A więc co to dla ciebie znaczy? Być może nadszedł czas, aby rozpocząć własną emeryturę lub zacząć myśleć o sukcesji biznesowej, abyś mógł stawić czoła innym planistom szukającym nabywców. Ponieważ kilku doradców chce sprzedawać jednocześnie, im dłużej czekasz, tym trudniej będzie odejść, kiedy chcesz. Wczesne rozpoczęcie procesu planowania sukcesji również zwiększa szanse na znalezienie wykwalifikowanego nabywcy.
W przeciwieństwie do właściciela sklepu z pizzą, nie możesz rozpocząć procesu sprzedaży i praktyki doradczej i zamknąć transakcji w krótkim czasie. Ze względu na odpowiedzialność wobec klientów i charakter działalności w zakresie planowania finansowego istnieje kilka kroków, aby przygotować się, przeprowadzić i sfinalizować sprzedaż. Mamy nadzieję, że zbudowałeś długotrwałe relacje z klientami oparte na zaufaniu i historycznych wynikach, więc dobrze zaplanowana sprzedaż może potrwać lata.
Jeśli klienci nie ufają planistowi, który przejmie lub wierzą, że nie będą działać tak dobrze, jak Ty w przeszłości, najprawdopodobniej odejdą. Mogą nawet odejść przed sprzedażą, jeśli czują, że nie przygotowujesz się odpowiednio do przejścia na emeryturę, co może obniżyć wartość Twojej praktyki. Klienci nie chcą być zaskoczeni, jeśli chodzi o zarządzanie swoimi finansami.
Aby temu zapobiec, oto kilka wskazówek, w jaki sposób można szybko rozpocząć planowanie ćwiczeń. (W celu zapoznania się z treścią zobacz: Jak stworzyć plan sukcesji w biznesie).
Planowanie emerytury dla siebie
Zanim zaczniesz szukać kogoś, kto kupi Twoją firmę, musisz najpierw dokładnie określić, czego chcesz na emeryturze. Jest to temat, który poruszasz cały czas dla swoich klientów, ale prawdopodobnie rzadko siadasz i oceniasz swoją emeryturę. Czy chcesz grać w golfa przez cały dzień? Praca w niepełnym wymiarze czasu? Podróżować? Co chce zrobić twój małżonek? (W celu zapoznania się z tym tekstem zobacz: Czego doradcy, klienci powinni oczekiwać od niskiej stopy zwrotu w przyszłości).
Znajomość odpowiedzi na te pytania pomoże ci zdecydować, jaki rodzaj sprzedaży zorganizować w swojej praktyce. Pokaże także Twoim klientom, że przemyślałeś każdy aspekt tego przejścia i nie po prostu kaprys.
Sposoby sprzedaży swojej praktyki
Istnieją dwa główne rodzaje sprzedaży: wewnętrzna i zewnętrzna. Sprzedaż wewnętrzna skierowana jest do członka rodziny lub pracownika. Sprzedaż zewnętrzna ma miejsce, gdy sprzedajesz swoją firmę innej firmie lub osobie, która nie ma z Tobą żadnego powiązania osobiście lub zawodowo. Przyjrzyjmy się bliżej każdej z tych opcji, aby lepiej zrozumieć, jak działają. (Dla pokrewnych, czytanie, patrz: Inteligentne ETF-y Beta: Najnowsze trendy i spojrzenie w przyszłość.)
W przypadku sprzedaży wewnętrznej zazwyczaj musisz zacząć planować wcześniej niż w przypadku sprzedaży zewnętrznej. Ponieważ nowy właściciel najprawdopodobniej jest młodszym partnerem, musisz go przeszkolić, aby prowadził działalność i upewniał się, że może on również obsługiwać wszystkie części procesu planowania finansowego.
Musisz także upewnić się, że firma ma odpowiednie procesy do uruchomienia bez ciebie. Wielu właścicieli firm trzyma wszystko w swoich głowach - zapisz procesy biznesowe na papierze. Musisz także zadbać o to, aby Twoi klienci czuli się dobrze z nowym właścicielem.
