Co to jest sprzedaż pośrednia?
Sprzedaż pośrednia to sprzedaż towaru lub usługi przez osobę trzecią, taką jak partner lub podmiot stowarzyszony, a nie przez personel firmy. Sprzedaż pośrednia może być wykorzystywana w połączeniu z bezpośrednimi działaniami firmy w zakresie sprzedaży lub może być stosowana zamiast zatrudniania pracowników sprzedaży. Pośrednia sprzedaż często odbywa się za pośrednictwem sprzedawców, takich jak sklepy specjalistyczne i duże sklepy.
Sprzedaż pośrednia może być przeciwstawiona sprzedaży bezpośredniej, w której konsumenci dokonują zakupów bezpośrednio od producenta.
Jak działa sprzedaż pośrednia
Sprzedaż pośrednia może pozwolić firmie szybko zwiększyć sprzedaż bez konieczności zatrudniania większej liczby pracowników sprzedaży. Firmy często uciekają się do sprzedaży pośredniej, gdy popyt na produkt przewyższa zdolność firmy do zatrudniania kompetentnych sprzedawców lub gdy cena produktu jest zbyt niska, aby uzasadnić dużą siłę sprzedaży. Wykorzystanie strategii sprzedaży pośredniej jest również skuteczne, ponieważ pozwala na proporcjonalne koszty związane ze sprzedażą w stosunku do sukcesu sprzedawcy.
Pośrednie strategie sprzedaży mają jednak kilka wad. Po pierwsze, dodatkowe opłaty mogą obniżyć marże. W niektórych przypadkach użycie podmiotów stowarzyszonych lub odsprzedawców może prowadzić do ograniczenia kontroli nad marką i pogorszenia obsługi klienta. Ponieważ firmy nie mogą zarządzać zespołami sprzedaży pośredniej tak łatwo, jakby były wewnętrznymi firmami, wszelkie problemy, które mogą wyniknąć z korzystania ze sprzedawców zewnętrznych, mogą być trudne i kosztowne do rozwiązania. Firmy korzystające ze sprzedaży pośredniej mogą również mieć trudności z komunikowaniem swoich celów i zadań klientowi.
Kluczowe dania na wynos
- Sprzedaż pośrednia obejmuje wykorzystywanie stron trzecich do wprowadzania na rynek i sprzedaży detalicznej towarów lub usług konsumentom końcowym. Sieci partnerskie, odsprzedawcy, niezależni sprzedawcy i różne formy sprzedaży detalicznej są przykładami sprzedaży pośredniej, ponieważ sprzedaż pośrednia obejmuje pośredników, dodatkowe opłaty, zmniejszona kontrola wizerunku marki i niespójna obsługa klienta stanowią ryzyko dla producenta.
Pośrednie strategie sprzedaży
Istnieje kilka kanałów budowy pośredniej sieci sprzedaży. Zawierają:
- Podmioty stowarzyszone: firma, która sprzedaje produkty lub usługi za prowizję. Wspólna internetowa strategia sprzedaży, w której zewnętrzni pośrednicy łączą firmy z powiązanymi sprzedawcami. Firmy często tworzą kampanie dla swoich produktów, które promują partnerzy. Ta struktura jest skuteczna, ponieważ podmioty stowarzyszone są wypłacane tylko w przypadku sprzedaży. Odsprzedawcy: Podobne do sprzedaży partnerskiej i wspólne ze sprzedażą produktów technicznych, takich jak urządzenia mobilne i oprogramowanie. Odsprzedawcy często wchodzą w interakcje z klientem w ramach bezpośredniej sprzedaży w imieniu firmy. Dobrym przykładem jest to, jak możesz kupić smartfon w sklepie usługodawcy, a nie w sklepie producenta. Niezależni przedstawiciele handlowi / agenci: ci niezależni przedstawiciele handlowi to w zasadzie wynajmowani pistolety. Ich urok polega na tym, że można je łatwo skalować w górę lub w dół, co oznacza niższe koszty ogólne. Dobrym tego przykładem są agenci ubezpieczeniowi, którzy otrzymują prowizję. Integratorzy systemów: Powszechnie spotykani w sprzedaży produktów lub usług między przedsiębiorstwami, integratorzy systemów są często konsultantami, którzy również dostarczają rozwiązania klientom. Na przykład firma, która oferuje zarówno doradztwo techniczne, jak i sprzęt / oprogramowanie, może wykorzystać integratora systemu w roli hybrydowego konsultanta / sprzedawcy.
