„Ten kolor naprawdę wydobywa twoje oczy”.„Nie wiemy, kiedy znów będziemy mieć ich rozmiar”.
„Stworzyli ten konkretny model laptopa w ograniczonym okresie, aby przetestować rynek”.
Pod pewnymi względami przedstawiciele handlowi są mistrzami psychologii konsumenckiej. Mając za zadanie przekształcenie kupujących w okna w płacących klientów, stosują szereg technik, które mogą przekonać nawet najbardziej pokrzepionego konsumenta do dokonania zakupu, na który nie planował. Od naszej próżności po strach przed przeoczeniem, przedstawiciele handlowi wymyślili, jak wykorzystać siły napędowe, które skłoniły nas do zakupu. Straszne jest to, że wiele razy są tak dobrzy w namawianiu nas do zakupu, że nawet nie wiemy, że byliśmy, dopóki nie jest za późno. Na przykład, oto cztery popularne techniki sprzedaży, na które większość ludzi ciągle się zakochuje, nie zdając sobie z tego sprawy.
Polewanie miodem
Najczęściej stosowaną techniką w arsenale taktyk każdego przedstawiciela handlowego jest pochlebstwo. Konsumenci, z natury, chcą być zatwierdzeni do swoich zakupów i nikt nie jest bardziej skłonny wylać komplementy niż sprzedawca obsługujący. Zawsze są pierwszymi, którzy mówią ci, że sukienka, na którą przymierzasz, jest oszałamiająco wyszczuplająca, a samochód, którym jeździsz próbnie, sprawia, że wyglądasz jak kierownictwo.
Zaskakujące jest to, że nawet gdy klienci wiedzą, że pochlebstwo, które otrzymują, jest nieszczere, wciąż się na to zakochują. W ubiegłym roku badanie przeprowadzone na Uniwersytecie Naukowym w Hongkongu ujawniło, że wszelkie formy pochlebstwa, szczere lub inne, tworzą pozytywny wizerunek osoby pochlebnej w umyśle klienta. W rezultacie nieświadomie zaczynamy bardziej ufać przedstawicielom handlowym i łatwiej nam starać się dokonać zakupu.
Postrzegany niedobór
Nic nie motywuje konsumenta do podjęcia takiego zakupu, jak postrzegany niedobór. Na przykład ostatnio byłem w sklepie z butami, gdzie klient przymierzał parę designerskich szpilek, które były o około 100 USD wyższe niż jej budżet. Po około 20 minutach chodzenia po sklepie w butach z najwyższej półki klient nadal niechętnie je kupował. Przedstawiciel handlowy powiedział jej, że powinna kupić obcasy, nawet jeśli oznaczałoby to zwrot ich następnego dnia, ponieważ były ostatnią parą, jaką sklep dostanie w swoim rozmiarze w dającej się przewidzieć przyszłości. Potem przyszedł drugi przedstawiciel i powiedział młodej kobiecie, że minęła parę podobnych obcasów tego samego projektanta w przeszłości i zajęło jej sześć miesięcy, aby ponownie znaleźć te same buty.
Gdyby młoda kobieta myślała obiektywnie, mogłaby zdać sobie sprawę, że równie dobrze mogła znaleźć w Internecie tę samą parę butów za mniej niż w sklepie. Ponieważ jednak już flirtowała z zakupem, nagły strach przed utratą butów na zawsze wystarczył, by skłonić ją do zakupu. Badanie przeprowadzone przez Uniwersytet Stanforda wykazało, że strach przed „zranieniem” zmniejsza naszą ogólną satysfakcję z towaru, ale dramatycznie zwiększa nasze pragnienie jego zakupu. Sklepy o tym wiedzą, dlatego prowadzą sprzedaż o „ograniczonej podaży”, aby wywołać taki strach, który skłania ludzi do kupowania. Nawet podczas rezerwacji hotelu online zobaczysz tag „pozostały tylko dwa pokoje” dołączony do niektórych linków rezerwacji. Więc następnym razem, gdy pokusisz się o kupienie czegoś, przestań i zadaj sobie pytanie, czy naprawdę nigdy więcej nie zobaczysz produktu, czy po prostu myślisz, że nie.
Obniżka narzutów
Wiele razy sklep dramatycznie wycenia cenę swoich towarów, aby zaoferować przekonującą zniżkę, gdy przyjdzie czas na sprzedaż. Dzieje się tak najczęściej w salonach samochodowych, gdzie cena naklejki na niektórych pojazdach może być wyższa o ponad 2000 USD od sugerowanej ceny detalicznej producenta (MSRP). W ten sposób przedstawicielstwo handlowe może pozwolić klientom na obniżenie ceny samochodu do MSRP, tak aby myśleli, że dostają dobrą ofertę, podczas gdy tak naprawdę płacą dokładnie za to, na co cały czas liczył salon.
Zobowiązanie poprzez wzajemność
Nasze poczucie winy i obowiązku może być silnym czynnikiem motywującym przy zakupie produktu. Badania wykazały, że ludzie naturalnie mają poczucie wzajemności, co prowadzi ich do przekonania, że po zrobieniu dla nich czegoś miłego powinni w zamian zrobić coś miłego dla życzliwej partii.
Aby to wykorzystać, przedstawiciele handlowi często tworzą scenariusz „dawaj i bierz”, w którym czują, że wyświadczyli ci przysługę. Na przykład, jeśli nie możesz znaleźć pary dżinsów w swoim rozmiarze, przedstawiciel handlowy przeszuka magazyn w poszukiwaniu wielu alternatyw, które mogą ci się spodobać. To prosty gest, dzięki czemu poczujesz się bardziej zobowiązany do zakupu od nich.
Dolna linia
