Spis treści
- Co to jest sprzedaż krzyżowa?
- Jak działa sprzedaż krzyżowa
- Sprzedaż krzyżowa w usługach finansowych
- Przykład sprzedaży krzyżowej w świecie rzeczywistym
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Sprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż powiązanych lub uzupełniających się produktów istniejącemu klientowi. Sprzedaż krzyżowa jest jedną z najskuteczniejszych metod marketingu. W branży usług finansowych przykłady sprzedaży krzyżowej obejmują sprzedaż różnego rodzaju inwestycji lub produktów inwestorom lub usługi przygotowania podatkowego klientom planującym przejście na emeryturę. Na przykład, jeśli klient banku ma kredyt hipoteczny, jego zespół sprzedaży może spróbować sprzedać jej osobistą linię kredytową lub produkt oszczędnościowy, taki jak CD.
Jak działa sprzedaż krzyżowa
Sprzedaż krzyżowa produktów i usług dla obecnych klientów jest jedną z podstawowych metod generowania nowych przychodów dla wielu firm, w tym doradców finansowych. Jest to być może jeden z najprostszych sposobów na rozwój firmy, ponieważ nawiązali już relacje z klientem i znają jego potrzeby i cele.
Jednak doradcy muszą zachować ostrożność, stosując tę strategię - zarządzający pieniędzmi, który sprzedaje fundusz inwestycyjny inwestujący w innym sektorze, może być dobrym sposobem na dywersyfikację portfela. Ale doradca, który próbuje sprzedać klientowi hipotekę lub inny produkt, który jest poza zakresem wiedzy doradcy, może w wielu przypadkach powodować problemy.
Jeśli zostanie to przeprowadzone skutecznie, sprzedaż krzyżowa może przełożyć się na znaczne zyski dla maklerów giełdowych, agentów ubezpieczeniowych i planistów finansowych. Licencjonowani podatnicy mogą oferować swoim klientom podatkowym produkty ubezpieczeniowe i inwestycyjne, i jest to jedna z najłatwiejszych transakcji sprzedaży. Skuteczna sprzedaż krzyżowa jest dobrą praktyką biznesową i jest również przydatną strategią planowania finansowego.
Często sprzedaż dodatkowa jest mylona z sprzedażą krzyżową. Up-selling to czynność polegająca na sprzedaży bardziej kompleksowej lub wyższej klasy wersji bieżącego produktu. Sprzedaż krzyżowa polega na sprzedaży innego produktu w celu zapewnienia dodatkowej korzyści klientowi.
Doradcy, którzy sprzedają krzyżowo produkty lub usługi finansowe, muszą dokładnie zapoznać się z produktami, które sprzedają. Makler giełdowy, który przede wszystkim sprzedaje fundusze inwestycyjne, będzie potrzebował dodatkowego szkolenia, jeśli zostanie wyznaczony do rozpoczęcia sprzedaży kredytów hipotecznych klientom.
Proste skierowanie do innego działu, który faktycznie sprzedaje i przetwarza hipotekę, może prowadzić do sytuacji, w których polecenia są dokonywane bez względu na to, czy są potrzebne, czy nie, ponieważ broker może nie rozumieć, kiedy klient naprawdę potrzebuje tej usługi, ale ma jedynie motywację do zarobienia opłaty za polecenie.
Doradcy muszą wiedzieć, w jaki sposób i kiedy dodatkowy produkt lub usługa pasuje do obrazu finansowego klienta, aby mogli skuteczniej polecać i zachować zgodność ze standardami przydatności. FINRA może wykorzystać informacje zebrane z zapytania w celu opracowania i wdrożenia nowego zestawu zasad regulujących sposób sprzedaży krzyżowej.
Kluczowe dania na wynos
- Sprzedaż krzyżowa to praktyka wprowadzania do obrotu dodatkowych produktów dla obecnych klientów, często praktykowana w branży usług finansowych. Doradcy finansowi mogą często uzyskiwać dodatkowe przychody, sprzedając dodatkowe produkty i usługi do swojej istniejącej bazy klientów. to poprawnie, aby trzymać się z dala od organów regulacyjnych i chronić najlepszy interes klienta. Doradcy, którzy po prostu dokonują skierowań w celu otrzymania dodatkowych zachęt, mogą znaleźć się na etapie przyjmowania skarg klientów i działań dyscyplinarnych.
