To dość ponura statystyka: w badaniu przeprowadzonym w zeszłym roku tylko około jedna czwarta firm doradztwa finansowego stwierdziła, że jest „bardzo zadowolona” z przejęcia innej firmy doradczej.
Biała księga - Alpha Acquisitions: Maksymalizacja zwrotu z inwestycji w praktykę - sponsorowana przez NFP Advisor Services i prowadzona przez Aite Group wskazała, że zatrzymanie klienta okazało się największą przeszkodą podczas przejęcia. Chociaż średni wskaźnik retencji wynoszący 76% wydaje się być całkowicie szanowany, należy pamiętać, że dotyczy to tylko uprawy - najbardziej udanych przejęć, które objęły to, co badanie uznało za „przejęcie alfa”.
Aby mieć pewność, że twoje przejęcie umieści cię dokładnie w kategorii „alfa”, konieczne jest trzymanie się proaktywnej, a nie reaktywnej strategii - i wiedzieć, jakie potencjalnie śmiertelne błędy należy unikać.
Zderzenie kultur
Firma, którą przejmiesz, będzie prawdopodobnie miała znacznie inną kulturę pracy niż ta, którą obecnie prowadzisz. Kiedy przeglądasz potencjalne przejęcia, kuszące jest dokonanie pobieżnej oceny tego, w jaki sposób kultura już ustanowiona przez nową firmę będzie pasować do twojej. Pamiętaj, że pozory mogą wprowadzać w błąd, a wewnętrzna kultura firmy zawsze będzie bardziej złożona niż na pierwszy rzut oka. (Aby uzyskać więcej informacji, patrz: FAs powinny uwzględniać klientów w planach sukcesji .)
Ale jak uniknąć konfliktu kulturowego? Staraj się zintegrować nowych pracowników z przejmowanej firmy z kulturą Twojej firmy: nie stanie się to automatycznie. Fakt, że wielu pracowników wykonujących skok mógł nie chcieć, a nawet przewidzieć, zmiana może oznaczać niewypowiedziane urazy. Pamiętaj, że liczby nigdy nie opowiadają całej historii: poświęć czas na rozmowę ze swoimi nowymi pracownikami, aby usłyszeć, jak ich poufne opinie odnoszą się do ich obecnej kultury biznesowej. Bądź proaktywny, dając pracownikom głos na ich obawy, a także wystarczające możliwości przywództwa i współpracy w nowej strukturze organizacyjnej firmy.
Zdobądź osobiste
Według badania Aite Group osobiste kontakty między obiema stronami znacznie zwiększyły szanse na sukces przejęcia. W rzeczywistości poprzednie osobiste powiązania między dwojgiem ludzi istniały w ponad połowie wszystkich udanych transakcji. Pośrednictwo w transakcji okazało się również przypadkowe: zewnętrzne firmy konsultingowe wykorzystano tylko w 10% udanych transakcji.
Od strony klienta nie zakładaj, że nowi klienci koniecznie będą korzystać z tego rodzaju modelu usług, który tradycyjnie zapewniasz. Zadawaj wiele pytań i nie wyciągaj pochopnych wniosków: czego oczekują Twoi nowi klienci i czego oczekują? Jeśli jesteś przyzwyczajony do prowadzenia spotkań planistycznych przez telefon, a większość klientów w nowej firmie jest przyzwyczajona do wchodzenia do biura, należy to wcześniej ocenić. To samo dotyczy przekazywania aktualizacji i informacji klientom: czy są przyzwyczajeni do kontaktu telefonicznego, podczas gdy standardowym sposobem komunikacji firmy jest poczta elektroniczna? Jeśli chodzi o interakcję z klientem, konieczny może być kontakt twarzą w twarz przy ustawianiu właściwego miasta z nową odziedziczoną bazą klientów. (Więcej informacji znajduje się w: Wskazówki dotyczące zarządzania od najlepszych doradców finansowych ).
Nie spiesz się
Badanie Aite wskazuje na cierpliwość jako cnotę: wśród ankietowanych firm wiele udanych przejęć było wynikiem długiego procesu weryfikacji trwającego kilka lat. Szukając partnera, nie spiesz się: wydawanie pieniędzy na dobry mecz ostatecznie się opłaca. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Kluczowe kroki w tworzeniu wielkiej praktyki planowania finansowego ).
Rozmiar ma znaczenie
Dyskusja na temat zasadności przejęcia może wydawać się oczywistym pytaniem: w jaki sposób przychody spółki dominującej są porównywalne z przychodami potencjalnej spółki docelowej? Przejęcie nowej firmy to doskonała okazja, aby wstrzyknąć nową siłę napędową i nowe źródła dochodów do systemu, zastanów się jednak, jakie ryzyko możesz bezpiecznie podjąć. Przejęcie, które stanowi ponad jedną czwartą bieżących dochodów, oznacza, że wpływ na operacje i bilans finansowy będzie miał znaczący wpływ, jeśli przejście nie przebiegnie płynnie. Nowe perspektywy, które wyniosą ponad 20% całkowitego strumienia przychodów, są prawdopodobnie prostszymi i bezpieczniejszymi zakładami. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak doradcy mogą wypełnić lukę w talencie.)