Sprzedaż wewnętrzna jest zazwyczaj finansowana przez doradcę, który jest właścicielem tej praktyki, i jest realizowana przez dłuższy okres. Możesz nawet stworzyć taką formę emerytury, otrzymując spłatę kredytu biznesowego podczas przejścia na emeryturę. Zazwyczaj sprzedajesz firmę w oparciu o wielokrotność zarobków, ponieważ następni właściciele zachowają całą istniejącą infrastrukturę.
W sprzedaży zewnętrznej istnieje wiele sposobów obsługi transakcji. Możesz sprzedać firmę z natychmiastowym przeniesieniem książki, nadzorując przejście przez sześć do dwunastu miesięcy. Możesz także dokonać częściowej sprzedaży książek, w ramach której przenosisz tylko część swoich klientów i zatrzymujesz część z nich na potrzeby swojej praktyki. Zwykle dzieje się tak, jeśli ty i kupujący jesteście w tej samej sieci brokerów-dealerów, jeśli próbujecie przejść, aby zobaczyć, jak to będzie działać, lub jeśli chcecie utrzymać niektórych klientów poprzez częściową emeryturę. Ostatnią opcją jest połączenie z inną firmą. Możesz trzymać się i otrzymywać pensję, ale Twoja firma zostanie przejęta przez inną praktykę, a ktoś inny przejmie każdy aspekt zarządzania przedsiębiorstwem. (W celu zapoznania się z tym tematem zobacz: Najważniejsze wskazówki dotyczące przygotowania praktyki doradczej na sprzedaż).
Sprzedaż zewnętrzna jest zazwyczaj wyceniana na podstawie 12-miesięcznej wyceny przychodu, ponieważ najprawdopodobniej sprzedałbyś ją komuś, kto już prowadzi działalność. Te wyprzedaże zazwyczaj mają zaliczkę, a następnie są spłacane po kilku latach, w zależności od wybranej opcji. Inne struktury płatności obejmują płatności w formie płatności ryczałtowej, banknotu finansowanego przez sprzedającego lub nawet umowę dotyczącą zarobków.
Znalezienie właściwego nabywcy
Znalezienie zewnętrznego nabywcy może wymagać dalszych badań. Możesz wynająć brokera biznesowego, który zarządza tym procesem lub możesz skontaktować się z innymi lokalnymi planistami, którzy mogą być zainteresowani. Z czasem spotkaj się z nimi i upewnij się, że są odpowiednie dla Twoich klientów, zarówno pod względem osobowości, jak i stylu inwestowania. W przypadku fuzji należy również rozważyć, czy ten potencjalny nowy właściciel będzie zgodny z obecnymi pracownikami i procesami biznesowymi.
Wreszcie, wynegocjuj umowę, wypełnij wymagane formalności i oficjalnie rozpocznij proces sprzedaży swojej praktyki. (Więcej informacji znajduje się w: Wskazówki dotyczące zarządzania od najlepszych doradców finansowych.)
Zarządzanie zmianą
Jednym z kluczowych elementów płynnego przejścia jest ciągła komunikacja ze wszystkimi zainteresowanymi stronami, w tym z klientami, pracownikami i nowym właścicielem. Jeśli przeprowadzasz się przez okres kilku lat, pomoże Ci napisać strategię przejęcia w formie papierowej i umożliwić jej przegląd i rewizję w razie potrzeby. Należy aktualizować tę strategię w miarę postępu prac lub w przypadku istotnych zmian. Kiedy dzieje się coś, co nie jest zgodne z twoim pierwotnym planem, ludzie muszą wiedzieć, gdzie stoją i jak się nimi zajmą. Ryzyko odejścia klientów - i związane z tym problemy - znacznie się zmniejszy, im więcej się komunikujesz.
Dolna linia
Nieodpowiedzialne jest prowadzenie praktyki planowania finansowego bez planu dalszego postępowania po przejściu na emeryturę. Najpierw usiądź i zdecyduj, czego chcesz od przejścia na emeryturę, a następnie znajdź plan sukcesji, który sprawi, że Twoje wymarzone przejście na emeryturę stanie się rzeczywistością, zapewniając jednocześnie odpowiednią jakość usług i porad dla klientów po Twojej nieobecności. (W celu zapoznania się z tym tematem zobacz: Doradcy nie potrafią zaplanować sukcesji).
