć o odejściu z firmy i albo sprzedać ją, albo przekazać członkowi rodziny. Jest tylko jeden problem: jesteś nierozerwalnie związany z biznesem. Klienci chcą cię zobaczyć, a nie kogoś nowego.
Podobnie jak inne firmy świadczące usługi osobiste, takie jak kancelarie prawne i praktyki księgowe, Twoi klienci ufają Tobie i mają z Tobą kontakt; podoba im się sposób, w jaki je traktujesz i prowadzisz ich działalność. Może to utrudnić życie klientom, ale może również utrudnić sprzedaż Twojej firmy komuś innemu. Nie ma gwarancji, że Twoi klienci pozostaną u nowego właściciela, dlatego wartość Twojej firmy dla potencjalnego nabywcy może być niższa niż w przypadku innych firm.
Planowanie sprzedaży lub przejścia w czasie może pomóc w tym swoim klientom i może zaoferować wyższą cenę sprzedaży za praktykę.
ZOBACZ: Dlaczego właściciele odnoszących sukcesy firm wyprzedają się
Przypisywanie wartości firmie
Wycena każdej firmy jest trudnym przedsięwzięciem, ale tym bardziej w przypadku firmy usługowej, której głównym atutem jest lista klientów. Nie ma magicznej wyceny, którą można by obliczyć, ale można wymyślić szereg wartości, do których powinna należeć Twoja cena sprzedaży.
Dolny koniec zakresu (lub dolnego progu) powinien być wartością likwidacyjną wszelkich aktywów twardych. Możesz mieć komputery, biurka, krzesła i inne meble i sprzęt biurowy. Możesz nawet posiadać samochód w firmie. Kwota pieniędzy, którą można rozsądnie zarobić na sprzedaży tych używanych aktywów, pomniejszona o spłatę związanych z nimi pożyczek, stanowi wartość likwidacyjną. Twój biznes nie może być mniejszy niż to.
Aby obliczyć górną granicę zakresu, musisz przeanalizować swoje roczne przychody. To mówi ci, ile nowy właściciel może przynieść każdego roku, jeśli wszyscy Twoi dotychczasowi klienci pozostaną w firmie po sprzedaży. Powszechnie stosowanym standardem wyceny są przychody roczne. Na przykład, jeśli średni roczny przychód przed wydatkami wynosił 210 000 USD, byłby to najwyższy poziom tego, co zapłaciłby nowy właściciel.
Kiedy już będziesz mieć podłogę i sufit, twoja praktyka jest warta czegoś pomiędzy. Przeprowadź badania, aby sprawdzić, jakie inne podobne praktyki są sprzedawane na twoim obszarze geograficznym. Porozmawiaj z innymi doradcami o tym, ile płacą za bloki biznesu, aby dowiedzieć się, jaka jest wartość dodana w Twojej społeczności.
ZOBACZ: Wycena firm prywatnych
Zakończenie sprzedaży
Aby utrzymać największą liczbę klientów w praktyce, kiedy ją sprzedajesz, będziesz musiał ostrożnie zarządzać przejściem. Powinieneś nakładać się na siebie między tobą a nowym właścicielem obsługującym klientów. W przypadku dużych klientów pomocne może być spotkanie obu stron w celu omówienia przejścia i ich portfeli. To może dać im większą pewność, że nowy doradca będzie się nimi opiekował tak samo, jak Ty.
Poinformuj wszystkich swoich klientów o zbliżającej się zmianie i o tym, czego się od niej spodziewać. Co najważniejsze, bądź dostępny dla nowego właściciela przez pewien okres po sprzedaży, aby odpowiedzieć na pytania i pomóc w rozwiązywaniu problemów. Im płynniejsze przejście dla klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że pozostaną.
ZOBACZ: 7 kroków do sprzedaży Twojej małej firmy
Dolna linia
Przejście na emeryturę lub odejście od praktyki doradczej może być skomplikowane, ale możesz zapewnić sobie jak największą wartość, planując z wyprzedzeniem i zarządzając relacjami z klientami. Poznaj wartość swojej firmy i upewnij się, że ją zbierasz.
