Co to jest wycena penetracyjna?
Ceny penetracyjne to strategia marketingowa stosowana przez firmy w celu przyciągnięcia klientów do nowego produktu lub usługi, oferując niższą cenę podczas pierwszej oferty. Niższa cena pomaga nowemu produktowi lub usłudze wejść na rynek i przyciągnąć klientów z dala od konkurencji. Ceny penetracji rynku opierają się na strategii początkowo polegającej na stosowaniu niskich cen, aby uświadomić wielu klientom nowy produkt.
Celem strategii penetracji cen jest zachęcenie klientów do wypróbowania nowego produktu i zwiększenie udziału w rynku z nadzieją na utrzymanie nowych klientów po wzroście cen do normalnego poziomu. Przykłady wyceny penetracji obejmują serwis informacyjny online oferujący jeden miesiąc za darmo dla usługi opartej na subskrypcji lub bank oferujący bezpłatne konto czekowe przez sześć miesięcy.
Kluczowe dania na wynos
- Ceny penetracyjne to strategia stosowana przez firmy w celu przyciągnięcia klientów do nowego produktu lub usługi, oferując początkowo niższą cenę. Niższa cena pomaga nowemu produktowi lub usłudze przeniknąć na rynek i przyciągnąć klientów z dala od konkurentów. nowi klienci mogą początkowo wybrać markę, ale gdy ceny wzrosną, przejdź do konkurenta.
Ceny penetracyjne
Zrozumienie cen penetracji
Ceny penetracyjne, podobne do cen lidera strat, mogą być skuteczną strategią marketingową, jeśli są stosowane prawidłowo. Często może to zwiększyć zarówno udział w rynku, jak i wielkość sprzedaży. Ponadto większa sprzedaż może prowadzić do obniżenia kosztów produkcji i szybkiego obrotu zapasami. Jednak kluczem do udanej kampanii jest utrzymanie nowo pozyskanych klientów.
Na przykład firma może reklamować kampanię „kup jeden za jeden” (BOGO), aby przyciągnąć klientów do sklepu lub strony internetowej. Po dokonaniu zakupu; idealnie, e-mail lub lista kontaktów są tworzone w celu śledzenia i oferowania nowych produktów lub usług nowym klientom w późniejszym terminie.
Jeśli jednak niska cena jest częścią kampanii wprowadzającej, ciekawość może skłonić klientów do wyboru marki na początku, ale gdy cena zacznie rosnąć do poziomów cen konkurencyjnych marek lub w ich pobliżu, mogą wrócić do konkurenta.
W rezultacie główną wadą strategii cenowej penetracji rynku jest to, że wzrost wielkości sprzedaży nie może prowadzić do wzrostu zysków, jeśli ceny muszą pozostać niskie, aby utrzymać nowych klientów. Jeśli konkurencja również obniży ich ceny, firmy mogą znaleźć się w wojnie cenowej, która prowadzi do niższych cen i niższych zysków przez dłuższy czas.
Ceny penetracji a szumowanie
Dzięki penetracji cenowej firmy reklamują nowe produkty po niskich cenach, ze skromnymi lub nieistniejącymi marżami. I odwrotnie, strategia skimmingu obejmuje firmy sprzedające produkty po wysokich cenach przy stosunkowo wysokich marżach. Strategia szumowania działa dobrze w przypadku innowacyjnych lub luksusowych produktów, w przypadku których wcześni użytkownicy mają niską wrażliwość na ceny i są skłonni zapłacić wyższe ceny. W efekcie producenci przeszukują rynek, aby zmaksymalizować zyski. Z czasem ceny spadną do poziomów porównywalnych z cenami rynkowymi, aby przejąć resztę rynku.
Małe firmy lub te na niszowych rynkach mogą korzystać ze skimmingu cen, gdy ich produkty lub usługi różnią się od konkurentów i są synonimem jakości i pozytywnego wizerunku marki.
Przykład ceny penetracji
Costco i Kroger, dwie główne sieci sklepów spożywczych, stosują ceny penetracji rynku dla sprzedawanej przez nich żywności ekologicznej. Tradycyjnie marża na artykuły spożywcze jest minimalna. Jednak margines na żywność ekologiczną jest zwykle wyższy. Zapotrzebowanie na żywność ekologiczną lub naturalną rośnie znacznie szybciej niż rynek artykułów nieekologicznych. W rezultacie wielu sklepików oferuje szerszy wybór żywności ekologicznej po wyższych cenach, aby zwiększyć marże.
Jednak Kroger i Costco stosują strategię cen penetracyjnych. Sprzedają żywność ekologiczną po niższych cenach. Skutecznie wykorzystują ceny penetracyjne, aby zwiększyć swój udział w portfelu. Chociaż strategia ta może być ryzykowna dla małych sklepów spożywczych, korzyści skali pozwalają Kroger i Costco na stosowanie tej strategii. Korzyści skali oznaczają przede wszystkim, że większe firmy mogą oferować niższe ceny, ponieważ kupują zapasy hurtowo ze zniżką ilościową. Niższe koszty pozwalają Kroger i Costco utrzymać marże zysku, nawet podcinając ceny konkurencji.