Sprawdź, proszę
Jest mało prawdopodobne, abyś sztywniał na serwerze w restauracji, którą regularnie odwiedzasz - a jeśli tak, będziesz oczekiwać mniej niż gwiezdnej usługi. Podobna zasada dotyczy przejęć: targowanie się do dolnego dolara rzadko przynosi porozumienie z praktyką na najwyższym poziomie. Nawet jeśli rozglądasz się za firmą, która może chcieć zawrzeć umowę, strzeż się: nie warto kupować miernej firmy, nawet jeśli cena jest odpowiednia.
Jakie są zatem podstawowe czynniki strategicznej wyceny nabycia? Oczekuj, że zapłacisz według formuły mierzącej wartość rynkową i dochody. Jednym z najważniejszych czynników, które należy wziąć pod uwagę, jest długowieczność firmy: jak długo istniała firma i jaka jest jej reputacja? Inne czynniki, na które należy zwrócić uwagę, obejmują model usług klienta i koszyk przychodów. Jeśli chodzi o aktywa, pamiętaj zarówno o zarządzanych aktywach ogółem, jak i przepływach pieniężnych z działalności. (W celu zapoznania się z tym tematem zobacz: Jak doradcy finansowi mogą dostosować się do Robo-Advisor ).
Na dłuższą metę płacenie więcej może ostatecznie się opłacić: badanie Aite ujawniło silną korelację między satysfakcją a zapłaceniem więcej za przejęcie. W rzeczywistości 25% osób, które zgłosiły najwyższe zadowolenie ze swoich podmiotów przejmujących, które płaciły więcej osób, które zgłosiły, że są najbardziej zadowolone z przejęć, również zgłosiło więcej. Co oznacza „płacenie więcej”? Zamiast kwoty w dolarach wszystko sprowadza się do wielokrotności. W badaniu średnie przejęcie wyniosło 1, 36 razy przychody, a przejęcia alfa - najbardziej zadowolone - osiągnęły 1, 55 raza przychody.
Czy powinieneś wziąć pożyczkę?
Nie obciążaj swojego domu drugą hipoteką, aby wykasować środki wystarczające na przejęcie. Być może nic dziwnego, że istnieje wysoka korelacja między niezadowoleniem z przejęcia a zaciągnięciem osobistej pożyczki. W badaniu Aite wśród nabywców, którzy wyrazili brak satysfakcji, 73% zaciągnęło pożyczkę osobistą. (W celu zapoznania się z tym tematem zobacz: Jak doradcy finansowi wykorzystują media społecznościowe ).
Chociaż przyczyny i skutki tych liczb nie są przejrzyste, warto zastanowić się, czy zadłużenie stanowi uzasadnione ryzyko zarówno dla biznesu, jak i życia osobistego.
Keep it Moving
Jeśli chodzi o połączenie bazy klientów po przejęciu, czas nie jest po twojej stronie. Przed zawarciem umowy należy aktywnie opracować plan szybkiego i płynnego przenoszenia klientów z jednej praktyki do drugiej.
Podczas gdy potrzeba szybkości jest niezbędna, jeśli chodzi o połączenie nowego przejęcia, należy zachować ostrożność, jeśli chodzi o ludzką stronę przejścia. Jeśli nabyte firmy wiążą się z problemami organizacyjnymi lub kadrowymi, które wymagają działań, takich jak zamknięcie projektu, zwolnienia lub redystrybucja ról. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Strategie wzrostu dla doradców finansowych .)
Dolna linia
Negocjując złożoną i wrażliwą naturę przejęcia, nie próbuj przeciwstawiać się podstawowym prawom fizyki. Każda akcja wywołuje reakcję: jest to szczególnie prawdziwe w przypadku poważnych zmian personalnych i organizacyjnych. Jest też pierwsza zasada ruchu Newtona, która stwierdza, że każdy obiekt w stanie ruchu jednostajnego ma tendencję do pozostania w tym stanie ruchu, chyba że zostanie do niego przyłożona siła zewnętrzna. W kontekście akwizycji oznacza to, że szybkość i sukces połączenia dwóch firm zależy całkowicie od szybkich, proaktywnych środków. Bezwładność jest twoim wrogiem: nie ryzykuj utrzymania status quo i miej nadzieję, że dwie odmienne kultury i struktury organizacyjne magicznie się połączą. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak utworzyć plan sukcesji w biznesie ).
