Jednym z kluczy, na którym koncentruje się wielu doradców finansowych wraz z klientami, jest planowanie sukcesji biznesowej. Umowy kupna-sprzedaży i inne narzędzia są powszechnie stosowane w celu zapewnienia płynnego przejścia od jednego właściciela lub partnera do drugiego. Ale wielu doradców finansowych nie jest przygotowanych do przekazania wodze własnych praktyk następcy. Badanie przeprowadzone przez Fidelity Investments w 2015 r. Wykazało, że chociaż około dwie trzecie każdej firmy doradczej chciałoby zmienić właściciela wewnętrznie, tylko około jedna czwarta z nich ma wyraźnych następców. Tylko 40% z nich ma jakikolwiek plan sukcesji. Ta rozbieżność może spowodować znaczne wstrząsy w branży finansowej, jeżeli doradcy nie podejmą istotnych kroków w celu naprawienia sytuacji.
Rosnący problem
Doradcy, którzy zbliżają się do wieku emerytalnego, muszą aktywnie szukać jednego lub więcej następców dla swoich firm. Jeśli nie mają wyznaczonego nabywcy lub innego następcy gotowego do wkroczenia, kiedy ich nie ma, mogą skończyć wyrządzić swoim klientom poważną krzywdę. Badanie Fidelity wykazało również, że nieco ponad jedna trzecia wszystkich doradców na obecnym rynku odejdzie z firmy w ciągu najbliższych dziesięciu lat, a wielu z nich stosuje duże, ugruntowane praktyki. Jeszcze bardziej niepokojący jest fakt, że wśród firm, które zostały ankietowane, około połowa stwierdziła, że ich pracownicy nie będą lub nie będą w stanie przejąć ich po odejściu. I może zająć od pięciu do dziesięciu lat przygotowanie kogoś do przejęcia firmy, więc ci, którzy nie mają już jasnych strategii sukcesji, muszą teraz podjąć działania. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: FA powinni uwzględniać klientów w planach sukcesji .)
Pierwszym krokiem jest dokładne określenie, jakich umiejętności i umiejętności będzie potrzebował następca i czy zostaną one nauczone obecnych pracowników, czy też będą poszukiwane u zewnętrznego nabywcy. A jeśli pracownik wewnętrzny wyraził kiedyś zainteresowanie zakupem praktyki, prawdopodobnie jest to dobry moment, aby zacząć omawiać opcje finansowania, co da młodszemu nabywcy więcej czasu na przygotowanie.
Badanie Fidelity ujawniło również, że w tym obszarze przygotowuje się wyższy odsetek najbardziej udanych praktyk, przy czym nieco ponad połowa z nich posiada plan sukcesji. Wyższy odsetek podjął także konkretne kroki w celu stworzenia planu sukcesji w ciągu ostatnich trzech lat, a prawie trzy czwarte tych firm posiada solidny mechanizm, który może zapewnić wycenę ich praktyki, gdy będzie to konieczne (w porównaniu z około 60 % innych firm). (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak utworzyć plan sukcesji w biznesie ).
Sukcesja klienta
Inną kluczową kwestią, która wiąże się z dylematem sukcesji doradczej, jest obecna demografia klientów doradczych. Nieco ponad jedna piąta wszystkich obecnych klientów ma ponad 70 lat, a ci klienci posiadają nieco ponad jedną czwartą aktywów badanych firm. Potencjalni następcy doradcy powinni zapoznać się ze swoimi dziećmi i innymi spadkobiercami, zanim odziedziczą majątek rodziców. Niwelowanie luki pokoleniowej z klientami może pomóc doradcom będącym następcami generować stały przychód z praktyk, które kupują lub dziedziczą. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Najlepsze wskazówki, jak przygotować swoją praktykę doradczą na sprzedaż ).
Dolna linia
Doradcy, którzy poświęcili swoją karierę na rozwijanie swoich praktyk, muszą zadbać o to, aby ich klienci zostali objęci opieką, kiedy się przeprowadzą. Każda firma doradcza musi mieć jasny obraz tego, co musi zrobić następca, aby prowadzić działalność i rozpocząć konkretne kroki w kierunku wdrożenia jasnego planu sukcesji. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Wskazówki dotyczące zarządzania od najlepszych doradców finansowych ).
