Powszechnie wiadomo, że różnicowanie produktów skutkuje wyższymi cenami i wyższym zyskiem dla firm. Na przykład hotele mogą wyróżniać się spośród innych hoteli, oferując najlepszą lokalizację, najlepszą obsługę lub doskonałe udogodnienia. Bez różnicowania produktów pokoje hotelowe stają się mniej więcej idealnymi substytutami, a ceny odpowiednio spadają. Dlaczego zatem hotele miałyby ukrywać swoje nazwy i sprzedawać pokoje w witrynach takich jak Hotwire i Priceline (PCLN), spółka zależna Expedia (EXPE)?
Ta praktyka nazywa się nieprzejrzystymi cenami i staje się coraz bardziej popularna, ponieważ podróżni szukają tańszych sposobów podróżowania do egzotycznych miejsc. Nieprzejrzyste ceny można zastosować do wszystkiego: pokoi hotelowych, biletów lotniczych, rejsów i wypożyczalni samochodów.
Skoncentruj się na klientach wrażliwych na kurs
Klientami wrażliwymi na ceny są ci, którzy podejmują decyzje zakupowe głównie na podstawie ceny towaru lub usługi. Klienci Hotwire i Priceline odwiedzają te witryny w szczególności, ponieważ szukają najlepszej ceny w swoim pokoju hotelowym, i jako takie strony są w stanie dyskryminować ceny (powiązane: Jak działają nocne aukcje hotelowe? ). Obiecując hotelom, że ich nazwy pozostaną tajemnicą aż do momentu zakupu, hotele zaakceptują niższą cenę. Umożliwia to stronom internetowym przenoszenie tych niższych cen na konsumentów obojętnych na konkretne różnice w hotelach. W zamian hotele mogą wypełniać pokoje, które w innym przypadku pozostałyby puste i zwiększać swoje przychody na dostępny pokój (RevPAR) bez narażania integralności stawek.
Zachowanie integralności stawki
Integralność stawek może być kluczowym elementem strategii marketingowej marki. Jeśli hotele uznają się za luksusowe lub wysokiej klasy, nie mogą sprzedawać pokoi przy użyciu tradycyjnej krzywej podaży i popytu - gdzie ceny są obniżane do momentu wyprzedania hotelu - ponieważ mogłoby to obniżyć cenę marki. Ukrywając nazwy hoteli, Hotwire i Priceline są w stanie oferować niższe ceny, dopóki pokoje nie zostaną sprzedane, ponieważ tylko nabywcy będą wiedzieć dokładnie, jak niska cena tymczasowo spadła. Jak mówi Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: najnowocześniejsze myślenie i praktyka, pozwala to hotelom dotrzeć zarówno do swoich stałych, lojalnych wobec marki, jak i nowych klientów wrażliwych na cenę.
Lojalność może się zmienić
Kolejną zaletą hoteli korzystających z Hotwire i Priceline jest to, że klienci wrażliwi na cenę mogą przenieść lojalność wobec marki lub gwiazdy w kierunku nowego hotelu. Jak wyjaśnia Tara Stangel, dyrektor Hotwire w artykule w London Loves Business, wrażliwą na cenę osobę, która zazwyczaj przebywa w hotelach 2, 5-gwiazdkowych lub 3-gwiazdkowych, może zwabić czterogwiazdkowa oferta na Hotwire i zarezerwować ją wyłącznie na podstawie niskiej ceny. Jeśli dobrze się bawi, następnym razem, gdy szuka hotelu, może być mniej wrażliwy na ceny niż wcześniej. Być może jest on teraz skłonny zapłacić składkę, aby zapewnić sobie możliwość ponownego pozostania w tej samej sieci hotelowej, a może jego oczekiwania dotyczące pobytu w hotelu się zmieniły i nie może znieść rezerwacji hotelu z mniej niż czterema gwiazdkami.
Rezerwacje gwarantowane to dobra wiadomość
Kolejną zaletą, jaką hotele mają podczas korzystania z Hotwire i Priceline, jest to, że pokoje sprzedane przez strony internetowe są gwarantowanymi przychodami. Rezerwacje nie podlegają zwrotowi, dzięki czemu hotel nie będzie musiał się martwić rezerwacjami w ostatniej chwili. Ponadto Hotwire i Priceline mogą zaoszczędzić pieniądze w hotelach, ponieważ rezerwacje pokoi ze stron internetowych osób trzecich zazwyczaj nie kwalifikują się do punktów lojalnościowych.
Wskazówki i dodatkowe informacje
Internet jest skarbnicą informacji, które pomagają podróżnikom, którzy obawiają się korzystania z Hotwire i Priceline. Łącząc oceny w gwiazdkach, udogodnienia, lokalizacje itp. Z tradycyjnymi stronami rezerwacji, klienci mogą stworzyć krótką listę hoteli, które mogą wygrać i zdecydować, czy oszczędności są warte ryzyka rezerwacji w nienazwanym hotelu.
Dolna linia
Niezależnie od tego, czy jesteś hotelarzem, czy potencjalnym gościem, korzystanie ze stron internetowych oferujących nieprzejrzyste ceny jest zwycięską sytuacją. Hotwire i Priceline sprzedają puste pokoje po obniżonych cenach gościom, którzy szukają miejsca do spania. Tacy goście raczej nie zareklamują swojej niskiej stawki innym gościom, którzy mogliby poczuć się lekko, gdy obciążono ich większą kwotą. Ponadto goście, którzy będą zadowoleni z pobytu, mogą w przyszłości stać się mniej wrażliwi na ceny, w wyniku czego lojalny wobec marki gość będzie nadal zwiększał zyski hotelu.
