Większość doradców finansowych ma trudności z generowaniem spójnych leadów. Głównym tego powodem jest to, że nie używają właściwych strategii. W większości przypadków używają starych strategii, które nie są już bardzo skuteczne we współczesnym świecie. Te starsze, nieaktualne strategie obejmują połączenia na zimno, pocztę bezpośrednią oraz reklamy w gazetach lub czasopismach.
Doradcy finansowi mogą zobaczyć niektóre wyniki przy użyciu tych archaicznych taktyk, ale nie są one opłacalne ani czasochłonne. Jeśli przeprowadzisz ankietę wśród najlepszych doradców finansowych, żaden z nich nie powie Ci, że ich główne strategie pozyskiwania potencjalnych klientów obejmują jedną z wyżej wymienionych. Nadal mają pewien potencjał, ale nie powinny być preferowaną metodą generowania leadów. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Trendy wymagające doradcy finansowi).
Przeszacowane strategie
Oto krótkie omówienie, dlaczego niektóre z bardziej popularnych strategii nie są skuteczne:
- Zimne połączenia: Doradcy finansowi otrzymują wiele negatywnych odpowiedzi na temat zimnych połączeń. Gdy połączysz to z niskim wskaźnikiem sukcesu, doprowadzi to do frustracji i potencjalnego wypalenia. Poczta bezpośrednia: postrzegana przez większość adresatów jako spam. Nie jest również kierowany do określonych odbiorców, co doprowadzi do bardzo niskiego współczynnika konwersji. Reklamy w gazetach i czasopismach: Po raz kolejny, chyba że umieszczasz reklamy w niszowych publikacjach, nie są one kierowane do określonych odbiorców. Jest to również jeden z najmniej skutecznych sposobów dotarcia do inwestorów o wysokiej wartości netto. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Porady dla klientów o wysokiej wartości netto dla doradców finansowych.) Witryna internetowa: ma większy potencjał niż jakikolwiek inny na liście, ale sprowadza się do wydajności. Jeśli masz witrynę internetową z Twoim nazwiskiem i danymi kontaktowymi, ale bez zawartości, nie zrobi to dla ciebie wiele. Jeśli jednak zatrudniasz znających się na rzeczy pisarzy po przystępnej cenie i publikujesz artykuły skierowane do odbiorców docelowych, możesz zwiększyć ranking optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) i generować wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Dużym minusem jest to, że wiele z tych potencjalnych klientów nie będzie lokalnych. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Porady SEO dla doradców finansowych.)
Do zrobienia
Wiedza, czego nie wolno robić, jest równie ważna, jak wiedza, co robić. Jeśli zastosujesz niewłaściwe strategie, Twoja firma nie odniesie sukcesu, zwłaszcza gdy konkurenci stosują prawidłowe strategie. To powiedziawszy, najważniejszym błędem, jaki popełniają doradcy finansowi, jeśli chodzi o generowanie leadów, jest to, że spędzają na nim zbyt dużo czasu.
Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale twój czas jest cenny, co oznacza, że auto-odpowiedzi są niezbędne. Chcesz również być dostępny przez telefon przez cały czas, w tym podczas lunchu. Większość lokalnych klientów zadzwoni podczas przerwy na lunch, która również należy do Ciebie. Jeśli nie będziesz dostępny, zmniejszy to szanse na spotkanie. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Dlaczego klienci zwalniają doradców finansowych).
Jeszcze ważniejszą uwagą - być może najważniejszą - jest to, że większość doradców finansowych nie spędza wystarczająco dużo czasu na komunikowaniu się i budowaniu relacji z obecnymi klientami. To absolutna konieczność. Utrzymywanie kontaktu pokazuje, że dbasz o siebie, a nie tylko sprzedawca. Zwiększa także liczbę potencjalnych klientów otrzymywanych ze skierowań.
