Co to jest teoria motywacji Freuda?
Freudowska teoria motywacji zakłada, że nieświadome siły psychologiczne, takie jak ukryte pragnienia i motywy, kształtują zachowanie jednostki, podobnie jak jej wzorce zakupowe. Teorię tę opracował Zygmunt Freud, który oprócz bycia lekarzem jest synonimem dziedziny psychoanalizy.
Kluczowe dania na wynos
- Freudowska teoria motywacji zakłada, że nieświadome siły psychiczne, takie jak ukryte pragnienia i motywy, kształtują zachowanie jednostki, podobnie jak jej wzorce zakupowe. Teoria motywacji Freudowskiego jest często stosowana w wielu dyscyplinach, w tym sprzedaży i marketingu, aby pomóc zrozumieć motywacje konsumenta, gdy chodzi o podejmowanie decyzji zakupowych. Freudowska teoria motywacji wyjaśnia proces sprzedaży w kategoriach zaspokojenia przez konsumenta świadomych, funkcjonalnych i nieświadomych potrzeb.
Zrozumienie Freudowskiej teorii motywacji
Freudowska teoria motywacji jest często stosowana w wielu dyscyplinach, w tym w sprzedaży i marketingu, aby pomóc zrozumieć motywacje konsumenta przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Mówiąc ściślej, teorię Freuda zastosowano do związku między właściwościami produktu, takimi jak dotyk, smak lub zapach, a wspomnieniami, które może wywoływać u danej osoby. Rozpoznanie, w jaki sposób elementy produktu wywołują reakcję emocjonalną konsumenta, może pomóc marketerowi lub sprzedawcy zrozumieć, w jaki sposób doprowadzić konsumenta do dokonania zakupu.
Freudowska teoria motywacji wyjaśnia proces sprzedaży w kategoriach zaspokojenia przez konsumenta świadomych, funkcjonalnych potrzeb, takich jak rolety do zasłonięcia okna, a także nieprzytomnych potrzeb, takich jak lęk przed nagim widzeniem przez osoby z zewnątrz. Sprzedawca próbujący na przykład zachęcić konsumenta do zakupu mebli może zapytać, czy jest to pierwszy dom, w którym konsument mieszka sam. Jeśli konsument wskaże „tak”, może to skłonić sprzedawcę do wspomnienia, w jaki sposób meble są ciepłe lub wygodne, wywołując poczucie bezpieczeństwa.
Założenia teorii Freudowskiej motywacji
Freud wierzył, że ludzką psychikę można podzielić na świadomy i nieświadomy umysł. Ego, reprezentacja świadomego umysłu, składa się z myśli, wspomnień, spostrzeżeń i uczuć, które dają człowiekowi poczucie tożsamości i osobowości. Id, który reprezentuje nieświadomy umysł, jest biologicznie zdeterminowanym instynktem, który ktoś posiada od urodzenia. A superego reprezentuje czynnik moderujący tradycyjną moralność i tabu społeczeństwa, o czym świadczy fakt, że nie każda osoba działa pod wpływem impulsu. Pomysły te mogą pomóc badaczom rynku ustalić, dlaczego konsument dokonał konkretnego zakupu, koncentrując się na ich świadomych i nieświadomych motywacjach, a także na ciężarze oczekiwań społecznych.
Freudowska teoria motywacji
Gdy firmy chcą zmierzyć prawdopodobieństwo sukcesu nowego produktu, zwrócą się do badaczy rynku, aby odkryli ukryte motywacje wybranej grupy konsumentów, aby ustalić, co może wywołać ich nawyki zakupowe. Mogą wykorzystywać szereg technik do odkrywania tak głębszych znaczeń, takich jak między innymi odgrywanie ról, interpretacja obrazów, uzupełnianie zdań lub łączenie słów. Takie ćwiczenia mogą pomóc naukowcom dowiedzieć się, jak konsumenci reagują na produkty i jak najlepiej je sprzedawać. Na przykład zakup określonej marki komputera może sprawić, że człowiek poczuje się inteligentny, odnoszący sukcesy, produktywny i prestiżowy. Marketerzy mogą wykorzystywać te informacje do rozwijania tożsamości marki.
