Jak początkujący planiści finansowi mogą skutecznie wdrożyć praktykę doradztwa finansowego? Planując z wyprzedzeniem i ustalając priorytety pięciu kluczowych elementów solidnej praktyki: finansowania, budowania zespołu, technologii, sprzedaży i marketingu.
Prawdziwym ryzykiem dla doradców finansowych jest jednak przyjęcie status quo i nic nie robienie w celu usprawnienia i udoskonalenia ich praktyk. Planiści finansowi nie mogą sobie pozwolić na to ryzyko, biorąc pod uwagę rosnącą konkurencję branżową.
Weź to pod uwagę - według US Bureau of Labor Statistics (BLS) - liczba osobistych doradców finansowych z siedzibą w USA wzrośnie o 32% w latach 2010-2020, co według BLS jest „znacznie szybsze niż średnia dla wszystkich zawodów”.
Ten trwający wzrost przypisuje się rosnącemu popytowi wyżu demograficznego na porady emerytalne, gdy zbliżają się one do swoich złotych lat. Aby wyróżnić się z tej konkurencji, doradcy finansowi muszą uważać swoje firmy za dynamiczne - tj. Firmy, które muszą stale się rozwijać i doskonalić.
Jaki jest najlepszy sposób na wykonanie tego narzucającego zadania? Wypróbuj te wskazówki od doradców, którzy mają wieloletnie doświadczenie w tej dziedzinie - i którzy nauczyli się metodą prób i błędów, co działa, a co nie w branży planowania finansowego:
Specjalizuj się - i wyróżnij się na tle konkurencji
Pamela Plick, planistka finansowa i założycielka własnej firmy pamelaplick.com, mówi, że planiści powinni znaleźć niszę i ją zdominować. „Jako planiści finansowi nie możemy być wszystkim dla wszystkich” - mówi. „Wybierając niszę, stajesz się ekspertem w dostarczaniu rozwiązań dla tej konkretnej grupy”.
Na przykład Plick mówi, że możesz zdecydować się na współpracę z kobietami-przedsiębiorcami, wdowami lub dentystami, lub też nisza może być oparta na lokalizacji. „Lub możesz kierować reklamy na emerytów w pewnym zamkniętym ośrodku lub klubie wiejskim” - mówi.
Bądź delegatem
Plick radzi również skupić się na tym, co ważne i na czym jesteś dobry - a resztę zlecić lub zlecić. „Skoncentruj się na ważnych zadaniach, takich jak marketing, tworzenie sieci i spotkania z klientami. Jeśli możesz, zlecaj zadania administracyjne” - radzi.
Dostosuj potrzeby swojego klienta - i połącz się z tym klientem
Leonard Wright, CPA, planista finansowy i członek krajowej komisji ds. Alfabetyzacji finansowej AICPA, mówi, że klient ma określoną misję, wizję, wartości i cele, a dobrzy planiści dowiadują się, jakie są te oczekiwania. „Chociaż mogą ich nie znać, naszym zadaniem jest ich wyciągnąć” - mówi. „Jeśli planowanie i porady związane z planowaniem nie łączą się z misją, wizją, wartościami i celami klienta, klient przeprowadzi migrację. Jeśli klient nie zrozumie, dlaczego doradca wydaje zalecenia na ich korzyść, będzie się zastanawiać, dlaczego doradca robi to, co poleca i reaguje instynktownie, szukając kogoś, kto je rozumie ”.
Zaangażuj się w swoją społeczność
Steven Kolinsky, współzałożyciel Kolinsky Wealth Management i 30-letni weteran branży, radzi poznać swoją społeczność i zaangażować się w swoim mieście. „ Hojność w stosunku do czasu i talentu w społeczności podnosi Twój profil i pozwala poznać ludzi wokół ciebie” - mówi. „Niedawno mieliśmy spotkanie z młodą parą, która nie była gotowa do inwestowania, ale szukała porady na temat ich parametrów finansowych przy zakupie pierwszego domu”.
Poznaj lokalnych profesjonalnych księgowych
Kolinsky mówi, że łączenie się z lokalnymi CPA to świetny sposób na ulepszenie zarządzanych aktywów. „Wiele firm zostało nam przekazanych dzięki autentycznym relacjom, które kultywowaliśmy z CPA, pokazując im, w jaki sposób prowadzimy działalność i że mogą nam powierzyć swoich klientów” - mówi. „Budowanie tych relacji wymagało czasu, ale przyniosło obopólne korzyści”.
Cel dla młodszych klientów
Trwa dramatyczna zmiana aktywów w Stanach Zjednoczonych i na całym świecie, a tendencja ta rośnie w kierunku młodszych inwestorów. Według firmy Deloitte Wealth Management branża zarządzania aktywami może spodziewać się 28 miliardów dolarów całkowitego bogactwa do 2018 roku.
„Kluczową kwestią jest to, aby obsługa młodego pokolenia nie musiała radykalnie zmieniać zarządzania praktyką i rekomendacjami doradcy” - mówi Jill Jacques, dyrektor ds. Zarządzania majątkiem i emerytury w North Highland, globalnej firmie konsultingowej. „Zamiast tego chodzi o włączenie angażujących narzędzi online i osobistych, które stworzą dwukierunkową rozmowę, aby pozostać istotnym dla zmieniających się odbiorców”. Zaleca budowanie młodszej publiczności za pośrednictwem bardzo popularnych witryn, takich jak Facebook, LinkedIn, Twitter i Google+.
Przycinaj listę klientów
Badanie „elitarnych” doradców finansowych przeprowadzone w 2012 r. Przez Financial Planning
ujawnia, że większość osób zarabiających ponad milion dolarów rocznie obsługuje mniej klientów, a nie więcej. Przy mniejszej liczbie klientów doradcy mogą poświęcić więcej czasu na pracę nad relacjami z klientami i budowanie zadowolenia klientów. To z kolei tworzy większą lojalność klientów i zwiększa szanse, że Twoi klienci odniosą się do innych zamożnych klientów.
Badanie planowania finansowego twierdzi, że aby uzyskać dostęp do większej liczby aktywów od mniejszej liczby klientów, skoncentruj się na tych zamożnych inwestorach. Dane mówią, że doradcy o najwyższych dochodach śledzeni przez badaczy twierdzą, że ich lista tak zwanych doradców elitarnych współpracuje ze średnio 83 klientami, z których każdy ma co najmniej 1 milion dolarów w aktywach z doradcami. Jest to porównywane z prawie 73 klientami dla każdego z doradców zarabiających od 500 000 do 1 miliona USD, a także z 23 klientami dla grupy o najniższych zarobkach ankietowanych przez magazyn.
Dolna linia
Jak pokazują powyższe wskazówki, budowanie lepszej praktyki doradztwa finansowego polega na skupieniu się na kilku przełomowych krokach - i robieniu ich dobrze.
„Jeśli masz wiedzę na temat polecanych produktów, kontynuuj kształcenie się w branży inwestycyjnej i zawsze stawiaj potrzeby swoich klientów ponad własne, to świetny początek”, mówi Kolinsky.
W przeszłości bądź kreatywny, docieraj do społeczności i online i buduj swoją własną unikalną markę doradztwa finansowego - taką, która zapewni Ci przewagę nad konkurencją.