Niedowartościowane strategie
Generowanie leadów jest łatwiejsze niż mogłoby się wydawać. To tylko kwestia nadążenia za najbardziej efektywnymi manewrami. Oto szybki podział na 10 wysoce skutecznych strategii generowania leadów:
- LinkedIn: Możesz użyć karty sieciowej do sortowania i filtrowania kontaktów oraz wysyłania prostej wiadomości (być może ze wskazówkami dotyczącymi inwestowania lub zarządzania pieniędzmi) do byłych współpracowników i lokalnych liderów biznesu. Możesz użyć karty głównej, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami na temat ich osiągnięć zawodowych lub polubić ich treść. Możesz użyć zakładki zaawansowanej, aby korzystać z wzajemnych połączeń podczas wprowadzania gruntów. Kolejna ważna uwaga: LinkedIn przyciąga wiele osób o wysokiej wartości netto. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak doradcy finansowi wykorzystują media społecznościowe.) Wiadomość z ust: Jest to oczekiwane i możesz myśleć, że nie masz nad nim kontroli, ale jeśli pokażesz obecnym klientom, że posiadasz cztery C - wiarygodne, opiekuńcze, Współpraca, Chemia - Twoje szanse na zobaczenie skierowań klientów wzrosły. Seminaria dla uczestników: Nie bądź tani w miejscu restauracji i zapraszaj tylko konkretnych klientów. Ta metoda generowania ołowiu może wiązać się z wysokimi kosztami, ale zwrot z inwestycji (ROI) powinien być doskonały, jeśli zostanie prawidłowo zrealizowany. W ciągu niespełna dwóch miesięcy zobaczysz ponad 50 wysokiej jakości perspektyw. Warsztaty edukacyjne: tańsza alternatywa dla seminariów obiadowych. A ludzie zdecydowanie wolą warsztaty niż spotkania sprzedażowe jeden na jeden, ponieważ stanowią one środowisko, które nie wywiera tak dużej presji na potencjalnego klienta. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak być najlepszym doradcą finansowym.) Grupy wiodące: grupy te często spotykają się raz w tygodniu i dzielą się wysokimi kwalifikacjami, ale są to na ogół specjaliści biznesowi z różnych branż, więc nie musisz się też martwić wiele o konkurencji. Darmowe raporty: Niezależnie od tego, czy chodzi o pocztę ślimakową, e-mail lub inną formę komunikacji, wszyscy są zainteresowani za darmo. Jeśli podoba im się to, co przeczytali, a twoje dane kontaktowe są dostępne, nie zdziw się, jeśli otrzymasz silną odpowiedź. Sieć społecznościowa: Trwa to trochę dłużej, ponieważ musisz zdobyć zaufanie. Zaangażowanie w wydarzenia społecznościowe może być bardzo trudne, jeśli jesteś konsekwentny, zwłaszcza jeśli sponsorujesz je i budujesz markę w okolicy. Możesz także pomóc w budowaniu marki w lokalnych programach radiowych, programach telewizyjnych i podcastach. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Networking for Financial Professionals: utrzymywanie silnej obecności w branży.) Facebook: To staje się coraz bardziej rozpowszechnione i pomoże z czasem tworzyć i budować relacje. Doradcy finansowi mogą również skorzystać z wydarzeń na Facebooku, które mogą być używane do powiadamiania użytkowników o nadchodzących okazjach. Google Ads: Mogą być one drogie w zależności od budżetu, więc upewnij się, że Twoje reklamy są ściśle ukierunkowane. Artykuł w gazecie: reklama w gazecie. Jeśli masz lokalną gazetę, skontaktuj się z nią i poproś o napisanie artykułu na podstawie swojej specjalizacji. Jeśli dostaniesz zielone światło, wkrótce będziesz postrzegany jako wiarygodna postać w całej społeczności. Kiedy tak się dzieje, nie musisz szukać potencjalnych klientów. Oni przyjdą do ciebie.
Niezwykły potencjał
W przeciwieństwie do tego, co możesz usłyszeć lub przeczytać, w historii nie było lepszego czasu na bycie doradcą finansowym. Przez następne 15 lat średnio 10.000 wyżu demograficznego będzie przechodzić na emeryturę każdego dnia. Większość z nich wciąż nie wymyśliła, jak zaplanować przejście na emeryturę, częściowo dlatego, że nie sądzą, aby mieli wystarczająco dużo pieniędzy, aby to zrobić. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Top 10 inwestycji dla wyżu demograficznego.)
Doradcy finansowi mają okazję wykorzystać największe pokolenie w historii przechodzące na emeryturę w tłumach. Starsze strategie pozyskiwania potencjalnych klientów nie powinny być wykluczone, ale nie powinny już także być punktem centralnym. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Strategie wzrostu dla doradców finansowych.)