Sprzedaż krzyżowa w usługach finansowych
Do lat 80. nawigacja w sektorze usług finansowych była łatwa. Banki oferowały konta oszczędnościowe, firmy maklerskie sprzedające akcje i obligacje, firmy oferujące karty kredytowe oferujące karty kredytowe oraz firmy ubezpieczeniowe oferujące ubezpieczenia na życie. Zmieniło się to, gdy Prudential Insurance Company, najbardziej znacząca firma ubezpieczeniowa na świecie w tym czasie, nabyła średnią firmę maklerską Bache Group, Inc.
Celem firmy Prudential było stworzenie możliwości sprzedaży krzyżowej agentom ubezpieczeń na życie i maklerom giełdowym Bache. Był to pierwszy znaczący wysiłek w tworzeniu szerokiej oferty usług finansowych. Następnie nastąpiły inne duże fuzje, takie jak Sears Roebuck (karty kredytowe) z Dean Witter (akcje, obligacje i fundusze rynku pieniężnego) oraz American Express Company (karty kredytowe) z Shearson Loeb Rhoades (akcje i obligacje).
Połączenia Wells Fargo & Co. z Wachovia Securities i Bank of America z Merrill Lynch & Co., oba w 2008 r., Miały miejsce w czasie malejących zysków dla obu banków - oraz kryzysu finansowego dla domów maklerskich. Oba banki położyły duży nacisk na sprzedaż krzyżową jako strategię odzyskiwania rentowności. W dużej mierze dążyli do rozszerzenia sprzedaży detalicznej, kupując duże i ugruntowane kanały dystrybucji domów maklerskich, mając nadzieję na synergię między produktami i usługami bankowymi a inwestycyjnymi.
Z nielicznymi wyjątkami, sprzedaż krzyżowa nie przyniosła korzyści wielu połączonym przedsiębiorstwom. Sprzeczne kultury sprzedaży i niechęć przedstawicieli handlowych, zmuszonych do sprzedaży poza obszarem ich specjalizacji, stanowią przeszkodę do pokonania. Na przykład Bank of America stracił brokerów Merrill Lynch z powodu nalegania, aby brokerzy krzyżowo sprzedawali produkty bankowe swoim klientom inwestycyjnym. Wells Fargo skuteczniej wprowadza sprzedaż krzyżową, ponieważ jej fuzja z Wachovią przyniosła względnie podobną kulturę.
Duże firmy mogą mieć trudności z efektywną integracją wykorzystania i sprzedaży różnych rodzajów produktów finansowych temu samemu klientowi, tak aby ich potrzeby zostały odpowiednio zaspokojone w każdym obszarze. H&R Block Inc. zawiódł w tej propozycji, gdy nabył Olde Discount Broker w celu zaoferowania klientom usług podatkowych. Dodanie oddziału hipotecznego jeszcze bardziej skomplikowało sprawę, a firma ostatecznie zdecydowała się odrzucić zarówno te domy maklerskie, jak i hipoteczne, i ponownie skupić się wyłącznie na podatkach.
Przykład sprzedaży krzyżowej w świecie rzeczywistym
W 2016 roku Wells Fargo został ukarany grzywną w wysokości 185 milionów dolarów za otwarcie rachunków bankowych i kart kredytowych dla tysięcy klientów bez ich wiedzy i zgody. W rezultacie FINRA, niezależny organ regulacyjny dla amerykańskich firm zajmujących się papierami wartościowymi, wszczął dochodzenie w sprawie praktyk sprzedaży krzyżowej u 14 maklerów-maklerów, a rzeczniczka powiedziała ostatnio: „W świetle ostatnich problemów związanych ze sprzedażą krzyżową FINRA jest skoncentrował się na charakterze i zakresie działalności cross-sellerów oraz na tym, czy odpowiednio nadzorują te działania przez swoich zarejestrowanych pracowników w celu ochrony inwestorów. ”Sonda zakończyła się w 2018 roku.
