Spis treści
- Opowiedz mi o sobie
- Jak mogę ci pomóc?
- Jakie są Twoje cele?
- Następne kroki
- Dolna linia
W zatłoczonym świecie doradztwa finansowego klienci mają wiele możliwości, jeśli chodzi o zatrudnienie profesjonalistów inwestycyjnych, którym powierzą zarządzanie swoimi aktywami. Dlatego doradcy muszą zrobić wszystko, co w ich mocy, aby uzyskać głębokie zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów w celu zdobycia nowego biznesu.
Zaczyna się to od słuchania czegoś więcej niż mówienia i zadawania właściwych pytań, które otworzą okno na potrzeby przyszłych klientów. Doradztwo finansowe to coś więcej niż podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Chodzi o całościowe planowanie finansowe, więc przygotuj się, aby dowiedzieć się wszystkiego o życiu klientów, ponieważ dotyczą one pieniędzy, i pomóż im znaleźć odpowiednie rozwiązania, które będą zgodne z ich wartościami.
Kluczowe dania na wynos
- Podczas spotkania z klientem lub potencjalnym klientem dobry doradca finansowy zadaje właściwe pytania, aby im jak najlepiej służyć. Dbaj o głębokie zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów, aby zdobyć zaufanie. Przygotuj kilka rutynowych, ale spersonalizowanych pytań, aby dowiedzieć się więcej na temat Twoi klienci i jak możesz pomóc.
Oto cztery pytania, które mogą pomóc Ci pozyskać nawet najzdrowszych potencjalnych klientów:
1. „Czy możesz mi powiedzieć o sobie?”
To otwarte pytanie stawia klientów na miejscu kierowcy, pozwalając im naturalnie wyartykułować najważniejsze elementy ich życia, czy to karierę, dzieci, czy hobby. Mogą dyskutować o wspólnych sprawach, które mogą prowadzić do głębszej rozmowy.
To powinno być dla ciebie przyjemne ćwiczenie. W końcu jest to dział obsługi klienta, a jeśli nie chcesz dowiedzieć się, co sprawia, że inni tykają, zastanów się nad zmianą kariery. Wiedza o życiu rodzinnym, zawodowym i osobistym klienta może pomóc ci wskazać, gdzie możesz pomóc. Czy oni mają firmę? Zatem może starsze planowanie lub minimalizacja podatków to rozmowa. Czy oni maja dzieci? Może mówić o ubezpieczeniu na życie.
2. „W czym mogę pomóc?”
Teraz jest idealny czas, aby potencjalni klienci zidentyfikowali swoje główne motywacje do poszukiwania Ciebie. Jest to również idealny czas na wyjaśnienie zakresu usług i opisanie różnic między naszymi zestawami umiejętności a innymi doradcami.
Pamiętaj, że doradcy zajmują się doradzaniem klientom i stawianiem im własnych celów - może to oznaczać umieszczenie ich w tańszym produkcie o niższych prowizjach lub funduszu wspólnego inwestowania o niższym obciążeniu sprzedażowym. Może to nawet oznaczać ich odwrócenie.
Kiedy wiesz, jak im pomóc, bądź skoncentrowany i nie próbuj sprzedawać ich na niepotrzebnych produktach lub usługach, które nie mogą im bezpośrednio pomóc, a nawet spowodować ich utrudnienie.
3. „Czy obecnie osiągasz swoje cele?”
To pytanie pomaga zmierzyć temperaturę potencjalnego klienta i sprostać jego oczekiwaniom. Małżonkowie mogą się nie zgadzać, co jest całkowicie w porządku, ponieważ zachęca ich do przetwarzania swoich myśli w zdrowym i konstruktywnym otoczeniu. Ale bez względu na to, jakie są ich cele, powinieneś wyjaśnić, że rozumiesz ich perspektywy i że jesteś chętny do pomocy. Mądrze jest przekazać im ich obawy, aby poinformowali ich, że zwracaliście szczególną uwagę.
Na przykład możesz powiedzieć: „Rozumiem, że twoje portfolio nie spełnia swoich wymagań i że martwisz się, że nie będziesz przygotowany na emeryturę”. Następnie podaj hipotetyczny przykład tego, jak możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów.
4. „Jaki powinien być następny krok?”
Bez względu na to, co mówią, powinieneś uzupełnić ich sugestię własnym pomysłem - nawet czymś tak niewinnym jak: „Chciałbym zasugerować, że spotkamy się ponownie i omówimy kilka szczegółów, w jaki sposób mogę pomóc”. A potem zarezerwuj następny termin, wtedy i tam.
Na koniec uścisnąć dłoń, przytulić lub zrobić coś, co będzie wygodne, zanim ty i twój nowy klient pożegnacie się.
Dolna linia
Zanim spotkasz się z potencjalnymi klientami, jesteś dla nich czymś obcym, a zaufanie musi być budowane od podstaw. Można to osiągnąć poprzez szczere i przemyślane kontakty z jednostkami, w których obie strony mają równy głos.
