Co to jest sprzedaż miękka?
Miękka sprzedaż oznacza podejście reklamowe i sprzedażowe, które charakteryzuje się subtelnym językiem i nieagresywną techniką. Miękka sprzedaż ma na celu uniknięcie gniewania potencjalnych klientów i odpychania ich. Ponieważ miękka sprzedaż jest nisko presyjną, przekonującą i subtelną techniką sprzedaży, może nie skutkować sprzedażą przy pierwszym przedstawieniu produktu, ale pomaga zachęcić do ponownej sprzedaży.
Zrozumienie miękkiej sprzedaży
Korzystanie z techniki miękkiej sprzedaży nie oznacza, że sprzedawca jest pasywny; raczej ta technika ma na celu pchanie produktu bez popychania go. Sprzedawca może zastosować bardziej konwersacyjne podejście, aby umożliwić potencjalnemu klientowi relaks. Miękka sprzedaż wymaga od sprzedawcy pewnej ilości energii, ponieważ musi on utrzymywać uwagę klienta w przyjazny sposób. Miękką sprzedaż ułatwia powtórzenie pomysłu, przesłania lub przekazanie pożądanego wniosku. Takie taktyki są zwykle bardziej przekonujące i rzadziej zniechęcają potencjalnych nabywców.
Reklamy typu „miękka sprzedaż” podkreślają zalety produktu lub usługi i przemawiają do emocji konsumenta za pomocą humoru lub przywołując ciepłe i przyjazne pomysły. Uzasadnieniem jest to, że decyzja o zakupie czegoś zależy od uczuć konsumenta.
Miękka sprzedaż a twarda sprzedaż
Aby lepiej zrozumieć trudną sprzedaż, warto rozważyć trudną sprzedaż, która charakteryzuje się szczególnie bezpośrednim i natarczywym językiem. Trudna sprzedaż ma na celu skłonienie konsumenta do zakupu towaru lub usługi w perspektywie krótkoterminowej, zamiast oceny ich opcji i potencjalnie podjęcia decyzji o poczekaniu na zakup. Uważana jest za agresywną technikę wysokociśnieniową, która zdaniem niektórych ekspertów ds. Sprzedaży nie jest przychylna.
Techniki miękkiej sprzedaży
Sprzedaż miękka jest bardziej konsultatywna niż sprzedaż trudna, dlatego zazwyczaj zaczyna się od pytania potencjalnego nabywcy. Sprzedawca ustali potrzeby kupującego na podstawie otrzymanych odpowiedzi. Będą wtedy mogli udzielić kupującemu przydatnej i odpowiedniej rekomendacji na temat tego, który produkt lub usługa najlepiej zaspokoi ich potrzeby. Sprzedawcy zajmujący się sprzedażą miękką poświęcą czas na edukację i uspokojenie obaw kupujących, gdy tylko się pojawią. Tylko wtedy, gdy potencjalny nabywca jest zadowolony, sprzedaż zostanie zakończona.
W handlu elektronicznym przykładem miękkiej sprzedaży jest sytuacja, w której sprzedawca internetowy rozpoznaje, kiedy klient internetowy porzucił koszyk z kilkoma przedmiotami, wysyłając do niego wiadomość e-mail z zapytaniem, czy napotkał problem lub czy potrzebował porady lub odpowiedzi
