Niektórzy klienci z pewnym podejrzeniem patrzą na doradców finansowych, którzy sprzedają ubezpieczenia na życie. W końcu doradca finansowy ma być nietykalnym powiernikiem działającym wyłącznie w imieniu klienta. Dla niektórych może wydawać się niezgodne posiadanie doradcy, który również sprzedaje ubezpieczenia na życie. Jednak prawda jest taka, że większość doradców finansowych nosi wiele czapek, a polisa ubezpieczeniowa na życie ma udział w prawie każdym poważnym planie finansowym.
Istnieje wiele powodów, dla których doradca finansowy może rozważyć sprzedaż ubezpieczeń na życie w ramach usług, które oferują swoim klientom. Obejmują one zdolność do lepszego zaspokajania potrzeb klientów poprzez zapewnienie bardziej kompleksowych usług planowania bogactwa oraz możliwość zarabiania prowizji. Wady obejmują wyzwania, jakie stoją przed niektórymi doradcami przy omawianiu tematu ubezpieczeń na życie ze swoimi klientami oraz potrzebę zostania ekspertem w nowej dziedzinie.
Kluczowe dania na wynos
- Wielu doradców finansowych postrzega ubezpieczenia na życie jako ważną część usług planowania finansowego i ochrony majątku, które oferują swoim klientom. Ubezpieczenie na życie zapewnia ochronę finansową pozostałym przy życiu beneficjentom na wypadek śmierci ubezpieczonego. Doradca finansowy, który sprzedaje ubezpieczenie na życie, może zarobić prowizja do 70% składki za pierwszy rok i 3% do 5% prowizji rocznych, dopóki polisa pozostaje w mocy. Zamiast bezpośredniej sprzedaży ubezpieczeń na życie doradca finansowy może zapewnić swoim klientom skierowania do wykwalifikowanych specjalistów ubezpieczeniowych.
Dlaczego doradcy finansowi mają sens w sprzedaży ubezpieczeń na życie
Większość ludzi ma uzasadnioną potrzebę polisy ubezpieczeniowej na życie, ale dokładnie to, jaki rodzaj zależy od sytuacji rodzinnej. Doradcy finansowi, którzy już nawiązali zaufane relacje ze swoimi klientami, mają wyjątkową możliwość udzielenia odpowiedzi na te pytania w ramach procesu ochrony majątku i planowania majątku klienta.
Jednym z typowych powodów ubezpieczenia na życie jest sytuacja, w której jeden partner zarabia więcej pieniędzy niż drugi i chce zapewnić drugiemu niezmienny poziom życia. Może to oznaczać posiadanie wystarczającej ilości ubezpieczenia na pokrycie zaległych kredytów hipotecznych i przyszłych wydatków na uczelnie dla dzieci. Może to również oznaczać dostarczenie jaja gniazdo generującego dochód w celu uzupełnienia mniejszej wypłaty partnera aż do przejścia na emeryturę i później. Zabezpieczenie przyszłości dorosłych dzieci o specjalnych potrzebach to kolejny przypadek, w którym polisa ubezpieczeniowa na życie może uratować ten dzień.
Mówiąc najprościej, ludzie powinni rozważyć ubezpieczenie na życie, jeśli ich nagła utrata życia oznaczałaby trudności dla ich rodzin. Na czym polega sprytna strategia portfela 401 (k), jeśli główny uczestnik planu odejdzie, a wdowiec lub wdowa musi opuścić swój dom?
Wada sprzedaży ubezpieczeń na życie
Trudność poruszenia tematu ubezpieczenia na życie sprawia, że niektórzy doradcy finansowi wahają się przed wyruszeniem w tę dziedzinę. Klienci mogą reagować nieufnie, a nawet cofa się przed chorobliwością omawiania ich potencjalnej śmierci. Klient, który zgadza się na ubezpieczenie na życie, ale zostaje odrzucony z powodu czegoś niepochlebnego, takiego jak nadwaga, może zostać obrażony i obrócić się gdzie indziej.
Doradca finansowy może łatwiej skoncentrować się na akcjach, funduszach inwestycyjnych i projektowaniu strategii inwestycyjnych, pozostawiając część ubezpieczenia. Jednak wielu doradców finansowych boryka się z tą sytuacją i włącza ubezpieczenia na życie do swojej ogólnej strategii. Może to być motywowane cłem, zyskiem lub kombinacją obu.
Zarabianie poprzez sprzedaż produktów ubezpieczeniowych
Doradca finansowy, który utrzymuje się z prowizji, ma silną motywację finansową do włączenia ubezpieczeń na życie, ponieważ niektóre firmy ubezpieczeniowe płacą raczej dobrze za sprzedaż swoich produktów. Początkowa prowizja może wynosić do 70% premii za pierwszy rok, a następnie od 3% do 5% prowizji rocznie, dopóki polityka będzie obowiązywać.
Dodanie „agenta ubezpieczeniowego” do listy kwalifikacji powinno być dość łatwe dla obecnego doradcy finansowego, ponieważ bariera wejścia na tym polu jest stosunkowo niska. Mimo to warto poświęcić dodatkowy czas i wysiłek, aby uzyskać formalne kwalifikacje, takie jak uzyskanie tytułu Chartered Life Underwriter (CLU), certyfikowanego doradcy ubezpieczeniowego lub członka Life Management Institute. Zapewnia to, że doradcy czują się komfortowo z każdym aspektem sprzedawanego produktu, co może zapobiec kłopotliwym momentom, gdy klienci mają nieoczekiwane pytania. Posiadanie odpowiednich poświadczeń świadczy również o powadze bardziej wyrafinowanych klientów.
Praca z pracownikami ubezpieczeniowymi
Innym podejściem jest, aby doradca finansowy przekazał pochodnię ubezpieczycielowi po zakończeniu planowania majątku. Ma to wiele zalet.
Po pierwsze, pozwala uniknąć nieprzyjemnych uczuć i potencjalnego odrzucenia wniosku o odrzucenie wniosku o ubezpieczenie. Po drugie, pozwala to doradcy na skupienie się na obszarze specjalizacji inwestycyjnej, pozostawiając planowanie ubezpieczenia w rękach innego oddanego eksperta.
Wreszcie, współpraca z ekspertem ubezpieczeniowym może prowadzić do wielkich synergii. Na przykład doradca finansowy za opłatą, który zdecyduje się nie przeprowadzać procesu kwalifikacji w celu sprzedaży ubezpieczeń, może uszczęśliwić przedstawiciela ubezpieczeniowego, dostarczając cennych leadów. Ponieważ przedstawiciel ubezpieczeń ma wielu własnych klientów, dobrze, że wielu z nich potrzebuje porady finansowej. W ten sposób obie strony mogą korzystać z wzajemnych kontaktów, pomagając sobie nawzajem w generowaniu bieżącej działalności.
