Wiesz, co mówią. Pierwsze wrażenie może być najważniejsze, ale zwłaszcza podczas pierwszego spotkania z potencjalnym klientem. Ludzie mają tendencję do formułowania swoich opinii na temat innych na podstawie wszelkiego rodzaju niewerbalnych wskazówek. Dlatego konieczne jest, aby podczas spotkania z potencjalnym klientem doradcy finansowi pokazywali się w jak najlepszym świetle od samego początku. Oto kilka pomocnych wskazówek, które powinny pomóc Ci zacząć od właściwej stopy. Mogą również zwiększyć szansę na zawarcie umowy i nawiązanie udanych relacji biznesowych.
Bądź przygotowany i na czas
Przyszli do Ciebie potencjalni klienci, ponieważ potrzebują Twojej pomocy. Często są one przekazywane do ciebie przez znajomego lub przez partnera biznesowego i mają szczególną potrzebę, którą według nich możesz zaspokoić. Jednym z najlepszych sposobów na udowodnienie swojej wartości klientowi jest przygotowanie się. Dowiedz się z pierwszego połączenia telefonicznego lub wymiany wiadomości e-mail z klientem, jakiego rodzaju informacji i usług szuka ta osoba. Następnie upewnij się, że poradzisz sobie z tym tematem, zanim spotkanie też się odbędzie. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Wskazówki dotyczące tego, jak doradcy finansowi mogą rozmawiać z klientami ).
Powinieneś także przeprowadzić badanie życiorysu klienta perspektywy przed spotkaniem. Dowiedz się jak najwięcej o tym, gdzie pracowali, na jak długo oraz o wszelkich otrzymanych nagrodach lub potwierdzeniach. Przygotuj się, aby odpowiedzieć na pytania, które mogą mieć na temat twojego pochodzenia i historii pracy.
Konieczne jest również przybycie na spotkanie na czas. To pokazuje, że jesteś zorganizowany i poważnie podchodzisz do pracy i do swoich klientów. Punktualność może wiele powiedzieć o osobie, więc jeśli to nie jest twoja mocna strona, popracuj nad nią. (Więcej informacji znajduje się w: Najważniejsze sposoby, w jakie nowi doradcy mogą wylądować na klientach ).
Ulepsz swoje biuro i siebie
Znakiem profesjonalizmu jest zorganizowane biuro, więc jeśli właśnie tam spotykasz potencjalnego klienta, upewnij się, że twoje biuro jest czyste. Nie chcesz, aby przyszły klient wszedł do biura pełnego bałaganu i bałaganu. Odłóż pliki, wyczyść pulpit i zaaranżuj pokój, aby klient od razu poczuł, że masz na to miejsce i czas. (Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Wskazówki dotyczące przełamywania lodów z nowymi klientami ).
Jeśli wygląda na to, że tornado uderzyło w twoje biuro lub jest po prostu niezorganizowane, to zamiast tego spotkaj potencjalnego klienta w sali konferencyjnej lub konferencyjnej. Podczas spotkania wyłącz urządzenia mobilne lub wibruj, aby nie być ciągle bombardowanym wiadomościami, które odwracają uwagę od klienta, z którym przebywasz w pokoju. Potencjalni klienci chcą mieć poczucie, że poświęcasz im niepodzielną uwagę.
Powinieneś także ubierać się profesjonalnie. Jeśli klient pozwoli ci poradzić sobie z oszczędnościami swojego życia, ważne jest, aby twój wygląd mówił, że jego pieniądze są w dobrych rękach. Pomyśl o tym w ten sposób. Klient przychodzący na spotkanie po raz pierwszy zasadniczo rozmawia z tobą o pracy polegającej na zarządzaniu pieniędzmi i planowaniu przyszłości finansowej. Więc ubieraj się tak, jak chcesz. To samo dotyczy spotkania z klientem w weekend. Ubieranie się od niechcenia, jakbyś nie był w pracy, nie będzie ci dobrze służył. (Więcej informacji na ten temat można znaleźć w: 5 Usługach wprowadzania nowych klientów ).
Wszystko zależy od twojej postawy
Pozytywne nastawienie może mieć znaczenie. Uśmiechnij się, kiedy spotkasz klienta po raz pierwszy, aby poinformować go, że jesteś szczęśliwy, widząc go i podekscytowany perspektywą współpracy. Nawiąż kontakt wzrokowy, mocno uścisk dłoni i uważnie słuchaj, kiedy klient rozmawia z tobą. Chcesz także przedstawić zrelaksowaną i skupioną osobę. Ludzie chcą czuć, że jesteś otwarty na podejmowanie wyzwań i możesz dobrze pracować pod presją.
Powinieneś także poinformować potencjalnego klienta, że lubisz swoją pracę i czerpać satysfakcję z pomagania ludziom w realizacji ich celów finansowych. Powinieneś chcieć sukcesu tak samo jak oni.
Planiści finansowi i doradcy muszą także upewnić się, że mówią w jasny sposób, który klienci mogą łatwo zrozumieć. Jeśli użyjesz zbyt dużo żargonu, możesz stracić klienta. Jeśli nie zrozumieją, co mówisz, będą mniej zaangażowani. (Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Jak radzić sobie z (poważnie) dysfunkcyjnymi klientami .)
Pamiętaj, aby porozmawiać o obszarach przyszłości klienta, które mają pewien rezonans emocjonalny, takich jak oszczędzanie na edukację i emeryturę swoich dzieci oraz tworzenie dziedzictwa. Omawiając te problemy, staraj się nie rozmawiać z klientem. Jeśli przybędą do planisty finansowego, można bezpiecznie założyć, że mają one podstawowy poziom inteligencji i że inteligencja powinna zostać zaangażowana podczas rozmowy z nimi.
Wyjaśniaj opłaty
Ta część rozmowy może być niewygodna, ale właściwe podejście do niej może pomóc. Potencjalni klienci szukają szczerych odpowiedzi, a nie zaciemnienia. Jeśli pracujesz tylko za opłatą, powiedz im o tym, a jeśli otrzymasz rekompensatę za sprzedaż niektórych produktów, powiedz im również. Powinieneś także dowiedzieć się, jakiego rodzaju inwestorem jest klient. Zapytaj, czy raczej zachowują się bardziej konserwatywnie, czy też podejmują ryzyko, a następnie porozmawiaj o tym, jak ogólnie pracujesz z takimi klientami.
Na koniec spotkania sprawdź wszystkie pytania lub tematy, które były ważne dla klienta. W ten sposób wiedzą, że jesteś uważny i poważnie traktujesz ich obawy. Nie zapomnij podziękować klientowi za poświęcony czas i poinformować go, że może się z Tobą skontaktować w razie jakichkolwiek dalszych pytań lub wątpliwości. (Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Skutecznie radzić sobie z trudnymi klientami .)
Dolna linia
Podczas spotkania z potencjalnym klientem nie chcesz, aby twoje pierwsze wrażenie było ostatnim. Poświęć trochę czasu na przygotowanie się do spotkań, zorganizuj się i pokaż potencjalnym klientom, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, i że zależy Ci na ich finansowej przyszłości. (Aby uzyskać więcej informacji, patrz: 5 istotnych pytań, które doradcy powinni zadać nowym klientom ).
