Według MyPrivateBanking Research, doradcy Robo mogą zarządzać aktywami o wartości ponad 255 miliardów dolarów w ciągu najbliższych pięciu lat, ale niektóre rzeczy wymagają ludzkiego dotyku. Planowanie życia i emerytury to o wiele więcej niż liczby, a najskuteczniejsi doradcy finansowi działają jako źródło pomocy w urzeczywistnieniu marzeń. To całościowe podejście do planowania finansowego o wartości dodanej zapewnia istotną przewagę nad konkurencją.
, przyjrzymy się różnym sposobom, w jakie doradcy finansowi mogą pomóc klientom poza zwykłymi ograniczeniami liczbowymi i zarządzaniem portfelami emerytalnymi. (Aby dowiedzieć się więcej, zobacz: Jak doradcy ludzcy mogą konkurować z doradcami Robo ).
Holistyczne planowanie 101
Najlepsi doradcy finansowi pomagają klientom odpowiedzieć na duże pytania, takie jak „gdzie idę?” Lub „co robię?”, A nie tylko obliczają optymalne alokacje portfela. Innymi słowy, przyjmują podejście odgórne, aby dowiedzieć się, „jakie są twoje cele i jak możemy je osiągnąć?”, A nie podejście oddolne, które mówi ci „na co cię stać?” Wraz z pojawieniem się robo - doradcy, tego rodzaju całościowe podejście staje się coraz bardziej konieczne.
Ale co tak naprawdę oznacza holistyczne planowanie?
Załóżmy, że potencjalny klient udaje się do dwóch doradców finansowych i pyta ich, ile powinni oszczędzać na emeryturę. Pierwszy doradca włącza wiek i dochód klienta do modelu finansowego, który przyjmuje założenia dotyczące innych czynników i wylicza miesięczną liczbę. Drugi doradca poświęca czas na omówienie celów emerytalnych klienta, aby dowiedzieć się, ile jest potrzebne, a następnie uwzględnić elementy finansowe, aby zobaczyć, co jest wykonalne.
To drugie jest przykładem całościowego podejścia, które koncentruje się na rzeczywistych planach, a następnie wykorzystuje modele finansowe do podejmowania decyzji. Oprócz uzyskiwania lepszych danych wejściowych do modelu finansowego, proces ten pomaga budować bliższe relacje z klientem i naprawdę zrozumieć jego cele życiowe i emerytalne. Łatwo jest zrozumieć, dlaczego klienci wolą takie podejście od automatycznych systemów, które opierają się na średnich, a nie na indywidualnej sytuacji klienta. (Aby uzyskać więcej informacji, patrz: 3 najlepsze ścieżki wzrostu dla doradców w 2017 r .)
Sposoby doradców mogą pomóc
Holistyczne podejście do udzielania porad finansowych z pewnością może pomóc w stworzeniu lepszych planów życia i emerytury, ale korzyści wykraczają daleko poza przyjmowanie nowych klientów. Wielokrotnie po wdrożeniu klienta może on potrzebować doradcy finansowego, który rozumie jego indywidualną sytuację i unikalne problemy. Te czasy stanowią dla doradców okazję do dalszego budowania zaufania i umacniania relacji z klientami.
Oto kilka przykładów ważnych wydarzeń życiowych, w których doradcy mogą pomóc:
- Rozwód, zakup domu, nagła utrata pracy, nieoczekiwany spadek, krytyczna choroba.
Holistyczni doradcy finansowi mogą odegrać ważną rolę, pomagając klientom lepiej zrozumieć te problemy i opracować idealny plan finansowy, aby sobie z nimi poradzić. Po drodze doradcy mogą dodatkowo wzmocnić swoje relacje z klientami, aby zmniejszyć wskaźniki zużycia. Te usługi o wartości dodanej mogą również pomóc uzasadnić opłaty, które mogą wydawać się wyższe niż alternatywy zrób to sam lub doradca robo.
Na przykład doradca może współpracować z klientem, aby ustalić, jaki dom chcieliby kupić, a następnie sprawdzić, ile mogą sobie pozwolić na wypłatę zaliczki. Takie podejście może uwzględniać zalety i wady zakupu większego domu oraz wpływ, jaki może to mieć na oszczędności emerytalne i dochody w późniejszym okresie. Patrząc na pełny obraz, doradcy mogą pomóc klientom w podejmowaniu lepszych długoterminowych decyzji finansowych.
Dolna linia
Doradcy finansowi odnoszący największe sukcesy przyjmują podejście holistyczne, rozmawiając z potencjalnymi klientami lub pracując z istniejącymi klientami. Zaczynając od góry do dołu, doradcy mogą budować lepsze relacje z klientami i zapewniać lepszą obsługę w celu zmniejszenia wskaźników zużycia. Takie podejście o wartości dodanej stanowi również wielką barierę dla doradców robo, którzy bardziej koncentrują się na doradztwie finansowym na rynku masowym, który wykorzystuje średnie, a nie rzeczywistą sytuację klienta.
