Co to jest sprzedaż dwuznaczna (upselling)?
Sugestywna sprzedaż (znana również jako sprzedaż dodatkowa lub dodatkowa ) to technika sprzedaży, w której pracownik pyta klienta, czy chciałby dokonać dodatkowego zakupu lub poleca produkt, który może mu odpowiadać. Sugestywna sprzedaż służy do zwiększenia kwoty zakupu klienta i przychodów firmy. Często dodatkowa sprzedaż jest znacznie mniejsza niż pierwotny zakup i jest produktem uzupełniającym.
Kluczowe dania na wynos
- Sugestywna sprzedaż lub sprzedaż dodatkowa ma miejsce, gdy nabywcy głównego produktu lub usługi oferowane są dodatkowe produkty lub usługi. Przykłady sprzedaży sugerowanej obejmują przedłużone gwarancje sprzedawców sprzętu AGD, takiego jak lodówki i pralki, a także elektroniki. przedmioty wyprzedane mają zwykle mniejszą wartość niż główny zakup, ale mają na celu zwiększenie utrzymania klienta.
Zrozumienie sprzedaży sugestywnej
Idea tej techniki polega na tym, że wymaga ona niewielkiego wysiłku w porównaniu z potencjalnymi dodatkowymi dochodami. Wynika to z tego, że skłoniono kupującego do zakupu (często postrzeganego jako najtrudniejsza część). Po popełnieniu przez kupującego, bardziej prawdopodobna jest dodatkowa sprzedaż, która stanowi ułamek pierwotnego zakupu.
Typowymi przykładami sprzedaży dodatkowej są rozszerzone gwarancje oferowane przez sprzedawców sprzętu AGD, takich jak lodówki i pralki, a także elektronika. Sprzedawca w salonie samochodowym generuje również znaczną sprzedaż dodatków, sugerując lub przekonując kupującego siedzącego przy jego biurku, że kupujący byłby znacznie bardziej zadowolony z samochodu z kilkoma lub kilkoma dodatkami.
Gdy kupujący zdecyduje się na zakup modelu podstawowego, dodanie opcji (skórzane wykończenie wnętrza, system stereo premium, podgrzewane siedzenia, szyberdach itp.) Może znacznie podnieść ostateczną cenę zakupu.
Jak działa sprzedaż sugestywna
Sugestywna sprzedaż może przybierać różne formy w zależności od kategorii działalności. W sklepie detalicznym pracownik może zasugerować akcesoria towarzyszące elementowi odzieży, takie jak szalik i rękawiczki, które pasują do nowego płaszcza. W otoczeniu restauracji kelnerzy mogli wskazać przystawki uzupełniające danie główne zamówione przez patrona. Podobnie w barach, w których podaje się jedzenie, barmani mogą zalecać przekąski do napojów, które zostały zamówione, lub odwrotnie. Barmani mogą również sugerować droższe, droższe marki napojów, które są porównywalne z typem zamówionym przez patrona.
Tę technikę sprzedaży można łatwo znaleźć w branży sprzedaży samochodów. Sprzedawca, po zabezpieczeniu zobowiązania klienta do zakupu pojazdu, może zaoferować dodanie dodatków, takich jak przedłużona gwarancja i obsługa drogowa. W zależności od marki i modelu mogą sugerować włączenie większej liczby funkcji poza podstawowy model samochodu. Może to obejmować zakup pojazdu z bardziej zaawansowanym sprzętem audio, pakietem komunikacyjnym, który łączy telefon kierowcy z deską rozdzielczą pojazdu, kamerą wsteczną, mocniejszym silnikiem lub podgrzewaniem foteli. Mogą także spróbować przekonać ich do uaktualnienia innego modelu, który zawiera takie funkcje i inne w wyższej cenie w porównaniu z pierwotnym modelem, który rozważali.
Planowanie podróży, niezależnie od tego, czy odbywa się za pośrednictwem agencji, czy platformy internetowej, może zawierać sugestywną sprzedaż. Zazwyczaj osoba rezerwująca podróże otrzyma rekomendacje dotyczące ofert zakwaterowania i przelotu, ubezpieczenia podróżnego, transportu naziemnego w miejscu docelowym, a także sugestie dotyczące wycieczek do rezerwacji i innych miejsc do odwiedzenia podczas podróży. W przypadku wydarzeń cyklicznych podróżnemu można zaoferować specjalne stawki za wcześniejszą rezerwację tej samej podróży na następny rok.
