Nowicjusze w branży finansowej przekonają się, że zimne połączenia nadal mogą być skuteczną metodą pozyskiwania klientów i budowania księgi biznesu. Prowadząc seminaria dla inwestorów i odwiedzające korporacje, aby pomóc w zarządzaniu ich planami emerytalnymi, stanowią doskonałą alternatywę dla zimnych połączeń, czasem zimne połączenia są nadal korzystne, a nawet wymagane. Działa to tylko wtedy, gdy robisz to dobrze, więc czytaj dalej, aby uzyskać listę wskazówek i strategii, które zostaną uwzględnione w skryptach zimnego wywołania.
Nie sprzedawaj za pierwszym razem
Wielu świeżo upieczonych brokerów popełnia błąd, próbując dokonać sprzedaży za pierwszym razem, gdy rozmawia z potencjalnym klientem. W wielu przypadkach są tak chętni do założenia konta, że sprawiają wrażenie, jakby zapychali zapasy do gardła potencjalnego klienta. Jednak zbyt wytrwałość spowoduje odrzut wielu potencjalnych klientów. Zamiast tego daj potencjalnym klientom dwa lub trzy akcje, aby mieć na oku - te, które Twoim zdaniem dobrze się sprawdzą. Dobrym pomysłem jest unikanie dzielenia się najlepszymi pomysłami z osobami niebędącymi klientami, ponieważ twój następny wybór (jeśli i kiedy staną się Twoimi klientami) może ucierpieć w porównaniu z pierwszymi typami. Zasadniczo chcesz dać potencjalnym klientom trzy akcje, które Twoim zdaniem mają największy potencjał do aprecjacji, nawet jeśli wzrost ten jest stosunkowo niewielki.
Dostarczając potencjalnym klientom dwie lub trzy rekomendacje - zamiast tylko jednej - zabezpieczysz również swoje zakłady, jednocześnie wykazując zrozumienie podejścia portfelowego do zarządzania aktywami. Pamiętaj - wszystko może się zdarzyć na giełdzie i nawet najlepsze firmy handlują na niektórych rynkach niżej. Wreszcie, słysząc nazwę tylko jednej akcji, Twój potencjalny klient może odnieść wrażenie, że szukasz pieniędzy za jedną akcję i jedną transakcję, a na pewno nie tak chcesz nawiązać związek.
Po pierwszej rozmowie odczekaj kilka tygodni lub miesięcy, a następnie sprawdź potencjalnego klienta i przejrzyj wybrane przez niego typy. Szanse są, jeśli twoje wybory się powiodły, potencjalny klient będzie bardziej zainteresowany rozmową z tobą i usłyszeniem twoich kolejnych pomysłów. Jest to tak zwane podejście „miękkiej sprzedaży”.
Nie wysyłaj rzeczy
W branży maklerskiej jest stare powiedzenie: „maile to awarie”. Nie oznacza to, że nie powinieneś przekazywać potencjalnemu klientowi informacji, o które prosi, ale staraj się robić, co możesz, pocztą e-mail. Dzięki temu perspektywa jest zaangażowana. Jeśli on lub ona chce przejść do strony internetowej opisującej Twoją firmę i twoje talenty, oferując dostęp do badań Twojej firmy, prawdopodobnie lepiej ci będzie. Im bardziej angażujesz swoich potencjalnych klientów i dajesz im możliwość uczestniczenia w zdobywaniu wiedzy o tobie i swojej firmie, tym bardziej są oni zainteresowani.
Podkreśl swoje talenty
Zadawaj pytania, ale nie bądź zbyt osobisty
Dobry sprzedawca - i solidny doradca - zadaje mnóstwo pytań. W ten sposób dowiesz się, jakie są finansowe cele i marzenia potencjalnego klienta. Pamiętaj jednak, że cię nie znają i dlatego niechętnie dyskutują o szczegółach dotyczących ich bieżących zasobów. Pośrednicy, którzy sięgają po gardło i zadają te osobiste pytania przy pierwszym telefonie, są bardziej narażeni na porażkę. Lepiej pozostawić przywilej ujawnienia tych informacji swoim potencjalnym klientom, sugerując to: kiedy się poznają i dowiedzą się o twojej firmie i twoich możliwościach, być może chętnie omówią z tobą swoje aktywa i cele. Pozwala to sprzedać potencjalnemu klientowi korzyści wynikające z kontaktu z tobą i twoją firmą, nie będąc stereotypowymi natarczywymi sprzedawcami.
Posłuchaj odpowiedzi potencjalnego klienta
Pamiętaj: mamy dwoje uszu (i tylko jedno usta) z jakiegoś powodu. Innymi słowy, brokerzy mogą czerpać więcej korzyści z mniejszego słuchania i mówienia. Słuchaj wszystkiego, co mówią Twoi potencjalni klienci przez telefon, ponieważ nawet jeśli nie będą mogli otworzyć się przed Tobą przez kilka pierwszych połączeń, czasem udostępniają cenne informacje, które mogą pomóc zwiększyć szanse na sprzedaż. Na przykład mogą rozmawiać o swojej żonie, dzieciach lub dużej hipotece. Mogą również wspomnieć o śmierci członka rodziny lub o niedawnej zmianie pracy. Wydarzenia zmieniające życie, takie jak te, przedstawiają powody, dla których potencjalny klient może potrzebować pomocy specjalisty ds. Finansów. Twoim zadaniem jest im to pokazać i zaprezentować się jako najlepszy kandydat na to stanowisko.
Ustaw datę, aby ponownie zadzwonić
Pierwsza rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem to wprowadzenie, a nie rozmowa sprzedażowa. Pozwala zarówno potencjalnemu, jak i brokerowi na wzajemne poznanie się oraz daje możliwość zadania podstawowych pytań dotyczących sytuacji finansowej potencjalnego klienta. Pod koniec rozmowy brokerzy powinni powiedzieć, że chcieliby kontynuować za kilka tygodni lub miesięcy, i zaproponować konkretną datę. Oczywiście oznacza to, że powinieneś skontaktować się z potencjalnym klientem w tym dniu. To pokaże im, że jesteś profesjonalistą, zorganizowanym i wrednym biznesem. (Aby dowiedzieć się, czego klienci oczekują od swoich brokerów, zobacz Czy Twój broker działa w Twoim najlepszym interesie? )
Dolna linia
Zimne połączenia prawdopodobnie będą nadal niezbędną częścią pośrednictwa; szczególnie dla nowszych brokerów, którzy budują swoją księgę biznesu. Mimo to zimne połączenia nie muszą być trudne. Najskuteczniejsi brokerzy podkreślają reputację firmy i jej talenty oraz słuchają, co mają do powiedzenia potencjalni klienci. Jeśli zastosujesz się do tych prostych wskazówek, prawdopodobnie uda Ci się wykorzystać zimne połączenia do rozwoju firmy.
Aby kontynuować czytanie na ten temat, zobacz Jak najlepiej wykorzystać swój dzień, alternatywy dla zimnego wezwania .
