Jaka jest najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA)
Najlepszą alternatywą dla umowy negocjowanej (BATNA) jest sposób działania strony, która podejmie negocjacje, jeśli rozmowy się nie powiodą i nie uda się osiągnąć porozumienia. Naukowcy prowadzący negocjacje Roger Fisher i William Ury wymyślili termin BATNA w bestsellerze z 1981 r. „Jak się zgodzić: umowa negocjacyjna bez poddawania się”. BATNA partii odnosi się do tego, na co strona może polegać, jeśli negocjacje okażą się nieskuteczne.
ZŁAMANIE Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA)
Strony mogą dostosować BATNA do każdej sytuacji wymagającej negocjacji, od dyskusji na temat podwyżki wynagrodzeń po rozwiązywanie bardziej złożonych sytuacji, takich jak fuzje. Chociaż BATNA może nie zawsze być łatwa do zidentyfikowania, naukowcy z Harvardu przedstawili kilka kroków, które pomogą wyjaśnić ten proces:
- Wymień wszystkie alternatywy, jeśli bieżąca negocjacja zakończy się impasem. Oszacuj alternatywy w oparciu o wartość ich realizacji. Wybierz alternatywne działanie, które miałoby dla Ciebie najwyższą oczekiwaną wartość. Po ustaleniu BATNA w kroku 3 oblicz swoje wartość rezerwacji lub oferta o najniższej wartości, którą jesteś skłonny zaakceptować.
Jeśli wartość proponowanej ci oferty jest niższa niż wartość rezerwacji, powinieneś odrzucić ofertę i kontynuować swoją BATNA. Jeśli jednak ostateczna oferta jest wyższa niż wartość rezerwacji, należy ją zaakceptować.
Na przykład Firma A składa spółce B. ofertę przejęcia w wysokości 20 milionów USD. Firma B uważa jednak, że ich wycena jest warta 30 milionów USD. Firma B szybko odrzuca ofertę. Jednak firma B nie obliczyła wzrostu konkurencji w branży i zaostrzenia przepisów - wszystko to ograniczyło wzrost w nadchodzących latach i obniżyło wycenę. Gdyby firma B poświęciła czas na uwzględnienie tych czynników w bieżącej wycenie i wyraźnie przeszła przez cztery etapy BATNA, w tym nr 2, oceniając alternatywę utrzymania kursu w trudnym otoczeniu biznesowym, kierownictwo mogłoby zostać przekonane do zaakceptowania.
Silna BATNA może również pomóc partii zrozumieć, że ma atrakcyjną alternatywę dla umowy i może odejść od kuszącej oferty.
Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA) i dodatkowych taktyk negocjacyjnych
Negocjacje to coś więcej niż ustalenie szeregu alternatyw. Zrozumienie niuansów taktyk negocjacyjnych może pomóc w poprawie relacji zawodowych poprzez rozwiązywanie trudnych sporów. Mogą również pomóc ci ocenić mocne i słabe strony osobiste w obliczu konfliktu oraz nauczyć się radzić sobie z tendencjami przetargowymi. Wreszcie, możesz przestudiować wspólne i potencjalnie manipulacyjne taktyki negocjacyjne stosowane przez niektórych ludzi i zrozumieć, jak zneutralizować ich skutki.
