Co to jest kanał dystrybucji?
Kanał dystrybucji to łańcuch firm lub pośredników, przez który towar lub usługa przechodzi, aż dotrze do końcowego nabywcy lub konsumenta końcowego. Kanały dystrybucji mogą obejmować hurtowników, detalistów, dystrybutorów, a nawet Internet.
Kanały dystrybucji są częścią dalszego procesu, odpowiadając na pytanie „W jaki sposób dostarczamy nasz produkt konsumentowi?” Jest to sprzeczne z procesem poprzedzającym, znanym również jako łańcuch dostaw, który odpowiada na pytanie „Kim są nasi dostawcy?”
Kanał dystrybucji, znany również jako plasowanie, jest częścią strategii marketingowej firmy, która obejmuje produkt, promocję i cenę.
Zrozumienie kanałów dystrybucji
Kanał dystrybucji to ścieżka, którą wszystkie towary i usługi muszą podróżować, aby dotrzeć do zamierzonego konsumenta. I odwrotnie, opisuje również ścieżkę płatności dokonywanych od konsumenta końcowego do pierwotnego dostawcy. Kanały dystrybucji mogą być krótkie lub długie i zależą od liczby pośredników wymaganych do dostarczenia produktu lub usługi.
Towary i usługi czasami docierają do konsumentów wieloma kanałami - kombinacją krótkich i długich. Zwiększenie liczby sposobów znalezienia towaru przez konsumenta może zwiększyć sprzedaż. Ale może również stworzyć złożony system, który czasami utrudnia zarządzanie dystrybucją. Dłuższe kanały dystrybucji mogą również oznaczać mniejszy zysk, z którego każdy pośrednik obciąża producenta za jego usługę.
Kanały są podzielone na dwie różne formy - bezpośrednią i pośrednią. Kanał bezpośredni umożliwia konsumentowi dokonywanie zakupów od producenta, natomiast kanał pośredni umożliwia konsumentowi zakup towaru od hurtownika lub sprzedawcy detalicznego. Kanały pośrednie są typowe dla towarów sprzedawanych w tradycyjnych sklepach stacjonarnych.
Zasadniczo, jeżeli w kanale dystrybucji uczestniczy więcej pośredników, cena towaru może wzrosnąć. I odwrotnie, kanał bezpośredni lub krótki może oznaczać niższe koszty dla konsumentów, ponieważ kupują bezpośrednio od producenta.
Kanał dystrybucji
Rodzaje kanałów dystrybucji
Chociaż kanał dystrybucji może czasem wydawać się nie mieć końca, istnieją trzy główne typy kanałów, z których wszystkie obejmują połączenie producenta, hurtownika, detalisty i konsumenta końcowego.
Pierwszy kanał jest najdłuższy, ponieważ obejmuje wszystkie cztery: producenta, hurtownika, detalistę i konsumenta. Przemysł win i napojów dla dorosłych jest doskonałym przykładem tego długiego kanału dystrybucji. W tej branży - dzięki prawom wynikającym z zakazów - wytwórnia win nie może sprzedawać bezpośrednio detalistom. Działa w systemie trzypoziomowym, co oznacza, że zgodnie z prawem wytwórnia win musi najpierw sprzedać swój produkt hurtownikowi, który następnie sprzedaje go sprzedawcy detalicznemu. Sprzedawca następnie sprzedaje produkt konsumentowi końcowemu.
Drugi kanał odcina hurtownika - gdzie producent sprzedaje bezpośrednio sprzedawcy detalicznemu, który sprzedaje produkt konsumentowi końcowemu. Oznacza to, że drugi kanał zawiera tylko jednego pośrednika. Na przykład Dell jest wystarczająco duży, aby sprzedawać swoje produkty bezpośrednio renomowanym sprzedawcom, takim jak Best Buy.
Trzeci i ostatni kanał to model skierowany bezpośrednio do konsumenta, w którym producent sprzedaje swój produkt bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Amazon, który wykorzystuje własną platformę do sprzedaży Kindles swoim klientom, jest przykładem modelu bezpośredniego. Jest to najkrótszy możliwy kanał dystrybucji, eliminujący zarówno hurtownika, jak i detalistę.
Kluczowe dania na wynos
- Kanał dystrybucji reprezentuje sieć firm lub pośredników, za pośrednictwem których nabywca końcowy kupuje towar lub usługę. Kanały dystrybucji obejmują hurtowników, detalistów, dystrybutorów i Internet. W bezpośrednim kanale dystrybucji producent sprzedaje bezpośrednio konsumentowi. Kanały pośrednie obejmują wielu pośredników, zanim produkt trafi w ręce konsumenta.
Wybór właściwego kanału dystrybucji
Nie wszystkie kanały dystrybucji działają dla wszystkich produktów, dlatego ważne jest, aby firmy wybrały właściwy. Kanał powinien być zgodny z ogólną misją i strategiczną wizją firmy, w tym celami sprzedażowymi.
Metoda dystrybucji powinna stanowić wartość dodaną dla konsumenta. Czy konsumenci chcą porozmawiać ze sprzedawcą? Czy będą chcieli obsługiwać produkt przed dokonaniem zakupu? A może chcą bez problemu kupić online? Odpowiedzi na te pytania mogą pomóc firmom w wyborze wybranego kanału.
Po drugie, firma powinna rozważyć, jak szybko chce, aby jej produkt (y) dotarły do nabywcy. Niektóre produkty najlepiej podawać przez bezpośredni kanał dystrybucji, taki jak mięso lub produkty, podczas gdy inne mogą korzystać z kanału pośredniego.
Jeśli firma wybierze wiele kanałów dystrybucji, takich jak sprzedaż produktów online i za pośrednictwem sprzedawcy detalicznego, kanały nie powinny ze sobą kolidować. Firmy powinny tak strategować, aby jeden kanał nie obezwładniał drugiego.
