Co to jest dyskryminacja cenowa?
Dyskryminacja cenowa to strategia sprzedaży, która nakłada na klientów różne ceny za ten sam produkt lub usługę w oparciu o to, co według sprzedawcy może skłonić klienta do wyrażenia zgody. W ramach czystej dyskryminacji cenowej sprzedawca nalicza każdemu klientowi maksymalną cenę, którą zapłaci. W bardziej powszechnych formach dyskryminacji cenowej sprzedawca umieszcza klientów w grupach na podstawie określonych atrybutów i obciąża każdą grupę inną ceną.
Dyskryminacja cenowa
Kluczowe dania na wynos
- W przypadku dyskryminacji cenowej sprzedawca pobiera od klientów inną opłatę za ten sam produkt lub usługę. W przypadku dyskryminacji pierwszego stopnia firma pobiera maksymalną możliwą cenę za każdą zużytą jednostkę. Dyskryminacja drugiego stopnia obejmuje rabaty na produkty lub usługi kupowane hurtowo, podczas gdy dyskryminacja trzeciego stopnia odzwierciedla różne ceny dla różnych grup konsumentów.
Zrozumienie dyskryminacji cenowej
Dyskryminacja cenowa jest praktykowana w oparciu o przekonanie sprzedawcy, że klienci w niektórych grupach mogą zostać poproszeni o zapłacenie mniej lub bardziej na podstawie określonych danych demograficznych lub tego, jak cenią dany produkt lub usługę.
Dyskryminacja cenowa jest najcenniejsza, gdy zysk uzyskany w wyniku oddzielenia rynków jest większy niż zysk uzyskany w wyniku połączenia rynków. To, czy dyskryminacja cenowa działa i jak długo różne grupy są skłonne płacić różne ceny za ten sam produkt, zależy od względnej elastyczności popytu na subrynkach. Konsumenci na stosunkowo nieelastycznym rynku częściowym płacą wyższą cenę, podczas gdy konsumenci na stosunkowo elastycznym rynku częściowym płacą niższą cenę.
Dyskryminacja cenowa obciąża klientów różnymi cenami za te same produkty w oparciu o uprzedzenia do grup osób o określonych cechach - takich jak nauczyciele w stosunku do ogółu społeczeństwa, użytkownicy krajowi w porównaniu do użytkowników międzynarodowych lub dorośli w porównaniu do osób starszych.
Jak działa dyskryminacja cenowa
Dzięki dyskryminacji cenowej firma dążąca do sprzedaży identyfikuje różne segmenty rynku, takie jak użytkownicy krajowi i przemysłowi, o różnych elastyczności cenowych. Rynki muszą być oddzielone pod względem czasu, odległości fizycznej i charakteru użytkowania.
Na przykład wydanie Microsoft Office Schools jest dostępne dla instytucji edukacyjnych za niższą cenę niż dla innych użytkowników. Rynki nie mogą się pokrywać, aby konsumenci, którzy kupują po niższej cenie na elastycznym rynku częściowym, mogli odsprzedawać po wyższej cenie na nieelastycznym rynku. Firma musi również mieć monopol na potęgę dyskryminacji cenowej.
Rodzaje dyskryminacji cenowej
Istnieją trzy rodzaje dyskryminacji cenowej: pierwsza lub doskonała dyskryminacja cenowa, druga i trzecia. Te stopnie dyskryminacji cenowej są również znane jako spersonalizowane ceny (ceny 1. stopnia), wersjonowanie produktów lub ceny menu (ceny 2. stopnia) oraz ceny grupowe (ceny 3. stopnia).
Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia
Dyskryminacja pierwszego stopnia lub idealna dyskryminacja cenowa występuje, gdy firma pobiera maksymalną możliwą cenę za każdą zużytą jednostkę. Ponieważ ceny różnią się w zależności od jednostki, firma przejmuje dla siebie całą dostępną nadwyżkę konsumenta lub nadwyżkę ekonomiczną. Wiele branż zajmujących się obsługą klienta stosuje dyskryminację cenową pierwszego stopnia, w której firma nalicza inną cenę za każde sprzedane towary lub usługę.
Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia
Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia ma miejsce, gdy firma pobiera inną cenę za różne zużyte ilości, takie jak rabaty ilościowe przy zakupach hurtowych.
Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia
Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia ma miejsce, gdy firma pobiera inną cenę od różnych grup konsumentów. Na przykład teatr może podzielić widzów na seniorów, dorosłych i dzieci, z których każdy płaci inną cenę za oglądanie tego samego filmu. Ta dyskryminacja jest najczęstsza.
Przykłady dyskryminacji cenowej
Wiele branż, takich jak branża lotnicza, sztuka i rozrywka oraz przemysł farmaceutyczny, stosuje strategie dyskryminacji cenowej. Przykłady dyskryminacji cenowej obejmują wydawanie kuponów, stosowanie określonych rabatów (np. Rabatów wiekowych) i tworzenie programów lojalnościowych. Jeden przykład dyskryminacji cenowej można zaobserwować w branży lotniczej. Konsumenci kupujący bilety lotnicze z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem zazwyczaj płacą mniej niż konsumenci kupujący w ostatniej chwili. Gdy popyt na dany lot jest wysoki, linie lotnicze podnoszą ceny biletów w odpowiedzi.
Natomiast gdy bilety na lot nie sprzedają się dobrze, linia lotnicza obniża koszty dostępnych biletów, próbując wygenerować sprzedaż. Ponieważ wielu pasażerów woli lecieć do domu w niedzielę późno, loty te są zwykle droższe niż loty rozpoczynające się w niedzielę rano. Pasażerowie linii lotniczych zwykle płacą również więcej za dodatkową przestrzeń na nogi.
