Co to jest Brinkmanship?
Brinkmanship to technika negocjacyjna, w której jedna strona agresywnie przestrzega zestawu warunków, tak aby druga strona musiała się zgodzić lub wycofać. Brinkmanship (lub „brinkpersonship”, lub rzadziej „brinksmanship”) jest tak nazywany, ponieważ jedna strona popycha drugą na „krawędź” lub krawędź tego, co ta partia jest gotowa przyjąć. Jako strategię negocjacyjną, przedsiębiorczość i negocjatorzy związkowi są często wykorzystywane przez negocjatorów i związki zawodowe w negocjacjach i przestojach pracowniczych (lub strajkach), przez dyplomatów oraz przez przedsiębiorców chcących uzyskać lepszą ofertę.
Kluczowe dania na wynos
- Brinkmanship to strategia negocjacyjna, która wymaga stawiania szeregu żądań i trzymania się ich, nawet na ryzyko całkowitej utraty transakcji. Brinkmanship może zostać wykorzystany do uzyskania korzystniejszych warunków w transakcji biznesowej, ale może zniechęcać kontrahentów. Struktura rynku, istniejąca stosunki gospodarcze, dostępne alternatywy i harmonogram to czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu.
Zrozumienie Brinkmanship
U ich podstaw leży dążenie do sukcesu w negocjacjach, ponieważ jest nierozsądne. Nagrody za brinkmanship są potencjalnie większe niż w bardziej przyjaznych negocjacjach, ponieważ bardziej agresywna partia prawdopodobnie uzyska lepsze warunki, jeśli ich strategia się powiedzie. Firmy lub osoby, które podchodzą do pertraktacji w negocjacjach, mogą to robić jako blef; mogą być skłonni zaakceptować bardziej sprawiedliwe warunki, ale chcą najpierw sprawdzić, czy mogą to zrobić całkowicie po swojemu. W polityce i dyplomacji brinkmanship polega na tym, że dwie partie pozwalają, by spór przeszedł aż do klęski żywiołowej, zanim nawet wynegocjowane rozwiązanie zostanie rozpatrzone lub omówione. W efekcie to tak, jakbyś grał w „kurczaka”, żeby zobaczyć, która ze stron najpierw się wycofa.
Ryzyko związane z brinkmanship
Brinkmanship jest zarówno kontrowersyjny, jak i ryzykowny. Chociaż czasami może przynieść korzystniejsze warunki w niektórych negocjacjach, może również wywołać długotrwałą niechęć partnerów biznesowych i pracowników. Może to stać się szczególnie problemem, gdy z upływem czasu dochodzi do powtarzających się interakcji między tymi samymi stronami w ramach wielu umów lub w przypadku podobnych negocjacji z wieloma stronami. Partia negocjacyjna może zyskać reputację realizatora strategii brinkmanship. Może nawet posunąć się tak daleko, że zrazi stronę przeciwną i spowoduje niepowodzenie negocjacji, w którym żadna ze stron nie prowadzi interesów, a relacji biznesowych nie można uratować przez wiele lat.
Ekonomia błyskotliwości
W pewnych warunkach ekonomicznych prawdopodobieństwo, że rozwinie się strategia, będzie bardziej prawdopodobne. Struktura rynku może odegrać kluczową rolę w powodzeniu lub porażce zawiłości. Gdy strona ma dużą siłę rynkową, a kontrahent nie,, bardziej prawdopodobne jest, że użyteczne będzie podejście krawiectwa. W sytuacjach, w których którakolwiek ze stron ma większą liczbę dostępnych opcji, ta strona będzie miała przewagę, jeśli zastosuje się brinkmanship. Jest to związane z przewagą konkurencyjną wytwarzaną przez koncentrację rynku w stosunku do dostawców lub klientów opisaną w modelu 5 sił Michaela Portera.
Ponadto realizacja strategii umysłu polega na wykorzystaniu zjawiska gospodarczego znanego jako „zastój”, opracowanego przez ekonomistę Olivera Williamsona. Wstrzymanie może nastąpić za każdym razem, gdy strona zainwestuje w aktywa, których wartość zależy od określonego stosunku. Istniejąca relacja z kontrahentem, która obejmuje ich inwestycję w aktywa związane z relacją, daje przewagę strategii brinksmanship, ponieważ kontrahent ryzykuje utratę wartości relacji.
Pamiętaj, że te warunki obowiązują również w odwrotnej kolejności. Strona, która nie ma siły rynkowej, której kontrahent ma władzę rynkową lub która jest mocno zainwestowana w aktywa związane z relacjami, będzie mniej skuteczna w realizacji strategii brinkmanship i będzie bardziej narażona na brinkmanship.
Porady Brinkmanship
Nawet jeśli brutalność jest agresywną praktyką, może przynieść agresorowi rezultaty. Kluczem jest zmniejszenie prawdopodobieństwa nieodwracalnego uszkodzenia relacji biznesowej poprzez jej użycie. Podczas negocjacji z dostawcą lub dostawcą przy użyciu formalności, agresor powinien upewnić się, że ma plan awaryjny na wypadek, gdyby dostawca lub dostawca zdecydował się wycofać. Brinkmanship powinien być również stosowany na początku negocjacji; jeśli zostanie zastosowany pod koniec negocjacji, okaże brak dobrej wiary i niezmiennie złości drugą stronę. Brinkmanship powinien być stosowany tylko wtedy, gdy istnieje związek; używanie go zbyt wcześnie zmusi każdego potencjalnego partnera biznesowego lub dostawcę do odejścia, ponieważ nie muszą jeszcze inwestować czasu ani wysiłku. Negocjatorzy powinni być również realistyczni; żądanie ogromnej zniżki od dostawcy może być dla nich ekonomicznie nieopłacalne i może całkowicie zakończyć negocjacje.
