Co to jest nadmierna sprzedaż
Nadwyżka sprzedaży ma miejsce, gdy sprzedawca kontynuuje sprzedaż po tym, jak klient już zdecydował się na zakup. Ten błąd może czasami denerwować klienta i może potencjalnie spowodować zmianę zdania, co może doprowadzić do zawarcia umowy.
Załamanie nadmiernej sprzedaży
Nadmierna sprzedaż może być również próbą przekonania klienta, że dodatkowy przedmiot poprawi to, czego chce kupić, lub że droższa wersja może być lepszą opcją. Nadwyżka sprzedaży jest najczęstsza w punktach sprzedaży detalicznej, w których pracownicy pracują na zasadzie prowizji lub poprzez premie powiązane ze sprzedażą, a tym samym mają motywację do sprzedaży jak najwięcej, niezależnie od potrzeb klientów. Dealerzy samochodowi są często oskarżani o nadmierną sprzedaż. Ich współpracownicy handlowi czasami nie zdają sobie sprawy, że mogą generować znacznie większe przychody dzięki klientom zwrotnym i poleceniom, niż mogą wprowadzać klientów w błąd, płacąc za dodatki, których nie potrzebują ani nie chcą. Są gotowi poświęcić długoterminowy kapitał marki na sprzedaż krótkoterminową, sprzedając klientom wszystko i wszystko.
Wady nadmiernej sprzedaży
Chociaż można tego dokonać z dobrymi intencjami, nadmierna sprzedaż zwykle przynosi więcej szkody niż pożytku. Świetni sprzedawcy wiedzą, kiedy zamknąć sprzedaż i kiedy klient jest gotowy na zakup. Nadprzedaż może mieć negatywny wpływ na wynik finansowy firmy. Może również budzić wątpliwości kupującego i może to zrobić dokładnie w momencie, gdy klient szuka powodu, by sądzić, że dokonuje właściwego wyboru. Nadmierna sprzedaż daje kupującemu powód, aby zatrzymać się i zadać sobie pytanie, czy płaci za dużo lub czy przedmiot jest większy niż potrzebuje. Nawet jeśli kupujący nie wycofuje się w sytuacji nadmiernej sprzedaży, sprzedawca ryzykuje powstanie fałszywych oczekiwań, których nigdy nie można spełnić, w którym to przypadku mógłby podważyć swoją wiarygodność jako zaufanego sprzedawcy.
Istnieją powody, by sądzić, że pułapki związane z nadmierną sprzedażą są dziś gorsze niż kiedykolwiek wcześniej. Badania pokazują, że dzisiejsi kupujący są lepiej poinformowani i lepiej wykształceni niż kiedykolwiek wcześniej. Mając praktycznie nieograniczony dostęp do informacji, kupujący prawdopodobnie wykonali część swoich badań, a może nawet zdecydowali się na rozmowę z przedstawicielem handlowym. Ten dostęp do informacji zmienił dynamikę sprzedaży, ponieważ przedstawiciele handlowi nie są już jedynym źródłem informacji konsumenta. Często handlowcy skorzystaliby z miękkiej sprzedaży lub oferowania klientom różnych opcji. Sprzedaż oparta na potrzebach jest zwykle preferowaną alternatywą dla nadwyżki sprzedaży.
