Jednym z obszarów, w którym zmaga się wielu przedsiębiorców i właścicieli małych firm, jest marketing. W rzeczywistości ta walka nie dotyczy wyłącznie małych firm. Wiele firm spędza lata krwi, potu i pieniędzy na tworzeniu doskonałego produktu lub usługi, a następnie oczekuje, że świat naturalnie to doceni (i kupi). Smutna prawda jest taka, że konsumenci są leniwi. Na lepsze lub gorsze, wszyscy polegamy na marketingu, aby powiedzieć nam o najnowszych i najlepszych. W biznesie chodzi o planowanie, a marketing staje się znacznie łatwiejszy, gdy masz biznesplan. przyjrzymy się pięciu krokom do stworzenia skutecznego planu marketingowego dla Twojej małej firmy.
Kto robi zakupy? Pierwszym krokiem dla każdego planu marketingowego jest ustalenie, kto zamierza kupić produkt lub usługę. Nawet jeśli naprawdę wierzysz, że każdy, niezależnie od wieku i płci, będzie kupował Twój produkt lub usługę, musisz skoncentrować się na segmencie, który stanowi większość nabywców lub reprezentuje największy potencjalny rynek. Wszystko, co robisz w planie marketingowym, polega na dotarciu do tego segmentu i dopasowaniu promocyjnego podejścia do jego preferencji.
Co to jest wyzwalacz Kup?
Ludzie nie wypłacają gotówki za produkt lub usługę tylko dlatego, że brakuje im miejsca w portfelu. Decyzja o zakupie jest podejmowana przez coś natychmiastowego - coś, co sprawia, że teraz jest czas na zakup. Może to być powód sezonowy, na przykład sezon podatkowy, w wyniku którego ludzie potrzebują księgowych i oprogramowania podatkowego, lub mogą to być codzienne rzeczy, takie jak potrzeba szybkiego posiłku w podróży, odkrycie dziwnego łomotu podczas skręcania w lewo i w prawo.
Zawsze występuje szereg okoliczności, które powodują, że klient potrzebuje produktu lub usługi. Okoliczności wpływają na to, czego chce konsument w danym rozwiązaniu - czy szybki i tani jest głównym problemem, czy też konsument chce trwałości? Określając okoliczności i kluczowe kryteria zakupu zastosowane w tych okolicznościach, uzyskasz listę cech, które powinieneś podkreślić w materiałach promocyjnych (wysokiej jakości, niezawodny, szybki, bezproblemowy itp.).
Kto jest zamieszany?
Nikt nie kupuje sam. Aby skutecznie sprzedawać produkt lub usługę, musisz wiedzieć, kto wpływa na decyzje twojego docelowego nabywcy. Czy jest to zakup, w którym konsument jest prawdopodobnie głównym użytkownikiem i polega wyłącznie na recenzjach i recenzjach online? Czy to zakup wpływa na rodzinę?
Jednostka lub rodzina może całkowicie zmienić kampanię marketingową. Produkty spożywcze koncentrują się głównie na kobietach w wieku około 30 lat, które są głównymi nabywcami produktów, ale szczęśliwą rodzinę zawsze stanowi końcowy rezultat zakupu produktu. Kampanie marketingowe dotyczące alkoholu koncentrują się na poszczególnych mężczyznach (w wieku od 20 do 30 lat), ale robią to za pomocą grupy rówieśników cieszących się imprezami / dzikimi przygodami podczas spożywania produktu. Nie oznacza to, że mężczyźni nie jedzą lub kobiety nie piją, to po prostu oznacza, że badania rynkowe sugerują, że kobiety są bardziej pod wpływem preferencji rodzinnych przy wyborze jedzenia, a mężczyźni bardziej pod wpływem przyjaciół przy zakupie alkoholu. Zwracanie uwagi na osoby wpływające podczas tworzenia materiałów promocyjnych zwiększy wpływ, jaki wywiera na docelowego nabywcę.
Skąd klienci uzyskują informacje o twoim produkcie lub usłudze?
Dowiedzenie się, skąd Twoi docelowi nabywcy uzyskują informacje, jest prawdopodobnie najważniejszym krokiem, ponieważ identyfikuje obszary budowania reputacji i możliwości reklamy. Czy istnieją witryny internetowe z recenzjami, które umożliwiają przesłanie produktu lub usługi? Czy są zasoby, do których możesz się przyczynić w celu edukowania docelowej grupy demograficznej w zakresie wyboru najlepszego produktu lub usługi? Nie wstydź się stawiać siebie jako zasób. Kiedy zobaczysz artykuł w lokalnej gazecie lub w Internecie na temat wyboru odpowiednich okien do domu, istnieje duża szansa, że jest napisany przez osobę sprzedającą okna. Posiadanie lepiej wykształconego konsumenta pomaga im podejmować świadome decyzje i buduje Twoją reputację jako dostawcy.
Jaka jest oś czasu?
Wiedza o tym, jak długo musisz przekonwertować klienta, pomoże ci wyeliminować nieefektywne podejścia i dopasować kampanię marketingową do procesu decyzyjnego. Sprzedaż żywności polega na szybkim wolumenie sprzedaży i agresywnych technikach, podczas gdy sprzedaż usług finansowych jest bardziej stopniowym procesem budowania zaufania i reputacji, w którym „sprzedaż” może trwać latami.
Oś czasu od potrzeby zakupu jest jednym z najlepszych filtrów dla tego, jaki rodzaj marketingu będziesz robić i gdzie go skoncentrować. Kiedy ludzie stają się głodni, nie czekają dwa dni na jedzenie, więc niezależna restauracja nie korzysta tak bardzo z billboardu oddalonego o 40 przecznic, jak i z odległości 10 przecznic - i, bardziej prawdopodobne, nie przegląd online dokładne godziny i informacje są ważniejsze niż oba. Dealer samochodowy działa jednak na przeciwnej osi czasu, gdzie kupujący zajmie dni, tygodnie lub miesiące rozglądania się przed zakupem, więc obszar sprzedaży może być znacznie większy.
Łącząc wszystko Zadanie tych pytań na temat produktu lub usługi pomoże przefiltrować różne techniki marketingowe. Dowiesz się, na kogo jesteś kierowany, jakie są ich okoliczności i kluczowe kryteria, kogo słuchają, w jaki sposób uzyskują ich informacje i jak długo trzeba je konwertować. Po utworzeniu tego profilu i uzyskaniu listy potencjalnych technik wszystko sprowadza się do wdrożenia planu i pomiaru wyników.
Konkluzja Jeśli nie masz pewności co do jakiejkolwiek części - na przykład, kto jest docelowym nabywcą lub jakie źródło informacji jest najważniejsze - możesz przetestować dwie różne kampanie marketingowe i wprowadzić zmiany zgodnie z wyświetlanymi wynikami. W rzeczywistości można stworzyć plan marketingowy, ale nigdy nie jest on skończony. Twój plan marketingowy to żywy dokument, który będzie ewoluował wraz ze sprzedawanym produktem lub usługą, więc możesz zadawać te same pytania w kółko.
