Co to jest Pitchbook?
Pitchbook to dokument sprzedaży utworzony przez bank inwestycyjny lub firmę, który wyszczególnia główne atrybuty firmy i jest wykorzystywany przez siły sprzedaży firmy do sprzedaży produktów i usług oraz pozyskiwania nowych klientów.
Pitchbooki są pomocnymi przewodnikami dla sprzedawców, którzy zapamiętują ważne korzyści i zapewniają wizualną pomoc podczas prezentacji klientom.
Kluczowe dania na wynos
- Skoroszyt jest rodzajem przewodnika terenowego używanego przez dział sprzedaży firmy, aby jasno określić kluczowe punkty i pamiętać o ważnych korzyściach. Często stanowią one również przydatne wizualne pomoce podczas rzutowania na potencjalnych klientów. Główny skoroszyt zawiera przegląd i główne atrybuty firmy sprzedającej. Karty produktów zawierają szczegółowe informacje na temat określonego produktu lub oferty.
Jak działa Pitchbook
Istnieją dwa główne typy pitchbooków. Istnieje główny zestaw wskaźników, który zawiera wszystkie główne atrybuty firmy, i taki, który zawiera szczegółowe informacje na temat konkretnej transakcji, takiej jak oferta publiczna firmy lub produkt inwestycyjny.
Główny pitchbook zapewnia ogólny przegląd firmy. W przypadku banku inwestycyjnego wyświetlałby takie informacje, jak liczba analityków, poprzedni sukces pierwszej oferty publicznej i liczba transakcji, które realizuje rocznie. W przypadku firmy inwestycyjnej zawierałaby takie informacje, jak siła finansowa firmy oraz wiele zasobów i usług dostępnych dla jej klientów.
Jeśli zestaw wskaźników jest używany przez zespół lub indywidualnego doradcę finansowego, mogą również istnieć informacje biograficzne. Wszystkie szczegóły wyświetlane w tabeli są punktami, na których zespół sprzedaży powinien się skupić, sprzedając korzyści firmy potencjalnym klientom.
Dla firm rozpoczynających działalność, pitchbook jest bardziej znany jako pitch pitch.
W przypadku banku inwestycyjnego ta forma zestawienia skupia się na wszystkich korzyściach z emisji, pomagając brokerom i bankierom inwestycyjnym wykazać, w jaki sposób firma może zaspokoić konkretne potrzeby ich potencjalnych klientów. Miałby bardziej szczegółowe informacje o tym, jak potencjalny proces IPO mógłby się rozegrać dla potencjalnego klienta. Pokazałby również porównywalne oferty publiczne w tej samej branży, z którą bank inwestycyjny odnosił sukcesy w przeszłości.
W przypadku firmy inwestycyjnej pitchbook byłby bardziej zorientowany na produkt. Może pokazywać wyniki portfela inwestycyjnego, wykorzystując wykresy i porównania do odpowiedniego poziomu odniesienia. Jeśli strategia inwestycyjna jest bardziej zaawansowana, wyświetla metodę doboru akcji i inne dane informacyjne, które mogłyby pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć strategię.
Przykład Pitchbook
W 2011 roku firma Autonomy była celem przejęcia kilku większych konkurentów. Hewlett Packard i Oracle byli zainteresowani, ale HP ostatecznie zwyciężyło i przejęło firmę zajmującą się infrastrukturą oprogramowania. Firma Oracle postanowiła opublikować na swojej stronie internetowej koszyk IPO opracowany przez firmę Qatalyst Partners.
W zestawieniu Qatalyst pokazuje przykłady, w jaki sposób Oracle skorzystałaby na uzyskaniu autonomii, pokazując, że zwiększyłaby swoją przewagę konkurencyjną w obszarach, w których Oracle nie miała podstaw. Pokazał także kluczowe wskaźniki finansowe firmy oraz jej pozytywne przychody i wzrost marży. Książka zawierała także partnerów i klientów, których Oracle natychmiast pozyskał po zakupie firmy. Szczegółowo omówiono także zespół zarządzający i dyrektorów Autonomy.
