Niektórzy agenci nieruchomości to generaliści, a niektórzy koncentrują swoje wysiłki na jednej konkretnej niszy. Jedną z najbardziej elitarnych z tych nisz są nieruchomości luksusowe.
Oczywiście to, co kwalifikuje się jako „luksus”, różni się w zależności od rynku. Na przykład w USA średnia cena za luksusowy dom wynosi 2, 5 mln USD w Los Angeles, 3, 6 mln USD w Nowym Jorku, 1, 5 mln USD w Fort Worth w Teksasie, 2, 3 mln USD w Miami i 1, 1 mln USD w Cincinnati, zgodnie z wydaniem 2018 „Luksus zdefiniowany: wgląd w rynek luksusowych nieruchomości mieszkalnych”, opublikowany przez Christie's International Real Estate. Ale ogólnie luksus oznacza jakość, wyrafinowanie i ekskluzywność.
Agenci nieruchomości specjalizujący się w luksusowych nieruchomościach zajmują się osobami o bardzo wysokiej wartości netto. Praca z tymi ludźmi to coś więcej niż tylko pokazywanie drogich domów. W tym miejscu przyjrzymy się, jak zostać agentem nieruchomości dla osób bardzo bogatych.
Jest w szczegółach
„Myślę, że największą cechą, jaką dzielą sukcesy agentów nieruchomości - i to samo dotyczy agentów luksusowych - jest zwracanie uwagi na drobne szczegóły”, mówi Vivien Snyder, wspólnik brokera mieszkaniowego i certyfikowany specjalista ds. Marketingu luksusowych domów (CLHMS) z Beverly-Hanks & Associates Realtors (patrz Zrozumienie Krajowego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami ) w Asheville, Karolina Północna „Luksusowe domy są zwykle duże i nie mieszczą się w kategorii„ cena za metr kwadratowy ”, więc musisz być świadomy funkcji w budowie i wykończeniach elementów konstrukcyjnych, a także w drobniejszych spotkaniach ”- mówi.
„Pomyśl o ostatnim zakupie samochodu. Luksusowe samochody mają kolorowe książki marketingowe, które mówią o silnikach, bezpieczeństwie i funkcjach. Cóż, konsumenci chcą poznać jeszcze więcej szczegółów na temat przyszłego zakupu domu. Musisz zrozumieć wyjątkowe cechy domu. ”
Nawet bardziej niż inni klienci, bardzo bogaci klienci mogą być wymagający. Jednym z lepszych sposobów spełnienia ich wymagań jest zorientowanie na szczegóły i przygotowanie. „Klient zawsze może być bardziej wymagający, jeśli jest czymś zdezorientowany”, mówi Snyder. „Bądź konkretny, we właściwym czasie na podstawie swoich informacji i bądź ekspertem, któremu można zaufać. Bądź zorganizowany i zwięzły. ”
Przewidywanie pytań przed ich zadaniem i naprawdę słuchanie w celu ustalenia, jakie mogą być pytania i wątpliwości (nawet jeśli ludzie nie zadają wprost), jest niezbędne, aby klienci byli dobrze poinformowani i szczęśliwi. „Posłuchaj więc pytań i przygotuj odpowiedzi” - mówi Snyder.
Wszechstronny ekspert
Czy sami pośrednicy nieruchomości muszą być zamożni i dobrze połączeni, aby znaleźć - i współpracować - z ultra-bogatymi klientami? „Absolutnie nie” - mówi Snyder. „Ale muszą być ekspertami na rynku. Muszą umieć inteligentnie rozmawiać o komputerach i widzieć domy, które są na sprzedaż, a także zapasy, które zostały sprzedane. ”
Oprócz informowania klientów o rynku nieruchomości, agenci powinni być gotowi do dzielenia się szczegółowymi informacjami o okolicy. „Agenci muszą również być ekspertami w tej dziedzinie, w tym informacjami o nieruchomościach - klubach, możliwościach artystycznych i rekreacyjnych w społeczności; podstawa opodatkowania; restauracje; golf i tak dalej - mówi Snyder. „Wielu klientów będzie miało biura domowe, więc muszą też wiedzieć o usługach internetowych i informacji o lotach z lokalnych lotnisk”.
