Co to jest częstotliwość, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM)?
Niedawność, częstotliwość, wartość pieniężna to narzędzie analizy marketingowej służące do identyfikacji najlepszych klientów firmy lub organizacji za pomocą określonych miar. Model RFM opiera się na trzech czynnikach ilościowych:
- Niedawność: jak ostatnio klient dokonał zakupu Częstotliwość: jak często klient dokonuje zakupu Wartość pieniężna: ile pieniędzy klient wydaje na zakupy
Analiza RFM numerycznie klasyfikuje klienta w każdej z tych trzech kategorii, zwykle w skali od 1 do 5 (im wyższa liczba, tym lepszy wynik). „Najlepszy” klient otrzyma najlepszy wynik w każdej kategorii.
Zwłaszcza organizacje non-profit oparły się na analizie RFM w celu dotarcia do dawców, ponieważ osoby, które były źródłem wkładu w przeszłości, prawdopodobnie będą dawać dodatkowe prezenty.
Zrozumienie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej (RFM)
Pojęcie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej (RFM) jest uważane do tej pory z artykułu Jana Roelfa Bulta i Toma Wansbeeka, „Optimal Selection for Direct Mail”, opublikowanego w 1995 roku w Science Marketing . Analiza RFM często popiera powiedzenie marketingowe, że „80% biznesu pochodzi od 20% klientów”.
Przyjrzyjmy się bliżej, jak działa każdy czynnik RFM i jak firmy mogą strategować na jego podstawie.
Niedawność
Im niedawno klient dokonał zakupu w firmie, tym większe prawdopodobieństwo, że będzie pamiętał o firmie i marce przy kolejnych zakupach. W porównaniu z klientami, którzy nie kupowali od firmy od miesięcy lub nawet dłuższych okresów, prawdopodobieństwo zawierania przyszłych transakcji z ostatnimi klientami jest prawdopodobnie wyższe.
Informacje te można wykorzystać, aby przypomnieć niedawnym klientom, że wkrótce ponownie odwiedzą firmę, aby nadal spełniać swoje potrzeby zakupowe. Starając się nie przeoczyć upadłych klientów, można by podjąć wysiłki marketingowe, aby przypomnieć im, że minęło już trochę czasu od ich ostatniej transakcji, jednocześnie oferując im motywację do wznowienia ich patronatu.
Częstotliwość
Na częstotliwość transakcji klienta mogą mieć wpływ takie czynniki, jak rodzaj produktu, cena zakupu i potrzeba uzupełnienia lub wymiany. Jeśli można przewidzieć cykl zakupów, na przykład gdy klient musi kupić nowe artykuły spożywcze, można skierować wysiłki marketingowe na przypomnienie im, aby odwiedził firmę, gdy produkty takie jak jajka lub mleko zostaną wyczerpane.
Wartość pieniężna
Wartość pieniężna wynika z lukratywności wydatków, które klient ponosi z firmą podczas transakcji. Naturalną skłonnością jest położenie większego nacisku na zachęcanie klientów, którzy wydają najwięcej pieniędzy, aby nadal to robili. Może to przynieść lepszy zwrot z inwestycji w marketing i obsługę klienta, ale wiąże się także z ryzykiem wyobcowania klientów, którzy byli konsekwentni, ale nie wydali tyle na każdą transakcję.
Te trzy czynniki RFM mogą być wykorzystane do racjonalnego przewidzenia, jak prawdopodobne (lub mało prawdopodobne) jest to, że klient ponownie podejmie współpracę z firmą lub, w przypadku organizacji charytatywnej, przekaże inną darowiznę.
Kluczowe dania na wynos
- Niedawność, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM) to narzędzie do analizy marketingowej służące do identyfikacji najlepszych klientów firmy, na podstawie charakteru ich nawyków związanych z wydatkami. Analiza RFM ocenia klientów i klientów, oceniając ich w trzech kategoriach: jak ostatnio zakup, jak często kupują i wielkość zakupów. Analiza RFM pomaga firmom rozsądnie przewidzieć, którzy klienci będą częściej dokonywać zakupów w przyszłości, ile przychodów uzyskają od nowych (w porównaniu z klientami powtarzającymi się) i jak się zwrócić okazjonalni nabywcy na zwykłych.
Znaczenie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej (RFM)
Analiza RFM pozwala na porównanie potencjalnych współpracowników lub klientów. Daje to organizacjom poczucie, ile przychodu pochodzi od stałych klientów (w porównaniu z nowymi klientami) i jakie dźwignie mogą wyciągnąć, aby zadowolić klientów, aby stali się powtarzającymi się nabywcami.
Pomimo użytecznych informacji uzyskanych dzięki analizie RFM, firmy muszą wziąć pod uwagę, że nawet najlepsi klienci nie będą chcieli być nadmiernie poszukiwani, a klienci niższej rangi mogą być kultywowani przez dodatkowe działania marketingowe. Działa jako migawka klienta i narzędzie do ustalania priorytetów w opiece, ale nie należy go traktować jako licencji do wykonywania więcej takich samych, starych technik sprzedaży.