Sfera wpływów
Popularnym sposobem budowania kontaktów i generowania potencjalnych klientów przez agenta nieruchomości jest strategia wpływów (SOI), która koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów przez osoby, które agent już zna, takie jak rodzina, przyjaciele, sąsiedzi, koledzy z klasy, biznes współpracownicy i kontakty społeczne.
Rozwijanie strefy wpływów staje się bardzo ważne dla agentów pracujących z ultra-bogatymi. Ponieważ większość ludzi kupuje, sprzedaje lub wynajmuje nieruchomości w pewnym momencie swojego życia, każda osoba, którą poznaje agent, może zostać klientem - niekoniecznie teraz , ale być może w przyszłości. Wysiłek, aby dowiedzieć się o każdej osobie w twojej strefie wpływów - i nawiązanie z nią regularnego kontaktu - może mieć duże znaczenie. „Tak często właściwy nabywca nie szuka aktywnie domów, ale podejmie szybką decyzję, jeśli pojawi się odpowiednia nieruchomość”, mówi Snyder.
Dobrą praktyką jest również nawiązywanie kontaktów z innymi agentami i specjalistami. „Musisz mieć sieć agentów zarówno na rynku, jak i poza nim”, mówi Snyder, aby pomóc Ci połączyć kupujących ze sprzedawcami. Niezbędne może być zbudowanie wykwalifikowanego zespołu, który szybko rozwiąże wszelkie pytania i wątpliwości dotyczące nieruchomości. „Skorzystaj z pomocy profesjonalistów, w tym inspektorów, wykonawców i inżynierów” - mówi Snyder.
Marketing Maven
Agenci nieruchomości używają różnych narzędzi do sprzedaży nieruchomości potencjalnym nabywcom. W wielu przypadkach techniki marketingowe są podobne, niezależnie od tego, czy dotyczą nieruchomości standardowych, czy luksusowych. „Ogólnie rzecz biorąc, masz te same narzędzia: profesjonalną fotografię, plany pięter, szczegóły domu, ankiety, historię nieruchomości, filmy i tak dalej”, mówi Snyder.
Jedną różnicą są reklamy drukowane. „Wykorzystujemy więcej reklam w czasopismach na rynku luksusowym niż w innych punktach cenowych”, mówi Snyder. „To na ogół dlatego, że luksusowe domy mają dłuższe czasy realizacji i zwykle mają dłuższe dni na rynku”.
Być przygotowanym
Włamanie się do wysoce konkurencyjnej niszy luksusowych nieruchomości może być zastraszające. Snyder mówi, że ważne jest, aby być sobą i pamiętać, że nie trzeba być bogatym i dobrze połączonym, aby odnieść sukces w luksusowej niszy. „Osoba nie jest oceniana na podstawie ilości pieniędzy, które mają w książeczce czekowej” - mówi Snyder. „Niektórzy z najbardziej autentycznych, dających i cieplejszych ludzi, z którymi miałem przyjemność współpracować - a później zaprzyjaźniłem się - byli klientami luksusowymi”.
Wyodrębnianie jest jednym z najlepszych sposobów na uniknięcie zastraszania: poznaj każdy szczegół o nieruchomości, poznaj kompanów w okolicy, poznaj społeczność i poznaj swojego klienta. „Nie zastraszaj się; bądź przygotowany ”- mówi Snyder. „Dowiedz się, co jest ważne dla tego klienta: czy ich zwierzak jest ich ulubionym dzieckiem? Czy szkoły są ważne? Jakie są ich hobby i rzeczy, które dzieją się w ich życiu? ”
Dolna linia
Budowanie kariery na rynku luksusowych nieruchomości może być satysfakcjonujące emocjonalnie i finansowo. Jeśli dopiero się uczysz, obejrzyj, jak najbardziej wydajni agenci Twojej agencji pracują z dobrze sytuowanymi klientami. Kolejnym sposobem na opanowanie rynku luksusowego jest wynajęcie zespołu sprzedaży odnoszącego sukcesy agenta rynku luksusowego. Możesz zostać z zespołem lub przejść dalej, ale nauczysz się od najlepszych ludzi w branży.
Skuteczni agenci, którzy bardzo bogaci koncentrują się na szczegółach, stają się ekspertami w każdej nieruchomości i okolicznych społecznościach, dowiadują się o każdym potencjalnym kliencie i słuchają - i szybko odpowiadają - na pytania i obawy każdego klienta.
